Общий взгляд

О сегодняшнем рынке технологий (Reller):

Выделенные на информационные технологии доллары никуда не делись: их расходуют, но процесс покупки стал дольше. Покупатели теперь дотошнее, чем прежде. Главные вопросы, на которые ищут ответа в ходе выбора, нынче такие: На кого я потрачу деньги? Какова долгосрочная перспектива этого поставщика? Какова жизнеспособность его продуктов? Как он поможет мне в будущем?

Основные критерии покупателей (Reller):

CRM, цепочка снабжения и анализ бизнеса – основные приложения в понимании покупателя на среднем рынке. Технологический аспект, конечно, важен, но покупателям еще хочется быть в курсе ваших перспектив и планов. Это не значит, что потенциальные клиенты последуют за вами сегодня же, но они хотят знать, какие варианты у них будут завтра.