Электронные расчеты - в жизнь

5. Используйте приемы маркетинга, чтобы продать идею. Некоторые организации выяснили: если клиентам, пользующимся системой электронных расчетов, предоставлять скидку, скажем, в 1% от суммы счета, это ускорит внедрение и сэкономит деньги.

Если систему электронных расчетов продвигают с другого конца процесса, можно ввести первоочередность оплаты продавцам, которые используют систему, перед теми, кто подает счета-фактуры на бумаге или факсом , предлагает Джим Уокер (Jim Walker), старший аналитик по электронной торговле в Forrester Research Inc.

Если вам удалось убедить финансового директора другой организации в том, что электронная система расчетов сэкономит его компании деньги или оптимизирует движение денежных потоков, это не значит, что вы убедили замотанных служащих отделов дебиторской и кредиторской задолженности. Люди, которым реально придется менять стиль работы, чтобы система электронных расчетов была эффективной, часто не заинтересованы в переходе на нее. Указание свыше не добавит денег в их карман.

Многие организации не умеют перенести схему маркетинга из потребительского сектора в систему business-to-business . Желая продвигать новую систему, можно предлагать вознаграждение отдельным служащим компаний-поставщиков или клиентов, которые воспримут новые процессы. Увы, люди по природе своей не любят менять стиль работы и без дополнительных стимулов скорее всего ничего не сделают , говорит Уокер.