Год больших сделок

Damgaard и Navision были основаны в Дании и вышли на американский рынок, уже занимая неплохие позиции в Европе. Как следствие, обе компании предлагают продукты, обеспечивающие большие возможности работы с несколькими языками и валютами.

В 1994 году IBM и Damgaard создали совместное предприятие для разработки программного обеспечения, в частности системы Axapta. Рассчитывая заняться активным продвижением Axapta на рынке Соединенных Штатов, IBM приобрела 50% совместного предприятия. Компания представила Axapta в США в марте 1998 года, однако Damgaard хотела более агрессивных действий и выкупила свою долю.

В октябре 1999 года компания Damgaard A/S стала публичной. "Размещение акций прошло с огромным успехом, - отмечает Питер Вагнер, главный исполнительный директор американского филиала Damgaard. - Лимит подписки был превышен в 16 раз. Цена одной акции сразу выросла с 280 до 320 датских крон, затем увеличилась еще на 20%".

Damgaard предлагает гибкую и относительно недорогую систему среднего класса. Однако, как говорит Чьюнинг из Solutions, "эта компания только начинает выходить на рынок и создавать канал сбыта. Система Axapta привлечет к себе немалый интерес, когда станет более известной".

Компания Navision появилась на американском рынке раньше, чем Damgaard, поэтому, по словам Чьюнинга, находится в лучшем положении. Один из элементов стратегии Navision заключается в том, чтобы требовать от реселлеров, которых компания называет "центрами решений" (Solutions Centers), создания модификаций для каждого нового клиента. "Если вы собираетесь получить у Navision статус Solution Center, то вам придется научиться разбираться в исходном коде, - говорит Чьюнинг. - В этом компания непреклонна. Я спрашивал у представителей Navision, почему в программный продукт компании не включены некоторые функции, и мне ответили, что это обязанность "центров решений". Такой метод работы с каналом сбыта очень интересен. Компания все перекладывает на реселлеров, сводя расходы своего американского головного офиса до минимума".

По словам Чьюнинга, не меньшие, чем у продуктов Navision, возможности по управлению запасами предоставляют системы Acuity компании Sage и Excellence компании SouthWare Innovations.

В большинстве систем управления запасами установлены фиксированные "точки заказа" (reorder points), равные, например, 15 единицам продукции на складе. "Возникают проблемы, когда приходится поддерживать запас в десятки тысяч единиц продукции и одновременно учитывать сезонные колебания, - поясняет Чьюнинг. - Если вы установите фиксированную точку заказа, то ваши запасы могут оказаться недостаточными в начале периода активных продаж и избыточными в конце этого периода". Однако, по словам Чьюнинга, SouthWare, Navision и Sage "используют модель, которая отслеживает колебания и сезонные изменения в истории продаж, модифицируя соответствующим образом точку заказа".

Еще одной компанией, специализирующейся на разработке программного обеспечения для управления производством и сбытом, является созданная 22 года назад Syspro Impact Software. Нидл из CTS говорит о разработанной Syspro системе Encore: "Это очень хорошее решение. Компания держится несколько особняком из-за своей стратегии ценообразования. Вы получаете множество функциональных возможностей, но и платите за них соответствующие деньги".

Системы компаний Design Data Systems (DDS) и Deltek часто считают похожими, поскольку обе они предназначены для управления проектами. Однако в действительности эти программные продукты занимают на рынке собственные, обособленные друг от друга ниши.

"Согласно нашей философии, вы находитесь вне рынка, если не являетесь на нем номером один или номером два", - говорит Питер Фалина (Peter Falina), вице-президент DDS по продажам. Фалина четко определяет рыночное пространство для своей компании: "Мы ориентируемся на организации, которым нужны развитые технологии для управления проектами и контроля за сбытом продукции, особенно за сбытом нестандартных, доставляемых непосредственно покупателю и имеющих серийные номера изделий".

В категорию потенциальных клиентов DDS попадает любая компания, продающая сложную продукцию, требующую установки и технического обслуживания. По словам Фалины, для таких предприятий система DDS SQL*Time обеспечивает возможность контроля и учета постоянно поступающих доходов, как, например, при действии договора о сопровождении и техническом обслуживании. В состав системы входит модуль ведения договоров, отвечающий за выставление счетов, создание напоминаний и идентификацию доходов.

(Как было сказано выше, DDS была недавно приобретена компанией ASA International, поэтому и сам поставщик, и его продукт в феврале, когда выпуск CFO готовился к печати, сменили имя на Khameleon).

Что касается Deltek Systems, эта компания ориентирует свои системы по управлению проектами на конкретные рынки. "В центре нашего внимания находятся строительно-архитектурные фирмы, правительственные подрядчики и консультационные компании", - говорит директор Deltek по маркетингу Берни Бьюлоу (Bernie Buelow).

"Deltek предлагает очень развитое программное обеспечение", - подтверждает Чьюнинг. Однако, по его словам, Deltek и DDS больше не являются единственными поставщиками, предлагающими мощные системы управления проектами. У Solomon Software также есть конкурентоспособная система.

Как и в случае с RealWorld, унаследованные системы компании Open Systems имеют богатое прошлое. В 1980-е годы у компании было сотни тысяч инсталляций ее DOS-систем. Однако неизвестно, сколько из этих клиентов до сих пор работает на программном обеспечении Open Systems. По мнению Чьюнинга, по компании сильно ударила задержка с разработкой ее нового Windows-продукта Traverse.

"Продукты линии Traverse очень хороши, они четко работают и легко модифицируются, - говорит Чьюнинг. - Однако компания поздно вышла с ними на рынок и много потеряла на старте". Как и в случае с RealWorld, "вероятно, на Traverse перейдет меньше клиентов, чем надеется компания. Причина, возможно, в том, что в плане функциональных возможностей этот продукт не имеет никаких особых преимуществ перед старой системой под DOS".