"Лимонный" консалтинг ("Лимон" - широко применяемый в США термин для обозначения товара невысокого качества)

Асимметричность информации

Случаи, когда продавец знает о продукте гораздо больше, чем покупатель, встречаются повсеместно. Несложно предположить, что любой торговец будет преувеличивать достоинства своего товара и скрывать его недостатки. Причем даже если вы честный продавец хорошего продукта, на рынке некачественного товара вам все равно придется играть по заведенным правилам, иначе просто ничего не продашь.

Итак, асимметричность информации — ситуация, когда покупатель или продавец обладают различной информацией о качестве продукта, по поводу которого они готовы заключить сделку. Эта разница и позволяет получать сверхприбыль торговцам товаром плохого качества и вынуждает людей, предлагающих продукцию высокого качества, работать в убыток. Такая ситуация возникает, поскольку получение недостающей информации оказывается экономически нецелесообразным с точки зрения соотношения затрат и результата .

На российском рынке изучение проблемы качества и цены консультационных услуг происходит в основном на специализированных форумах, да и то сводится к обсуждению затрат на проекты. Для того чтобы более детально рассмотреть специфику функционирования данного рынка, приведем следующий пример из практики.

У руководителя регионального предприятия, никогда не прибегавшего к помощи консультантов и не обучавшегося по программе MBA, возникла нужда в повышении эффективности своего бизнеса. В силу ряда причин (сроки поджимают и т.д.) эта нужда переросла в потребность воспользоваться услугами консультантов.

Допустим, что он составил список консультантов и решил сделать выбор. Проводятся встречи, в ходе которых руководитель весьма ярко описывает существующую ситуацию, а консультанты обещают написать коммерческое предложение. После отправки документа последние приезжают на встречу с директором. В силу того, что бумаги «немного мудреные», он начинает расспрашивать консультантов о том, что же все-таки покупает. Одни говорят о новых психотехнологиях, которые позволят получить просто шикарные результаты. Другие — о наличии у них новой информационной системы. Третьи — об уникальной методологии. И то, и другое, и третье руководитель просто не может оценить, ведь для того ему нужно реально поработать в этом бизнесе. Как правило, конкурс выигрывает тот консультант, который больше нравится, или тот, который убедит руководителя, что лучше всех сможет решить все его проблемы. То есть фактически сообщит заведомо ложную информацию с максимальной степенью убеждения.

Более реальна немного другая ситуация: руководитель попросит своих подчиненных собрать информацию о консультантах, поспрашивает на этот счет знакомых либо пойдет на какой-нибудь семинар или конференцию. Это и есть в упрощенном варианте каналы сбыта консультационных услуг для первых лиц. Рассмотрим их подробнее.