Борьба за рынок компаний среднего размера

Эдвард Тич

Компании "Большой четверки" поставщиков ERP-систем - Baan, Oracle, PeopleSoft и SAP - хотят, чтобы менее крупные компании покупали их сложные системы.Это будет не так то просто сделать.

На календаре 1999 год. Вы - главный финансовый директор компании-производителя металлургической продукции с доходом в 75 млн. долларов. Вы решили, что пришло время внедрить систему планирования ресурсов предприятия (ERP), программное обеспечение, которое автоматизирует и интегрирует деятельность в сфере производства, поставки, а также финансовую часть и управление персоналом. Решите ли вы рассматривать в первую очередь то, что поставляется SAP? Или Oracle, или PeopleSoft, или Baan?

Эти поставщики из "Большой четверки" надеются на ваш положительный выбор. Из-за успешной продажи их сложных систем компаниям из списка Fortune 500, многие из крупнейших сделок, которые должны были состояться, уже состоялись. В результате, "Большая четверка" начинает уделять больше внимания менее крупным компаниям. По данным AMR Research Inc., консультационной фирмы из Бостона, компании среднего размера, т.е. чьи доходы попадают в широкий диапазон от 50 млн. долларов до 2.5 млрд., образуют гигантский, объемом в 4 млрд. долларов рынок для ERP-систем.

Однако компании среднего размера никого не ждут с распростертыми объятиями. Справедливо или нет, но системы, произведенные компаниями "Большой четверки" ассоциируются с целым списком недостатков: высокие цены, трудности с реинжинирингом, неудачное соотношение стоимости обслуживания к стоимости программного обеспечения, неадекватные поддержка и обучение. Ни один финансовый директор не спешит увидеть, как высокооплачиваемые консультанты по системам ERP устраивают чехарду в офисах корпорации.

Естественно, компании "Большой четверки" спешат развеять эти опасения. Спросите их представителей по маркетингу об их опыте, связанном с компаниями среднего размера, и они сразу же приведут успокаивающие цифры: SAP заявляет, что 34% от ее более чем 14.000 клиентов по всему миру - это компании среднего размера; у PeopleSoft более чем 450 покупателей ERP-систем с доходом до 250 млн. долларов; Baan поставила более чем 500 систем по всему миру компаниям, чьи доходы в 1997 были меньше, чем 350 млн. долларов. (Oracle не открывает данные о продажах).

Или спросите у них о потребностях на рынке компаний среднего размера, и они приведут убедительные аналитические данные. "Мы считаем, что подобный рынок полностью отличается от рынка крупных компаний", - говорит Иан Уильямс (Ian Williams), директор отдела по маркетингу продукции из Baan Midmarket Solutions. "Раньше мы считали, что на этом рынке больше заботились о затратах. Теперь мы полагаем, что в центре внимания оказывается состояние бизнеса. Компьютеры для них необходимое зло. Они стараются получить текущее, а не стратегическое преимущество - никаких проблем с 2000 годом или евро. Они хотят как можно лучше соответствовать выдвигаемым требованиям". Имея свои небольшие системы back office, компании среднего размера не расположены проводить реинжиниринг, добавляет Уильямс. "Они не могут терять ключевых людей ради процесса".

И когда вы спросите у компаний "Большой четверки", почему компании среднего размера должны предпочесть их одному из прекрасных менее крупных поставщиков ERP-систем, они вновь приведут знакомое трио причин: превосходная функциональность, передовые технологии и, возможно в первую очередь, масштабируемость. По их мнению, не имеет значения, насколько выросла компания, все равно, она не сможет перерасти их системы. Или, с другой стороны, "Если вы - компания с доходом в 50 млн. долларов и не собираетесь расти, то выберите другую систему", - говорит Фил Ругани (Phil Rugani), вице-президент группы в Подразделении общего бизнеса (General Business Division) Oracle Corp.

Готовые решения

Но могут ли компании "Большой четверки" подтвердить свои слова и предоставить доступные, практичные решения даже для компании с доходом в 50 млн.? Именно это они и пытаются сделать, хотя продукты и программы быстрого внедрения непосредственно рассчитаны на рынок компаний среднего размера. (Обзор того, что предлагает каждый поставщик представлен ниже).

Для только приступающих к работе каждый поставщик из "Большой четверки" предварительно конфигурирует (а не "оглупляет", настаивают они) свой продукт для различных видов компаний. Например, решение Baan для отрасли машиностроения включает 19 функций, которые поддерживают основной бизнес-процесс, от запроса на котировку до поддержания агрегатов в рабочем состоянии. Эти ориентированные на отдельную отрасль пакеты могут недостаточно подходить некоторым компаниям, которым, возможно, приходится сталкиваться с выбором между своими наработками и обобщенными программными решениями. Однако менее крупные компании, чьи процессы не находятся в прямой зависимости от роста бизнеса, могут приветствовать заранее подготовленные решения.

"Менее крупные" не означает "менее сложные". Компании среднего размера все еще присущи сложные бизнес-процессы, указывает Дуг Саллен (Doug Sallen), вице-президент по развитию бизнеса из Baan Midmarket Solutions. Время от времени "она собирается провести странную транзакцию, например котировку со множественными завершениями". По словам Саллена, программное обеспечение Baan может быть настроено для подобных операций. Хотя в Baan IV существует более 5000 сессий (появляющихся экранов), Саллен говорит, что для выполнения своей работы большинству людей требуется от 3 до 6 сессий. Ненужные сессии отключаются, а когда компания начинает расти, можно заново подключить требуемую функциональность. "Это позволяет всему объему наших приложений быть доступным для любого покупателя", - уверен Саллен.

В дополнение к заранее сконфигурированным решениям, компаниями "Большой четверки" предложены методологии и компьютерные программы, позволяющие компаниям в точности моделировать то, что они хотели бы видеть сделанным системой до конфигурации. Например, SAP утверждает, что при помощи инструментария Business Engineer компании могут смоделировать законченную систему R/3 просто за пару недель. Инструментарий Baan, названный ею Dynamic Enterprise Modeling, делает еще один шаг в этом направлении: как только программное обеспечение смоделировано, инструментарий автоматически конфигурирует программное обеспечение.

Компании среднего размера, возможно, не обладают инфраструктурой, необходимой для поддержки ERP-системы, или специалистами по информационным технологиям, чтобы подобную систему собрать. "Это затрагивает аспект стоимости для компаний, особенно, если у них нет предварительного опыта работы с системами клиент-сервер", - замечает Джим Холинчек (Jim Holincheck), аналитик из Giga Information Group. Чтобы учесть эти потребности, компании "Большой четверки" развивают сотрудничество с такими компаниями, как Compaq Computer, Hewlett-Packard и Microsoft, объединяя свои системы в законченные решения, включающие аппаратное обеспечение сервера, системное программное обеспечение, операционную систему и СУБД.

Предполагается, что подобное объединение позволит мелким компаниям с ограниченными ресурсами на информационные технологии и жестким бюджетом приобретать как можно более полную среду функционирования ERP-систем. Поставщики могут назначать общую цену за систему, включая внедрение и обучение. "Вы можете выбрать вашу платформу, но мы сами определим конфигурацию", - говорит Уильямс из Baan. "Изначально мы привязаны к централизованным системам с одним сервером. Сложные сети? Вы не можете их заранее сконфигурировать. Но покупатели централизованной системы могут не останавливаться на достигнутом".

Вопросы поддержки

В связи с отставанием спроса на квалифицированных специалистов по внедрению, от предложения, встает вопрос, смогут ли компании "Большой четверки" предоставить необходимую поддержку компаниям среднего размера. Их стратегия заключается в создании отдельных подразделений, с собственными специалистами по продажам и сопровождению, и в дальнейшей ориентации на косвенные каналы сбыта. Последнее имеет экономический смысл для компаний "Большой четверки", так как их затраты на проведение продаж часто основываются на сделках размером в 2 млн. долларов, а не 250 тыс.

Проведение менее крупных сделок означает подчеркивание роли объема и коротких циклов продаж, указывает Чарльз Филлипс (Charles Phillips), аналитик из Morgan Stanley Dean Witter, исследующий рынок ERP-систем. "Это может оказаться для крупнейших поставщиков сложнее, чем они думают", - предсказывает Филлипс. "Циклы продаж не будут настолько короткими". Холинчек из Giga добавляет: "Даже компаниям среднего размера для выбора пакета нужно то же самое, что и крупным компаниям. Если вы привязаны к трем поставщикам, вам все же придется пройти через стадию демонстрации".

Бухгалтерские системы среднего и небольшого размера могут быть стандартно внедрены и распространяются по косвенным каналам. Но смогут независимые компании справиться со сложными, многофункциональными ERP-системами? Трое из "Большой четверки" - Baan, Oracle и SAP - рассчитывают на это. (PeopleSoft планирует осуществлять продажи на рынке компаний среднего размера исключительно через собственные подразделения, устроенные по подобию независимых распространителей). Они создают авторизированные сети распространителей и осуществляют сертификацию своих партнеров по внедрению, однако эти отношения не могут окрепнуть за один день. Потребуется время, чтобы создать надежные независимые каналы сбыта, а в связи с удорожанием услуг опытных специалистов по внедрению сделать это становится все труднее.

"Каналам сбыта не хватает необходимых знаний и умения", - замечает Дэвид Карузо (David Caruso), директор по исследованию приложений предприятий из AMR Research. "Представьте себе количество видов услуг, предоставляемых крупными компаниями-производителями программного обеспечения, - инструментарий цепочки поставщиков, технические консультанты и т.д. Если вы посмотрите на менее крупного распространителя, еще неизвестно, сможет ли он повторить все это".

Проблемы с обучением

Обучение в особенности является ключевым вопросом для компаний, внедряющих ERP-систему. "Вы не можете сократить длительность обучения", - говорит Майкл Чиприано (Michael Cipriano), главный директор по информационным технологиям в General Scanning Inc., производителя лазерных и сканирующих систем с доходом 200 млн. долларов из Ватертауна, штат Массачусетс. "Мне никогда не приходилось так много учиться", - говорит Чиприано, чья компания в настоящее время внедряет ERP-систему от Oracle.

Разумеется, вопросы обучения выступают на первый план во время быстрого внедрения ERP-систем, навязываемого компаниями "Большой четверки". Возможен двух- или трехнедельный период для обучения команды, ответственной за проект, многие члены которой станут пользователями. Но это больше не будет адекватным подходом для команды, от которой, в свою очередь, ожидают, что она будет обучать своих коллег. (Продавцы также предоставляют CD-диски, видеозаписи и инструкции для самоподготовки).

"У меня все обстоит хорошо с обучением тех членов команды, которые будут обучать других", - говорит Чиприано. "Я думаю, что мы должны предоставлять каждому больше материалов для размышления".

"Начните думать об обучении на самой ранней стадии", - говорит Кристофер Липпи (Chrostopher Lippi), менеджер по технологиям из Gateway Container Corp., дочерней компании Gateway Container International Ltd. с Бермудских Островов, занимающейся сдачей в аренду оборудования. Gateway недавно установила PeopleSoft Financials способом ускоренного внедрения. "После начала самостоятельной работы, нам стала очевидной необходимость дальнейшего обучения", - утверждает Липпи.

Похожая история произошла в Digital Computer Integration Corp. (DCI), производителе специальных компьютеров для суровой среды из Плано, штат Техас. DCI, компания с доходом менее 25 млн. долларов, недавно при помощи сертифицированного партнера Baan по внедрению установила за три месяца Baan IV. (DCI сама является распространителем продукции Baan). "За последнюю неделю нам пришлось интенсивно учиться, прежде чем приступить к самостоятельной работе", - говорит Дарин Даннели (Darin Dannelly), менеджер по разработке программного обеспечения. "Мы небольшая компания и не можем отсылать людей непосредственно к Baan". В результате, по словам Даннели, "мы до сих пор устраняем некоторые трудности. Мы не уверены, является ли это результатом работы системы или ошибками пользователей".

Система на 20 пользователей для DCI поступила вместе с сервером Hewlett-Packard, Microsoft Windows NT и СУБД Microsoft SQL Server. "Нигде не написано, как заставить все это работать вместе", - предостерегает Даннелли. "Нам предстоит многое настроить. Мы до сих пор пытаемся повысить производительность системы".

Однако в общем DCI довольна своим переходом на ERP-систему. Двадцативосьмилетняя фирма переросла свою "славную бухгалтерскую систему", которая к тому же, по словам Даннелли, имела проблему 2000 года. "У нас не было качественной информации о текущей деятельности, поступающей для тех, кто принимает решения. Теперь мы обладаем стандартной информацией о стоимости наших продуктов. Мы знаем, на чем мы делаем деньги".

Грозная конкуренция

Большинство аналитиков предсказывает, что в ближайшем будущем компаниям "Большой четверки" будет сопутствовать успех в верхней части рынка среди компаний среднего размера. Как только их каналы сбыта укрепятся, они станут грозными конкурентами и в нижней части. Но и им приходится сталкиваться с серьезной конкуренцией. Рынок компаний среднего размера умело защищается поставщиками сложных, но более простых для внедрения продуктов, клиентами которых являются компании с суммарным доходом свыше 1 млрд. долларов.

Gartner Group из Стамфорда, штат Коннектикут, определяет рынок компаний среднего размера как рынок компаний с доходом до 250 млн. долларов. В соответствии с "волшебным квадрантом" для этого рынка - фигуры, делящей поставщиков на основе их "полноты предвидения" и "способности к действиям" на Лидеров, Разведчиков, Провидцев и Обитателей Ниш - лидируют QAD и Symix. Baan относится к категории провидцев, SAP и Oracle - Обитатели Ниш, а PeopleSoft вообще не попала в квадрант (главным образом потому, что среди предлагаемого этим поставщиком на рынке компаний среднего размера, по мнению директора по исследованиям Брюса Бонда (Bruce Bond), отсутствует поддержка производственных функций).

J.D. Edwards опережает Baan по доходам, главным образом благодаря наличию у компаний среднего размера парка машин AS/400. Однако J.D. Edwards теперь обладает хорошо встреченной объектно- и Web-ориентированной системой, работающей под UNIX и Windows NT (см. "Software for the Millenium", CFO, февральский выпуск).

Lawson Software, также входящая в число 10 ведущих компаний, наработала глубокие вертикали сбыта в сферах розничной торговли и здравоохранения и постоянно выходит победителем в соревновании с поставщиками из "Большой четверки" на этих рынках. Другой ведущий поставщик для рынков средних компаний, JBA International, сосредоточился на нескольких отраслях, включая автомобильную, швейную, обувную и металлургическую. "Мы накрываем нашими решениями 95% процентов потребностей бизнеса", - утверждает Дэвид Грэхам (David Graham), менеджер из служб бизнес-развития.

Great Plains и Platinum Software, которые собирают ERP-решения, также продвигаются вперед на рынке средних компаний. "Platinum не приобрела пакета по управлению персоналом, но у них есть модуль автоматизации отдела продаж, и следом они собираются иметь законченный пакет", - говорит Холинчек из Giga. "Отчасти это шаг, чтобы выжить, однако это также признание неоднородности рынка компаний среднего размера".

Всего, по данным AMR Research, существует приблизительно от 70 до 100 поставщиков ERP-систем. Не имеет значения, насколько специализирован тот или иной бизнес, все равно есть шанс, что несколько систем окажутся для него пригодными, и найдутся опытные распространители, чтобы приспособить эти системы. "Отсутствие независимых каналов очень мешает крупным поставщикам", - говорит Дэвид Карузо. "Это большие парни с вертикалями сбыта, но говорит ли кто-нибудь на их языке?"

Например, AMR Rresearch недавно провела обследование одного из поставщиков ERP-систем, который специализируется на металлургических компаниях. По словам Карузо, поставщик и его независимые каналы сбыта знают свою нишу от и до. "Они могут говорить с вице-президентом металлургической компании о величине нагрева и защитных очках". У поставщика множество клиентов среди небольших компаний, но он также может похвастаться наличием среди своих клиентов крупнейшего в стране производителя стали.

Эдвард Тич (Edward Teach) является старшим редактором CFO