Развитие предприятия

Гончарук В.А

Начало в выпусках: #149, #150, #151, #152, #153, #154, #155, #156, #157, #158, #159, #160, #161, #162, #163, #164, #166, #167, #168, #169, #170, #171, #172, #173

Конвейерные и эксклюзивные стратегии

Если сектор наиболее дешевых товаров и услуг на рынке обозначить одной крайней точкой отрезка, а наиболее дорогих другой, то полученная шкала отразит динамику изменения технологий, используемых в каждой области (Сх. 8).

Схема 8. Применимые технологии

Вопрос о переопределении стратегий может возникнуть, если обнаружится несоответствие между применяемыми технологиями и требованиями сектора рынка. Предприятию необходимо собрать информацию о деятельности наиболее успешных конкурентов. Возможно, этого будет достаточно для коррекции стратегий.

Рассмотрим некоторые общие аспекты конвейерных и эксклюзивных построений, что поможет определить направление поиска.

Конвейерная постановка бизнеса предусматривает стандартизацию всех процессов, максимальное разделение труда и снижение за счет этого себестоимости продукции (товара или услуги).

На универсальном предприятии один менеджер может полдня заниматься поиском и закупкой товара, два часа доставкой, полчаса собственно продажей и пятнадцать минут оформлением. Конвейерная фирма использует на каждой операции отдельного работника, который делает свое дело с изобретательностью автомата. Это позволяет сэкономить время, что оборачивается прибылью при наличии постоянного большого потока покупателей.

В дешевом секторе предприятие отказывается от индивидуального подхода к клиенту, сознательно применяет низкооплачиваемый неквалифицированный труд, снижая качество обслуживания, но выдерживая главное конкурентное преимущество минимальную цену. Прибыль обеспечивается количеством потребителей, для которых товар привычен, сервис не важен, а решение о покупке принимается без размышлений.

Эксклюзивная организация предусматривает максимальный учет потребностей каждого клиента, ограниченное разделение труда, инициативу на всех уровнях, направленную на оперативное решение проблем по мере их возникновения. Главное отличие от универсальных фирм состоит в уникальности продукции, для которой в дорогом секторе не существует прямых аналогов.

Предприятие использует только высококвалифицированных (и высокооплачиваемых) специалистов, поднимает качество обслуживания на невероятную высоту и утверждается за счет предоставления услуг, которые нельзя получить больше нигде. Прибыль обеспечивается высокой ценой эксклюзивного продукта, который реализуется ограниченному кругу потребителей.

Смешение жанров

В средних секторах рынка фирме нет смысла применять крайние стратегии, так как в одном случае она не пройдет по уровню сервиса, а в другом по себестоимости. Пропорция смешения жанров устанавливается методом проб и ошибок или по аналогии с работающими на рынке конкурентами.

Использование прямых продаж подразумевает поиск или обучение квалифицированных торговых агентов, назначение им повышенной заработной платы по-труду , сохраняя конкурентоспособность предприятия при относительной экономичности структуры. Фирма применяет индивидуальный подход при продажах, но продукт изготавливает по стандартным конвейерным технологиям, что позволяет сдерживать рост затрат и обеспечивать приемлемый уровень сервиса.

На этом пути компанию подстерегают два искушения.

В дешевых секторах осуществлять повышенное стимулирование сбытовиков довольно накладно, поэтому некоторые фирмы, вводя личные продажи, используют для них все тех же низкооплачиваемых неквалифицированных работников. При этом достигается результат, противоположный желаемому: затраты растут, а сервис ухудшается.

В дорогих секторах стандартный продукт может продаваться как эксклюзивный, что противоречит этике бизнеса, но приносит сверхприбыль. В западной прессе иногда обсуждаются скандалы, связанные с разработкой крупнейшими консалтинговыми компаниями уникальных рекомендаций заказчику. При цене в десятки тысяч долларов их себестоимость определяется качеством использованной для отчета бумаги, так как сами советы повторяют те, что были даны ранее другим клиентам. Такую практику вряд ли можно считать достойной, а строить на ней долгосрочные стратегии просто опасно.

Основные характеристики

На рынке устойчивость конвейерной фирмы зависит скорее от общей экономической ситуации, чем от деятельности конкурентов. При использовании минимальных наценок в широком секторе только кардинальное снижение общего спроса (например, в результате кризиса) способно нарушить стабильность фирмы.

Положение эксклюзивной компании может пошатнуться из-за вторжения в ее нишу даже одного конкурента, но последствия кризиса иногда сказываются на ней только через год.

Основные положительные и отрицательные характеристики конвейерного и эксклюзивного построений приведены в таблице (Сх. 9).

Схема 9. Характеристики конвейерной и эксклюзивной фирм

Продолжение в выпусках: #175, #176, #177, #178, #179, #180, #181, #182, #183, #184, #185, #186, #187, #188, #189, #190, #191, #192, #193, #194, #195, #196, #197, #198, #199, #200, #202, #204, #205, #206, #207, #208, #209, #210, #211, #213, #214