Как "продать" ABC

Джон Лир
Джон Лир (John C Lere) др. философии, профессор бухучета в Государственном Университете St. Cloud, г. Сент-Клу, штат Миннесота.

Начало в выпусках: #189

На уровне партии и товара

Снабженцы. Затраты на уровне партии и товара, наподобие тех, что описаны в частий, посвященной принятию проектных решений, важны и для снабженцев, так как они выбирают из возможных поставщиков и графиков поставки. Скажем, контракт с новым поставщиком (при сохранении существующего) может потребовать новых складских площадей, единиц учета запасов и новых графиков работы складов.

Как говорилось выше, все эти виды деятельности создают затраты на уровне товара. Контракт с новым поставщиком потребует изменить и систему учета, чтобы отражать соответствующие операции и договариваться об условиях кредитования.

Появление нового поставщика увеличит объем работы по заказам и их получению и связанные с этим затраты на уровне партии, которые игнорируются традиционными методами. Часто при выборе графиков поставки будут важны и затраты на получение заказов.

Торговые представители. Им часто приходится решать, на каком из клиентов сосредоточить усилия, как скорректировать цену для того или иного клиента, с кем прекратить отношения. Работа по их обслуживанию часто идет на уровне партии или товара. В итоге клиент, который выглядит прибыльным в традиционной оценке динамики затрат, на деле может ничего не давать, а то и ухудшать баланс компании.

Многие мероприятия, связанные с обслуживанием клиентов на уровне партии, учитывают число поставок, на которое клиент разбивает заказ. Если каждая поставка выполняется отдельной операцией, то для производства каждой партии понадобятся производственные мероприятия (например, наладка станков). Если же, напротив, товары хранятся на складе, то в случае с каждой партией понадобится работа руководителей снабжения (скажем, получение товара со склада).

Если работа с клиентом требует уникальной модификации продукции, то для проектирования и выполнения последней нужны мероприятия на уровне товара. Разработка его испытаний с учетом уникальных спецификаций заказчика еще одно мероприятие на уровне товара, которое может иметь разные формы в зависимости от клиента. ABC не только ясно укажет, что затраты связаны с этими мероприятиями, но и подскажет, как отрегулировать цену. Например, ABC способна помочь оценить затраты на многие поставки, когда с клиентом, которому они нужны, можно торговаться о ценах.

Эффективность торговых представителей

Руководители маркетинга. Менеджер, представляющий эту группу, оценивает работу торговых представителей, чтобы потом оплатить ее тем или иным образом либо прекратить отношения с ними.

Поскольку торговые представители часто ведут переговоры по всем условиям продажи, цена и количество не единственные показатели, которые пригодятся маркетологу при оценке эффективности продаж. Многие виды затрат, помогающие оценить эффективность клиента, полезны и при оценке работы торговых представителей.

Например, представитель может вести переговоры о числе адресов поставки или об объеме обучения для работников клиента. Выше говорилось, что, с точки зрения традиционных методов калькуляции затрат, стоимость обслуживания клиента в одном месте та же, что и в нескольких. Затраты на обучение клиентов не зависят от количества проданных единиц или партий товара.

Традиционные методы оценки динамики затрат игнорируют разницу в объеме обучения клиентов, о котором договорились торговые представители. ABC, признавая, что затраты меняются на уровне товара, вводит показатели, реально отражающие разницу между торговым представителем, который договорился предоставить 200 часов обучения, и тем, у которого эта цифра составила 2000 часов.

Как убедить тех, от кого зависит все

Применять ABC, имеет смысл, только если это поможет улучшить работу организации. Толчок к преобразованиям должен возникнуть в самой компании.

Внутри организации больше всего пользы от ABC получат руководители производственных отделов. Если в сфере деятельности руководителей много затрат на уровне партии или товара, то и соответствующие оценки затрат по методу ABC часто будут отличаться, при этом они окажутся точнее.

Прежде чем доказывать необходимость ABC высшей администрации, нужно убедить руководителей производства, которым это выгоднее всего. А чтобы они поняли эту выгоду, им нужно показать, какие рычаги управления они получат, и объяснить, как эти рычаги влияют на затраты.