Как "продать" ABC

Руководители маркетинга. Менеджер, представляющий эту группу, оценивает работу торговых представителей, чтобы потом оплатить ее тем или иным образом либо прекратить отношения с ними.

Поскольку торговые представители часто ведут переговоры по всем условиям продажи, цена и количество не единственные показатели, которые пригодятся маркетологу при оценке эффективности продаж. Многие виды затрат, помогающие оценить эффективность клиента, полезны и при оценке работы торговых представителей.

Например, представитель может вести переговоры о числе адресов поставки или об объеме обучения для работников клиента. Выше говорилось, что, с точки зрения традиционных методов калькуляции затрат, стоимость обслуживания клиента в одном месте та же, что и в нескольких. Затраты на обучение клиентов не зависят от количества проданных единиц или партий товара.

Традиционные методы оценки динамики затрат игнорируют разницу в объеме обучения клиентов, о котором договорились торговые представители. ABC, признавая, что затраты меняются на уровне товара, вводит показатели, реально отражающие разницу между торговым представителем, который договорился предоставить 200 часов обучения, и тем, у которого эта цифра составила 2000 часов.