Как "продать" ABC

Снабженцы. Затраты на уровне партии и товара, наподобие тех, что описаны в частий, посвященной принятию проектных решений, важны и для снабженцев, так как они выбирают из возможных поставщиков и графиков поставки. Скажем, контракт с новым поставщиком (при сохранении существующего) может потребовать новых складских площадей, единиц учета запасов и новых графиков работы складов.

Как говорилось выше, все эти виды деятельности создают затраты на уровне товара. Контракт с новым поставщиком потребует изменить и систему учета, чтобы отражать соответствующие операции и договариваться об условиях кредитования.

Появление нового поставщика увеличит объем работы по заказам и их получению и связанные с этим затраты на уровне партии, которые игнорируются традиционными методами. Часто при выборе графиков поставки будут важны и затраты на получение заказов.

Торговые представители. Им часто приходится решать, на каком из клиентов сосредоточить усилия, как скорректировать цену для того или иного клиента, с кем прекратить отношения. Работа по их обслуживанию часто идет на уровне партии или товара. В итоге клиент, который выглядит прибыльным в традиционной оценке динамики затрат, на деле может ничего не давать, а то и ухудшать баланс компании.

Многие мероприятия, связанные с обслуживанием клиентов на уровне партии, учитывают число поставок, на которое клиент разбивает заказ. Если каждая поставка выполняется отдельной операцией, то для производства каждой партии понадобятся производственные мероприятия (например, наладка станков). Если же, напротив, товары хранятся на складе, то в случае с каждой партией понадобится работа руководителей снабжения (скажем, получение товара со склада).

Если работа с клиентом требует уникальной модификации продукции, то для проектирования и выполнения последней нужны мероприятия на уровне товара. Разработка его испытаний с учетом уникальных спецификаций заказчика еще одно мероприятие на уровне товара, которое может иметь разные формы в зависимости от клиента. ABC не только ясно укажет, что затраты связаны с этими мероприятиями, но и подскажет, как отрегулировать цену. Например, ABC способна помочь оценить затраты на многие поставки, когда с клиентом, которому они нужны, можно торговаться о ценах.