Практика материального стимулирования

На данный момент это «верхняя ступень эволюции» систем заработных плат. Она имеет привязку не только к результату предыдущего метода, но и к динамике рынка, что позволяет решать более масштабные и разноплановые задачи. Основной проблемой практического применения данной схемы является необходимость адекватного планирования (которое само по себе ставится на предприятии «с нуля» примерно за год).

Привязка сотрудников к результату выполняется аналогично предыдущей схеме. Однако здесь учитывается не абсолютный результат в цифрах дохода или прибыли, а плановый – в процентах выполнения плана по доходу или прибыли. Сохраняясь в неизменном виде, система позволяет учесть и изменение цен на товар, и промо-акции, и рекламу, и реальную эффективность обработки рынка. Привязка к плановому результату позволяет успешно бороться с таким распространенным явлением, как «пресыщение» сотрудников.

Наверняка почти все руководители сталкивались с ситуацией, когда менеджер сбыта или производственный работник, ориентированный на личный результат, снижает производительность по достижении определенной выработки. Он получит достаточно (со своей точки зрения), а значит, фирма недосчитается прибыли, поскольку сотруднику она уже не нужна. Плановая привязка зарплаты препятствует подобному поведению, так как если план не будет выполнен, то не будет выплачена и вся переменная часть вознаграждения.

Аналогичным образом торговый агент, наработав стабильную базу покупателей, не может перейти к тактике «снятия сливок», так как с ростом рынка синхронно увеличивается план и для получения неизменной зарплаты приходится прилагать по крайней мере те же усилия.

В рамках данной системы легче решается задача стимулирования планово-убыточных подразделений и менеджеров инвестиционных проектов. Привязка к абсолютному результату здесь часто невозможна, поскольку результат за отчетный период отрицателен или плохо предсказуем. Премия, начисляемая на оклад в зависимости от процента выполнения плана, всегда может быть положительной величиной (или нулем).