Да здравствует ROI!

Скотт Лайбс, Аликс Найберг

Главное окупаемость

Когда Джефф Стюарт (Jeff Stewart), финансовый директор Clarkston (ИТ-консалтинг), в прошлом году покупал крупный пакет ПО, ему было не до технологических тонкостей. Главный фактор окупаемость. Сейчас такие времена, говорит он. Совет директоров даже не рассматривает заявки на крупные проекты без железобетонного обоснования отдачи на инвестиции ROI .

Такая позиция знакома многим финансистам. Недавний опрос Forrester Research показал: финансовые директора снова играют активную роль в приобретении технологий. Основная причина: мало кто готов оплачивать новые системы без гарантий быстрого возврата капитала.

Поставщики ИТ мгновенно отреагировали на требование окупаемости. Они предлагают все: от 10 лучших способов эффективно использовать их продукцию до независимых рекомендаций консалтинговых групп.

Некоторые из этих предложений полезны, но лишь немногие компании решатся поверить на слово. Стюарт говорит: Поставщики ИТ не знают организацию настолько, чтобы видеть общую картину. Здесь и приходит черед финансистов .

Для CFO эта роль не нова, но в большинстве компаний кризис Y2K и последующая гонка за е-бизнесом убили попытки анализа ROI в зародыше. Сейчас наступил момент вновь выйти на сцену тем, чьи аналитические навыки и внимание к балансовой строке не только помогают принять решение, но и определяют его.

Посчитай! новый боевой клич. В этом уверен Джон Ван Декер (John Van Decker), аналитик из Meta Group. С ним солидарен Перри Китинг (Perry Keating), старший вице-президент KPMG Consulting: Инвестируя в технологии, люди не гонятся за новинками, а изучают все, что может дать экономию .

Теперь, приходя к потенциальным клиентам, мы почти всегда встречаемся с F&A (финансы и администрация) , говорит Кимбер Льюис (Kimber Lewis), президент Cramer Systems Inc. (ПО для отрасли телекоммуникаций).

Чтобы доказательства окупаемости звучали еще убедительнее, компания пригласила в качестве консультантов несколько работников F&A телекоммуникационных компаний. Теперь мы можем обсудить с покупателями восемь различных факторов EBITDA (прибыль до уплаты процентов, налоги, износ и амортизация); выяснить, какой из почти 200 показателей важнее всего именно для их рынка , говорит Льюис.

Поставщики ИТ почти повсеместно строят свои маркетинговые кампании вокруг ROI. Заявления бывают поистине фантастические. Некоторые компании обещают 1000% окупаемости буквально за год, рассказывает Карл Фраппаоло (Carl Frappaolo), исполнительный вице-президент и соучредитель консалтинговой фирмы Delphi Group. Наш собственный анализ, проводившийся в компаниях клиентов, никогда не давал цифры больше, чем 700% за три года .

В два счета

Стюарт из Clarkston сообщает: Когда мы искали ПО для автоматизации профессиональных услуг, в большинстве случаев анализ ROI был не пальцем в небо , а вполне разумный . В то же время, считает он, покупателю не стоит принимать на веру все обещания. Лучше использовать версию поставщика как один из многих пунктов собственного анализа.

Компания Стюарта, например, получила более высокую окупаемость, чем было обещано Changepoint Corp. (у которой в итоге купили ПО). Чтобы использовать все преимущества программ, мы учли фактор внутренних затрат, включая реинжиниринг ряда бизнес-процессов. Мы хотели знать, можно ли поднять на 1% количество часов, на которые наши специалисты ежегодно выставляют счета. Нам казалось, что если можно на это рассчитывать, то инвестировать в ПО стоит , делится опытом Стюарт.

Точные результаты (по итогам шести месяцев) будут известны в августе этого года. Clarkston планирует провести проверку и через год. Это рекомендуют многие аналитики, но мало кто делает.

Мания рассчитывать окупаемость вообще редко распространяется на прошлые затраты. Назад оглядываются только при фазовом подходе, когда пытаются решить, идти ли к очередной вехе , говорит Фраппаоло. Окупаемостью давно приобретенных систем никто не занимается .

Гарантии и ловушки

Если в компаниях-клиентах финансисты отвечают за анализ окупаемости, то в компаниях-поставщиках они бдительно следят за тем, чтобы никто не смеялся над их цифрами, выйдя из комнаты переговоров.

Бен Най (Ben Nye), финансовый директор Precise Software Solutions, решил прибегнуть к помощи извне и пригласил специалистов Hurwitz Group (ИТ-исследования) просчитать, какие выгоды дает клиентам ПО его фирмы.

Precise Software использует такой анализ, чтобы разработать инструкции к ROI, позволяющие гарантировать возврат инвестиций за 12 месяцев (или работать с клиентом вплоть до момента окупаемости). Най говорит, что эти гарантии способ выделиться из сонма компаний, которые трубят об окупаемости, поместив ее в центр своих предложений.

По его словам, независимая проверка делает заявления фирмы более обоснованными: Мы не берем в расчет такие нематериальные преимущества, как удовлетворенность или лояльность клиентов. Оценивая, к примеру, рост производительности, мы не раздуваем зарплату работников . Такой подход позволяет делать более реалистичный прогноз окупаемости.

Есть и другая ловушка большой объем неучтенных затрат, от обучения и внедрения до содержания старых систем. Многие поставщики исходят из того, что новая система заменит старую, говорит Том Манган (Tom Mangan), начальник консультационной службы для CIO в Andersen. Однако нередко приходится сохранять элементы старой системы или модифицировать новую, чтобы она выполняла функции своей предшественницы. Это недешево .

Ван Декер из Meta Group полагает, что финансисты должны проверять обещания и готовиться к худшему: Допустим, поставщик уверяет, что усовершенствование обслуживания клиентов увеличит сбыт на Х% и повысит доходы. Разделите цифру пополам, и если она вам все еще нравится, возможно, предложение имеет смысл рассмотреть .

Аналитики утверждают, что покупатель не должен слепо верить рассказам других клиентов поставщика об отличной окупаемости. Часто такие клиенты заплатили за технологию копейки, а то и вовсе ничего, или добились успеха в ходе дешевого опытного проекта. Доходы резко снизятся, как только технология будет развернута в большем объеме.

Продолжение в выпусках: #181