Учет отношений с клиентами при слияниях и приобретениях

Нефтяная компания заключает контракты с дилерами арендованных магазинов. В контрактах указано, что дилер обязуется покупать продукцию фирмы по рыночным ценам. Таким образом, для поставщика ценность договоров связана с тем, что они гарантируют продажу продукции. С другой стороны, бензин товар, цена которого ежедневно меняется. Соответственно, предприятие не получит большей прибыли, чем при сделке с любым случайным покупателем.

На практике нефтяная компания даже предоставляет дилеру скидку, если тот выполняет некие минимальные требования в течение определенного периода времени. Обязательство выплачивать такие премии пассив, а не актив.

В основе оценки контракта затраты на установление отношений с дилером. Существующий договор означает, что компания может не искать дилеру замену. Поэтому для фирмы-покупателя стоимость такого актива будет определяться ситуацией на рынке.

Сколько потрачено за год на поиск дилеров? Сколько их найдено? Используя опыт последних двух-трех лет, можно рассчитать приблизительные затраты на поиск дилера . Эта цифра будет применима ко всем существующим дилерам как стоимость клиентских контрактов.

Срок жизни актива, очевидно, ограничен, так как дилеры могут меняться. Сравнительно простой статистический или экспертный анализ такой текучки поможет успешно оценивать действующие дилерские контракты указанным выше способом.