Идеальный дистрибьютор - каков он?

Делаем выводы…

Итак, ведущие факторы, имеющие ключевое значение при выборе магазином поставщика: это ассортимент – цена – скорость. При этом наличие нужного ассортимента является ведущим фактором, а уровень цены и скорость выполнения заказа сопоставимы по своей значимости. Отсюда сразу же напрашивается вывод, что при оптовых продажах делать ставку только на цену товара по меньшей мере неоправданно. Исследование лишний раз подчеркивает правоту многих тренеров по продажам, проповедующих девиз: цена не главное. Триада «ассортимент – цена – скорость» находится в триалектическом единстве. Расширение ассортимента продаваемых товаров немедленно ведет к увеличению складских запасов, что в свою очередь ведет к увеличению операционных издержек и в конечном счете - к повышению цены. То же самое относится и к скорости: скорость обработки заказов напрямую связана с увеличением издержек. Очевидно, что истина – в нахождении оптимального соотношения всех трех факторов.

С учетом существования групп «аборигенов» и «варягов», одним из возможных стилей работы дистрибьютора может являться увеличение количества «аборигенов» в своей клиентской базе. Достичь этого можно путем персональной привязки клиентов к определенным менеджерам. Чрезвычайно полезно для этого внедрение CRM - компьютеризированной системы учета и планирования всех контактов с клиентами.

Что касается «бонусов», то значимость этого фактора низка. В этом плане дистрибьюторам есть о чем задуматься. Возможно, имеет смысл переориентировать бонусные программы на вознаграждение не клиентов, а менеджеров по продажам. Или можно заложить бонусы непосредственно в цену, снизив тем самым ее уровень.