Самые полезные люди для бизнеса

Юлия Фуколова, Игорь Шелепин

Журнал «Секрет фирмы». В продаже с 17 апреля

Кто они

За последние несколько лет российский бизнес сильно изменился. Конкуренция уже настолько остра, что сейчас надо бежать, чтобы только оставаться на месте, а чтобы сделать шаг вперед, компаниям приходится прикладывать невероятные усилия. И за каждым таким прорывом стоят конкретные люди. Кто же они?

С недавних пор во многих компаниях появилась новая должность менеджер или директор по развитию (девелопер). Но успех бизнеса зависит не только от них. Самым полезным человеком для фирмы может оказаться любой специалист: все зависит от структуры управления и от желания самого человека свернуть горы ради успеха. Однако если посмотреть на наш список девелоперов, можно сделать вывод: в роли двигателей бизнеса чаще всего выступают топ-менеджеры.

Результаты проведенного исследования позволяют составить профессиональный портрет девелопера. Это первое лицо компании, управленец высшего звена, подчиняющийся непосредственно генеральному менеджеру, либо руководитель подразделения, которое реально наращивает бизнес. Подавляющее большинство менеджеров из нашего списка занимаются в компаниях общим руководством (79%), а каждый второй стратегическим планированием. Понятно, что человек, который рулит фирмой, сам является ее главной движущей силой.

Почти 40% респондентов заявили, что руководят продажами и столько же маркетинговой политикой компании. Действительно, два этих подразделения являются самыми мощными движками организации: отдел продаж приносит основную прибыль, а отдел маркетинга решает, где и как ее получить.

Несколько меньше (35%) девелоперов занимаются административными вопросами и управлением персоналом, а финансами управляют 26% опрошенных. Конечно, и финансовый директор, и главный бухгалтер вносят немалую лепту в благосостояние фирмы (например, контролируют затраты и минимизируют издержки), а грамотно построенная работа с кадрами позволяет эффективнее мотивировать персонал и затрачивать меньше сил на поиск и наем квалифицированных людей. Однако компании не преувеличивают роль этих специалистов в развитии бизнеса.

Юлия Балакина, директор по развитию компании BLM-Consort: По большому счету функция бухгалтера - поддерживающая, а потому его роль в развитии бизнеса вторична. Такая же ситуация с менеджерами по персоналу. Они лишь находят талантливых профессионалов, которые потом, в свою очередь, двигают бизнес вперед .

18% девелоперов руководят производством. Это является лишним подтверждением тому, что во многих компаниях развитие производства становится сейчас приоритетным направлением.

Что они сделали

Успешно работающей компании приходится решать массу проблем. Более половины опрошенных назвали среди них несовершенство законодательства, усиление конкуренции, кадровые вопросы. Многих девелоперов волнует ценовая политика конкурентов, а также внутренние управленческие проблемы. Экспресс-перевозчику DHL, например, приходится сталкиваться с двусмысленностью требований таможенного законодательства, а Microsoft сетует на несовершенство законов в области авторского права и на недооценку клиентами роли IT на своих предприятиях. Чтобы развивать бизнес, девелоперам приходится преодолевать эти препятствия.

Любопытно, что развитие бизнеса девелоперы понимают по-разному. Одни говорят о завоевании новых позиций и рынков, другие об удержании старых. Гамид Костоев , руководитель отдела маркетинга российского отделения Microsoft: Развитие в бизнесе это, как правило, улучшение бизнес-показателей, главный из которых продажи . В DHL с этим согласны, однако сразу после кризиса главная задача компании состояла в сохранении доли на рынке России.

Тихон Евдокимов, коммерческий директор DHL по СНГ: К моменту кризиса наша доля на рынке составляла 51%. Ее нужно было удержать, при том что наши цены выше, чем у конкурентов. И удерживать надо было не за счет демпинга .

Г-н Евдокимов, отвечающий в компании за стратегию бизнеса, продажи и маркетинг, участвовал в разработке антикризисных мер: Мы поставили задачу сохранить клиентов. Практически с каждым крупным клиентом встречались лично, находили совместные решения по тарифам. Потом мы увеличили спектр услуг, дополнительно стали обслуживать по субботам. Кроме того, к каждому крупному клиенту прикрепили постоянного менеджера .

Следующим шагом стало расширение географии доставки и увеличение числа точек приема почты (сегодня у DHL 120 точек приема посылок и грузов в регионах и более 30 в Москве). В итоге за последние три года доля компании на рынке увеличилась до 53%. Честно говоря, я даже не ожидал таких результатов , говорит Тихон Евдокимов.

(36% опрошенных девелоперов также признались, что эффективность действий компании превзошла их ожидания. Больше половины респондентов считают, что успех соответствовал их ожиданиям, и лишь около 10% остались недовольны эффективностью предпринятых их фирмами действий.)

Возьмем корпорацию Microsoft. Одним из составляющих ее успешного развития в России стало появление в ее портфолио новых, востребованных на корпоративном рынке продуктов. В самой компании считают, что в этом немалая заслуга главного маркетолога Гамида Костоева. Настоящий маркетолог всегда имеет жизненно важные интересы в каждом из функциональных блоков предприятия, за исключением разве что управления финансами и логистики в чистом виде. Он участвует в изучении рынка, производстве, ценообразовании, ассортиментной политике, управлении торговыми каналами и, конечно, в продвижении , говорит он. Последние три года в российском представительстве Microsoft наблюдался рост объема продаж. Были освоены новые регионы СНГ, выросла доля регионального бизнеса в общем объеме продаж. Кроме того, возросла численность сертифицированных партнеров и их квалификация.

Весьма острой после кризиса стала и конкуренция в финансово-банковской сфере. Как банки развивали свой бизнес? Росбанк, например, получил дополнительный импульс к развитию после слияния с ОНЭКСИМбанком в 2000 году, что помогло цивилизованно урегулировать задолженность перед кредиторами. Помимо стратегических решений, в банках особую значимость приобретают механизмы финансового анализа и контроля. А значит и люди, которые их отстраивают. Директор сводного экономического департамента Росбанка Михаил Киселев: Грамотно выстроенный финансовый менеджмент одна из основных составляющих успеха компании. В банках, учитывая жесткое регулирование их деятельности, роль экономической службы, которой я руковожу, еще более значима. Думаю, что отстроенный сегодня в Росбанке механизм работы финансовых служб является основой нашего уверенного развития .

Как они это делали

Для развития своих компаний девелоперы используют самые разные возможности и ресурсы. Более половины респондентов отдали пальму первенства человеческим ресурсам. Собственно, и сами девелоперы составляют кадровый костяк своих компаний. Как говорит Юлия Балакина, таких менеджеров хотели бы получить многие работодатели, но не все могут себе это позволить: либо не имеют средств, чтобы их перекупить, либо просто не могут найти применение их возможностям.

Успешные компании не только опираются на человеческие ресурсы, но и вкладывают в них деньги. По большому счету, компании потому и развиваются, что развиваются работающие в них люди. В DHL, например, на обучение персонала тратят 9% от оборота. А в Microsoft обеспокоенность развитием своих людей вменена менеджерам в обязанность как один из приоритетов. Это на уровне культа , говорит Гамид Костоев.

Финансовые, технологические и производственные ресурсы по сравнению с человеческими, по мнению менеджеров, сыграли значительно меньшую роль в успехе компаний. На них приходится в общей сложности по 20% от всех ресурсов, задействованных в развитии компании. И совсем немного около 4% приходится на сырьевые ресурсы, репутацию фирмы и прочие факторы.

Нам также было интересно узнать, на какие личные качества опирались сами девелоперы. Две трети опрошенных ответили, что в наибольшей степени их вкладу в развитие компаний помог опыт работы. Помимо этого, респонденты отмечают знание рынка (36%) и образование (29%). Среди личных качеств назывались также целеустремленность, умение принимать решения и выстраивать кадровую политику.

Менеджеры высказали мнение о том, какой стратегии должна придерживаться фирма, чтобы добиться успеха. Никто не считает западные модели развития единственно правильными. По мнению большинства респондентов, зарубежный опыт стоит брать за основу, но затем серьезно адаптировать к российским условиям. Каждый четвертый уверен, что самый правильный путь копирование моделей наиболее успешных игроков на рынке. А чуть более 40% опрошенных думают, что лучше всего создавать собственную модель развития компании.

Портрет девелопера

Что можно сказать о людях, которым компании обязаны своим успехом? Они обладают диким желанием работать и идти вперед. Они никогда не подстраиваются под ситуацию, наоборот, пытаются ее изменить. А значит, готовы к настоящему прорыву.

Девелоперы честолюбивы, энергичны и умеют в хорошем смысле слова манипулировать людьми. Их можно назвать прагматичными авантюристами: с одной стороны, они никогда не боятся рисковать, а с другой всегда просчитывают свои действия на несколько шагов вперед. Юлия Балакина: Большинству девелоперов по 30-35 лет. Именно в этом возрасте складывается уникальный баланс между интуицией и жизненным опытом, когда люди готовы к прорыву и могут его совершить. Те, кому еще нет тридцати, в девелоперы не годятся: у них нет необходимого умения предвидеть. Только с возрастом появляется нужная опытность и тертость .

Девелопер как правило, человек состоявшийся. Вот его обобщенный портрет: это мужчина чуть старше тридцати, женатый, имеющий одного ребенка. Почти треть опрошенных нами менеджеров имеет два образования (чаще всего техническое и экономическое). Практически каждый десятый учился не только в России, но и за границей; каждый четвертый имеет степень кандидата наук или учится в аспирантуре. О богатом опыте респондентов говорит и то, что более половины из них работают по своему профилю более семи лет. А срок, в течение которого они работают в нынешней своей компании, превышает пять лет.

Почти две трети менеджеров отметили, что самое главное для них это заинтересованность в успехе и аппетит к новым проектам. Финансовые и карьерные цели отходят на третий и четвертый план. Примерно половина девелоперов удовлетворена своими профессиональными достижениями, а вот результатами своего интеллектуального развития они довольны меньше всего. Поэтому 26% опрошенных менеджеров первоочередной целью на ближайшие три года считают повышение уровня образования.

Секрет фирмы деловой журнал для российских менеджеров о том, как эффективнее и с наименьшими потерями управлять компанией, ситуацией, конкурентами, рынком и бизнесом. Выходит раз в месяц и распространяется бесплатно, вместе с еженедельником Коммерсантъ ДЕНЬГИ .