Готовы к PRM?

В наши дни руководители готовы обсуждать отношения с большим энтузиазмом, чем участники Опра-шоу . И, похоже, не просто обсуждать, а вкладывать реальные деньги. Так, по данным исследовательской фирмы Aberdeen Group, управление отношениями с клиентами (CRM) превратилось в индустрию с оборотом 13 млрд. долларов и ежегодным ростом 20%.

Безусловно, клиенты очень важны, но угождать надо не им одним. У партнеров (в цепочке поставок или канале сбыта) тоже нередко возникают потребности, а у вас, соответственно, возможность эти потребности удовлетворить, используя специальное ПО. Во всяком случае, именно такой аргумент выдвигают создатели систем PRM ( Р означает партнер ), охватывающих те стороны деловых отношений, которые обойдены традиционными инструментами CRM и автоматизации продаж.

На сегодняшний день PRM популярно, в основном, у высокотехнологических фирм, которые реализуют свою продукцию через партнеров. Хороший пример Motorola Inc.

Корпорация работает с операторами сотовой и пейджинговой связи (такими как SkyTel и MetroCall), которые реализуют ее продукцию. У Motorola сильная торговая марка, и покупатели часто обращаются прямо в компанию. Традиционно Motorola пересылала заказы агентам, но не имела возможности контролировать их выполнение.

С помощью системы PRM от ChannelWave Software Inc. (один из лидеров отрасли наряду с Allegis, iMediation, OnDemand и PartnerWare) Motorola регистрирует заказы на своем сайте, направляет их нужному агенту, в зависимости от характеристик потенциального клиента, и отслеживает результат.

Одно из достоинств PRM, говорит Алан Спайро (Allan Spiro), менеджер по маркетингу в подразделении беспроводных коммуникаций фирмы Motorola, состоит в том, что мы видим, кто из агентов оправдывает наши ожидания . До сих пор корпорация не отказалась от услуг неуспешных партнеров, но Спайро считает, что это не исключено.

PRM может не только передавать заказы и выявлять лидеров продаж. Некоторые компании используют системы, чтобы обучать своих дилеров, сообщать им о новых товарах, уточнять прогнозы и вырабатывать стратегии финансирования.