Развитие предприятия

Первый случай. Относительно успешное предприятие в дополнение к офисным продажам по рекламе вводит агентское продвижение продукции, нанимая всех желающих за процент от реализации. Логика этого действа проста: если агент не продал нет затрат, если продал есть прибыль. Разумеется, отбор ведется самый поверхностный, обучение не проводится.

Выходя на рынок, эти специалисты первым делом обращаются к ближайшему крупному потенциальному покупателю. Если на фирму работает 20 агентов и текучесть кадров составляет 50% в месяц (что еще оптимистично), то ближайший покупатель за год испытает больше сотни атак разных коммивояжеров.

Существует, конечно, вероятность, что он купит, но скорее просто вывесит на дверь табличку: Агентам просьба не беспокоиться . Реальные покупки при данной постановке дела совершают как раз мелкие клиенты, до которых добирается 2 3% торговцев, не успевших разочароваться в сомнительной профессии.

Более или менее системный подход к бизнесу, обеспечивающий постоянное пополнение кадрового состава, в конце концов приводит к 20 40%-ному приращению объема продаж. Одновременно фирма приобретает устойчивую репутацию дилетанта и кидалы , теряет перспективу развития.

Любой агент, которому важен лишь факт продажи и ничего более, охотно объяснит клиенту, что его телевизор начнет принимать сто программ, зубная паста вылечит от кариеса и перхоти, а гербалайф продлит жизнь на 300 лет.

Механизма контроля здесь просто не существует: товар надо впарить , а с претензиями пусть разбираются другие. После 3 6 месяцев разборок агентские продажи тихо умирают , укрепляя руководителей в мнении об ошибочности теорий.

Второй вариант представляет собой более квалифицированную попытку запуска системы: проводится предварительный отбор персонала, разграничиваются территории агентов (обычно делением карты Москвы), готовится обращение к покупателю (вступительная фраза, конкурентные преимущества), бумаги для заполнения, прайс-листы.

Проинструктированные торговцы отправляются по намеченным точкам и не возвращаются с рынка. Особо добросовестные отзванивают на фирму и объясняют бесперспективность подобного рода работы. В лучшем случае, из десятка клиентов их выслушивает только один.