Трудно ли продавать дорогие товары. Бирюкова Елена ООО "Консалтинг Плюс"

Трудно ли продавать дорогие товары& Вначале давайте определимся, какой товар следует считать дорогим? Граница между дорогим и дешевым товаром настолько мала, что вряд ли мы точно сможем ответить на этот вопрос. Многие владельцы магазинов «боятся» дорогого товара и намеренно проходят мимо него, хотя именно эта группа перспективна, безопасна и интересна для бизнеса.

И здесь основная сложность состоит в том, а как, собственно, сам владелец относится к цене товара и услуги. Что же нужно, чтобы продавать премиальные товары и чтобы собственник был уверен, что они не залежатся на полках магазина. Рассмотрим несколько факторов, которые будут интересны и привлекательны премиальному сегменту: - стабильность в период экономических кризисов - устойчивость каналов сбыта - высокая маржинальная прибыль

Предположим, собственник решил использовать дорогие товары, и сразу можем наблюдать ряд ошибок с его стороны. В первую очередь – это отсутствие системы работы с клиентом состоятельным и требовательным (принятие решения о покупке, оценка финансовых возможностей посетителя, отсутствие после продажного обслуживания), а также экономия на оформлении, площади и др. Итак, повторюсь, что не каждый собственник готов работать с товаром премиального класса, так как его страх не продать этот товар передается продавцам, а далее покупателям.

Если Вы не готовы – не начинайте! Что необходимо уметь при работе с дорогим товаром? Как и чему научить продавца при работе с таким товаром? Предлагаю вспомнить типы описания товара. Их два: техническая характеристика и выгода. Техническая характеристика что покупают Выгода зачем покупают В основном продавцы применяют первый тип описания товара: «Это сделано из пластика, очень удобно и легко….», совершенно забывая о втором.

Воспользуйтесь моими советами, результаты не заставят Вас ждать. 1.Используйте подсказки для продавцов, где описана характеристика и выгода, повесьте их в служебном помещении перед их глазами, постоянно обновляйте, заставляйте заучивать и репетировать. 2.При встрече с покупателем будьте точно уверены, к какому типу он принадлежит и используйте. Тип покупателя Эмоциональный Рациональный Приобретает товар импульсивно Задает вопросы по качеству товара, гарантиям Любит скидки, акции, купоны Товар выбирает неспеша Решение о покупке принимает быстро Часто ходит со списком покупок Яркая реакция на перечисление выгод Яркая реакция на характеристики Скидка на товар - не решающий аргумент Скидка на товар – решающий аргумент Любит новые магазины и бутики Покупает в проверенных местах Часто не помнит, где купил товар Расскажет друзьям о возможностях магазина Покупает, т.к. оригинально, эстетично Покупает, т.к. экономит время , деньги, силы Для владельца магазина, без сомнения, интересны оба клиента, так как первый покупает часто (уже хорошо), второй покупает редко, но много (замечательно). Используйте эти возможности. Продавец, определяя тип клиента, сможет интересно и выгодно рассказать о товаре, заинтересовать покупателя и вывести на финишную прямую к кассе. И все же, следует помнить, что большинство покупателей легче и скорее прореагируют на ВЫГОДЫ товара, чем на его характеристики.

Если вы приняли решение использовать у себя товар класса премиум, не забудьте еще вот о чем. Первоклассным и дорогим должен быть не только Ваш товар, но и обстановка и внешность продавцов. Если сможете обеспечить первоклассность этим категориям, поверьте, вопросов о высокой цене будет крайне мало.