Секретное оружие онлайновой розничной торговли

Менеджеры категорий особенно полезны, когда категория относительно сложна и необходимо тщательно выбирать из множества конкурирующих брэндов. В настоящее время они работают по 10-15 ведущим категориям продуктов, таким как финансовые услуги, музыка, спорттовары, туризм и др. (см. Схему).

Наглядный пример компакт-диски. Компания Handleman Entertainment Resources достигла миллиардных оборотов, управляя музыкальными стеллажами сетей Wal-Mart и Kmart. Фирма решает, какие диски и где выставлять, организует полки и витрины, определяет цены и даже дает рекламу магазинов в газетах.

На полках указанных магазинов располагаются до 3 тысяч различных дисков, и менеджеру категорий, имеющему специальные знания, проще сделать верный выбор. В Handleman за музыкальными новинками следят более 20 сотрудников, а не один-два, как в средней фирме розничной торговли. Их знания помогают подобрать товар на самый взыскательный вкус.

Описанная структура устраивает обе стороны. Менеджер категорий получает доступ к обширной базе клиентов и долю прибыли по каждому из них; розничная фирма знания специалиста и значительно более широкий ассортимент.

Если все идет по плану, то фирма розничной торговли извлекает больше прибыли, чем при самостоятельном управлении категорией. Ее доля покупательского кошелька растет, так как предложение лучше отвечает спросу клиентов; отпадает необходимость тратить время на изучение второстепенных товаров; снижается риск.