Да здравствует ROI!

Когда Джефф Стюарт (Jeff Stewart), финансовый директор Clarkston (ИТ-консалтинг), в прошлом году покупал крупный пакет ПО, ему было не до технологических тонкостей. Главный фактор окупаемость. Сейчас такие времена, говорит он. Совет директоров даже не рассматривает заявки на крупные проекты без железобетонного обоснования отдачи на инвестиции ROI .

Такая позиция знакома многим финансистам. Недавний опрос Forrester Research показал: финансовые директора снова играют активную роль в приобретении технологий. Основная причина: мало кто готов оплачивать новые системы без гарантий быстрого возврата капитала.

Поставщики ИТ мгновенно отреагировали на требование окупаемости. Они предлагают все: от 10 лучших способов эффективно использовать их продукцию до независимых рекомендаций консалтинговых групп.

Некоторые из этих предложений полезны, но лишь немногие компании решатся поверить на слово. Стюарт говорит: Поставщики ИТ не знают организацию настолько, чтобы видеть общую картину. Здесь и приходит черед финансистов .

Для CFO эта роль не нова, но в большинстве компаний кризис Y2K и последующая гонка за е-бизнесом убили попытки анализа ROI в зародыше. Сейчас наступил момент вновь выйти на сцену тем, чьи аналитические навыки и внимание к балансовой строке не только помогают принять решение, но и определяют его.

Посчитай! новый боевой клич. В этом уверен Джон Ван Декер (John Van Decker), аналитик из Meta Group. С ним солидарен Перри Китинг (Perry Keating), старший вице-президент KPMG Consulting: Инвестируя в технологии, люди не гонятся за новинками, а изучают все, что может дать экономию .

Теперь, приходя к потенциальным клиентам, мы почти всегда встречаемся с F&A (финансы и администрация) , говорит Кимбер Льюис (Kimber Lewis), президент Cramer Systems Inc. (ПО для отрасли телекоммуникаций).

Чтобы доказательства окупаемости звучали еще убедительнее, компания пригласила в качестве консультантов несколько работников F&A телекоммуникационных компаний. Теперь мы можем обсудить с покупателями восемь различных факторов EBITDA (прибыль до уплаты процентов, налоги, износ и амортизация); выяснить, какой из почти 200 показателей важнее всего именно для их рынка , говорит Льюис.

Поставщики ИТ почти повсеместно строят свои маркетинговые кампании вокруг ROI. Заявления бывают поистине фантастические. Некоторые компании обещают 1000% окупаемости буквально за год, рассказывает Карл Фраппаоло (Carl Frappaolo), исполнительный вице-президент и соучредитель консалтинговой фирмы Delphi Group. Наш собственный анализ, проводившийся в компаниях клиентов, никогда не давал цифры больше, чем 700% за три года .