Как коты на выпасе

Управлять косвенными каналами сбыта не легче, чем пасти котов. У партнеров по каналам свои планы. Часто они торгуют товаром не только вашим, но и конкурентов. Кого-то из них надо воспитывать, водить за ручку. Их основной интерес развивать свой бизнес, а не ваш. Иногда их поведение подстать самым требовательным и вредным клиентам, а не партнерам.

А пасти надо. По данным Gartner Group, по косвенным каналам проходит уже 40% мировой торговли, и эта цифра может скоро достичь 60%. AMR Research утверждает, что на дилеров, агентов, реселлеров и брокеров придется от 40 до 70% доходов многих компаний. Когда такая часть вашего дохода зависит от партнеров, нужно не только следить за сбытом, но строить с ними прибыльные и взаимовыгодные отношения.

В жестких экономических условиях, когда сокращение затрат и улучшение конкурентоспособности это тактика выживания, управлять такими косвенными коммерческими связями для руководителя важнее, чем когда либо.

Поставщики ИТ предлагают решение проблем с каналами сбыта с помощью ПО управления отношениями с партнерами (Partner Relationship Management, PRM). PRM ближайший родственник ПО управления отношениями с клиентами (Customer Relationship Management, CRM), но специализируется исключительно на управлении и автоматизации отношений с косвенными каналами сбыта.