Как коты на выпасе
Нэнси Бартелс
главный редактор Alchemy
Семь смертных грехов PRM
Донна Трой (Donna Troy), президент и глава Partnerware, назвала «грехи», в коих повинны многие компании, пасущие котов – партнеров по каналу. Вот они.
- Неопределенная стратегия канала;
- Неясная постановка целей и задач канала;
- Плохое определение процессов, которые не отображены в стратегии канала;
- Недостаточная поддержка программы;
- Неадекватные требования к каналу;
- Плохое определение деловых предложений;
- Недооценка фактора «переключения каналов» из-за неадекватного управления жизненным циклом канала.
Выход – сочетание ясного понимания партнерских каналов и нужных средств, говорит она.
Второе по важности программное обеспечение?
Итак, PRM второе по важности? Здесь все зависит от того, что вы под ним понимаете и кого о нем спрашиваете. И все же нельзя отрицать, что первую дистанцию PRM прошло быстро.
Aberdeen Group предсказывает, что в 2002 году продажи полных PRM-систем возрастут более чем вдвое. По мнению Aberdeen, пионеры PRM под впечатлением увиденного уже начинают осуществлять улучшения, которые лучше поддерживают их косвенных партнеров по бизнесу.
Боб Томпсон (Bob Thompson), президент Front Line Solutions (консалтинг и предложение консультативных услуг PRM) и один из первых адептов PRM, указывает, что PRM почти с нуля выросло за три года в миллиардный рынок. Сам термин стал широко известен за такое короткое время, и это уже победа, считает Томпсон.
Впрочем, его энтузиазм объясним. Крупные компании инвестируют в системы PRM, говорит Томпсон. Неважно, как они их называют, но они инвестируют в системы партнерских каналов. При этом системы нового поколения все еще очень мало распространены. Пока вообще нет результатов, но, думаю, темпы неплохие, особенно с учетом экономических условий в этом году .
Лори Орлова не столь оптимистична: По-моему производители не станут тратить на это кучу денег. Не думаю, что данное приложение является таким уж солидным. Оно рассчитано на определенную нишу и решает не все проблемы, а лишь часть из сферы товарообмена производителей .
Но этот товарообмен вопрос решающий, и многие готовы потратить большие деньги, чтобы набрать больше очков, особенно когда экономика пойдет на поправку. Не ждите, что рынок PRM на днях исчезнет.
Разговорник PRM
PRM новая страна в мире ПО. Подготовленный турист будет осваивать местный диалект.
Управление отношениями с клиентами (CRM). Уходит корнями в автоматизацию торговли и делает все от простого управления контактами до анализа предпочтений клиента и закономерностей расходования денег. Это большой зонтик, собравший под себя все, от аналитики до конфигурации продуктов, управления центрами обработки заказов, отслеживания их в реальном времени и индивидуальной настройки порталов.
Управление отношениями с партнерами (PRM). В чем-то похоже на CRM, но сводится исключительно к партнерам по косвенным каналам сбыта. Среди характеристик и функций: управление партнерами, прогнозирование возможностей, разведка на рынке, управление маркетинговыми кампаниями, информация о продукции, управление учебными материалами и их распределением, совместное управление средствами маркетинга и послепродажная поддержка. Как и CRM, для отображения информации использует модель портала, а контакт с пользователями поддерживает в основном через экстранет (объединение корпоративных сетей через Интернет).
Управление цепочкой спроса (Demand Chain Management, DCM). DCM - очень широкий термин, который охватывает приложения, управляющие процессами в смысле спроса, говорит Лори Орлова, директор исследований в Forrester Research. Этим ПО пользуются для калькуляции в торговле. Другие им пользуются для организации заказов и логистики. Его же применяют, чтобы объединить контент и получить доступ к большему количеству получателей.
Независимо от вашей позиции в цепочке прибыли, если вы посмотрите вниз, в сторону конечного клиента, это и есть ваша цепочка спроса . Цель системы PRM обеспечить бесшовный поток информации между вами, вашими косвенными партнерами канала сбыта и конечным клиентом.
Управление каналами. По определению AMR, это руководящая стратегия управления ограниченными ресурсами всех каналов, в отличие от PRM, который, как стратегия, строится на автоматизации и улучшении отношений, процессов и транзакций в косвенных каналах.
Экстранет. Совокупность оборудования и программного обеспечения, связывающая вас через Интернет с партнерами по каналу. Обычно канал безопасной коммуникации, доступный только надежным партнерам.
Портал. Имеет много значений, но в рамках PRM понимается как экран, который видят ваши партнеры по каналу, входя в систему по экстранету. Содержит ссылки, которые помогают автоматически получать информацию для обслуживания тех, кто покупает у них ваши товары, и поддерживать связь с вами.