Развитие предприятия

В средних секторах рынка фирме нет смысла применять крайние стратегии, так как в одном случае она не пройдет по уровню сервиса, а в другом по себестоимости. Пропорция смешения жанров устанавливается методом проб и ошибок или по аналогии с работающими на рынке конкурентами.

Использование прямых продаж подразумевает поиск или обучение квалифицированных торговых агентов, назначение им повышенной заработной платы по-труду , сохраняя конкурентоспособность предприятия при относительной экономичности структуры. Фирма применяет индивидуальный подход при продажах, но продукт изготавливает по стандартным конвейерным технологиям, что позволяет сдерживать рост затрат и обеспечивать приемлемый уровень сервиса.

На этом пути компанию подстерегают два искушения.

В дешевых секторах осуществлять повышенное стимулирование сбытовиков довольно накладно, поэтому некоторые фирмы, вводя личные продажи, используют для них все тех же низкооплачиваемых неквалифицированных работников. При этом достигается результат, противоположный желаемому: затраты растут, а сервис ухудшается.

В дорогих секторах стандартный продукт может продаваться как эксклюзивный, что противоречит этике бизнеса, но приносит сверхприбыль. В западной прессе иногда обсуждаются скандалы, связанные с разработкой крупнейшими консалтинговыми компаниями уникальных рекомендаций заказчику. При цене в десятки тысяч долларов их себестоимость определяется качеством использованной для отчета бумаги, так как сами советы повторяют те, что были даны ранее другим клиентам. Такую практику вряд ли можно считать достойной, а строить на ней долгосрочные стратегии просто опасно.