Тест на продажность

Каждая компания самостоятельно определяет стратегию в области управления сбытом и выбора каналов распределения. Это диктуется логикой бизнеса, характеристиками продукции, наличием ресурсов и потребностями целевых покупателей. Правильно выбранный канал дистрибуции и грамотно организованный сбыт могут создать дополнительные конкурентные преимущества для компании, обеспечить ей доступ к важной маркетинговой информации и т. д.

Производитель промышленной техники компания Caterpillar продает свои трактора, экскаваторы и т. д. только через собственную дилерскую сеть. Совокупный оборот дилеров по всему миру вдвое больше оборота самой компании 27 млрд. долларов в год у дилеров против 14 млрд. долларов у Caterpillar в середине 90-х.

Партнерские отношения с дилерами обеспечивали Caterpillar и основное конкурентное преимущество возможность замены любой детали в любой точке земного шара в течение 24 часов. Кроме того, дилеры знают о нуждах потребителей больше, чем Caterpillar, а значит, компания существенно экономит на маркетинговых исследованиях.

Петербургский производитель женской одежды Первомайская заря , изучив, как работают западные компании подобного профиля, пошла по пути создания сети фирменных магазинов. Потом приоритеты несколько изменились, и упор был сделан на развитие фирменных секций в универмагах.

Галина Синцова, директор ЗАО Первомайская заря : Торговыми секциями мы занялись потому, что свои магазины слишком дороги. Помимо увеличения объема продаж фирменные магазины позволили собрать большой объем маркетинговой информации о потребителях, создать клуб постоянных покупательниц и организовать базу для опробования новых коллекций и моделей.