Что предлагают компании "большой четверки" компаниям среднего размера

www.baan.com

Потенциальные клиенты: компании с доходом до 350 млн. долларов

Как и программы других поставщиков из "Большой четверки", средства, предлагаемые Baan для компаний среднего размера, основаны на конфигурационном инструментарии, программе объединения с другими поставщиками программно-аппаратных средств и решениях, специфических для отдельных отраслей.

Dynamic Enterprise Modeling позволяет покупателям моделировать то, что им нужно от программного обеспечения, а затем проводить его автоматическую конфигурацию. Это дает компаниям возможность быстрой реконфигурации в ответ на изменения условий ведения бизнеса - например, в автомобильной промышленности, где автомобилестроители постоянно вносят изменения в свои цепочки поставщиков.

Программа объединения, осуществляемая в партнерстве с Hewlett-Packard Co. и Compaq Computer Corp. называется "Baan на борту" (Baan On Board). По словам Дуга Саллена, вице-президента по бизнес-развитию, цена за полную систему, включающую сервер, системные программы, операционную систему и СУБД, начинается от 6 тыс. долларов за одного пользователя для системы на 50 пользователей.

Система Baan рассчитана на автомобилестроение, аэрокосмическую, электронную и обрабатывающую промышленность. К концу третьего квартала 1998 года Baan надеется представить первое из 11 специализированных решений, предназначенных для таких видов обработки, как сборка станков и сборка ламп. "В любом случае, это не полное решение, а основа для удовлетворения от 60 до 80 процентов потребностей", - замечает Саллен.

Чтобы продавать и внедрять свое программное обеспечение, Baan пригласила к сотрудничеству в Соединенных Штатах и Канаде 64 компании-распространителя. Саллен говорит, что косвенная модель внедряется за пределами Нидерландов (где находится Baan), начиная с 1993 года. "Мы полагаем, что для косвенных каналов сбыта аспект управления рисками крайне важен, и наша репутация основана на успехе наших клиентов", - утверждает Саллен.

Но распространители нанесли урон репутации Baan в другом отношении. Baan Midmarket Solutions была создана в 1997 году в качестве основного посредника при продаже компаниям среднего размера программного обеспечения Baan IV. Тем не менее, как недавно сообщалось в Wall Street Journal, 85 процентов подразделения принадлежит частному холдингу (Vanenberg Ventures BV), контролируемому главным управляющим Ианом Баан и его братом. Согласно Wall Street Journal, публичная компания Baan продает программное обеспечение Baan Midmarket Solutions и другим связанным компаниям, контролируемым Vanenberg, и учитывает эти продажи как доходы - даже несмотря на то, что связанные компании могут держать в качестве товарно-материальных запасов программное обеспечение на миллионы долларов. По оценке Journal, эти продажи связанным компаниям составили половину прибыли Baan в 1997 году. Саллен говорит, что Vanneberg Ventures в настоящее время ищет пути "реализовать прибыль от" (следует читать: продать) Baan Midmarket Solutions и "проходит через некоторые процессы оценки".

www.oracle.com

Потенциальные клиенты: компании с доходом до 500 млн. долларов

Подразделение общего бизнеса в Oracle Corp. было создано в 1996 году, чтобы продавать Oracle Applications непосредственно компаниям среднего и малого размера. Его специалисты по продажам оплачиваются в соответствии с совершенным ими количеством продаж. По мнению Фила Ругани, вице-президента группы, это хорошо для клиентов, менее крупные компании хотят внедрять системы за период времени от двух до шести месяцев, "поэтому вам необходимо подразделение продаж, которое понимает направление мысли клиента".

Усилия Oracle по прямым продажам дополнены партнерской сетью из 16 компаний-дилеров. Хотя подобная политика увеличивает охват рынка для Oracle, аналитики считают, что это может привести к конфликтам в каналах сбыта - возможно, что компания будет получать и от Oracle, и торгового партнера Oracle конкурирующие друг с другом предложения. В собственном консультационном отделении Oracle, Oracle Consulting Services, для работы с General Business существует отдельная группа. Эта группа использует ту же самую методологию внедрения и программные шаблоны. Существует также программа Oracle Service Provider, в рамках которой проводится сертификация независимых фирм, занимающихся внедрением в компаниях среднего размера.

Уникальным для General Business является FastForward, пакет Oracle для рынка средних компаний, состоящий из заранее подготовленных ERP-приложений, технологии, консультационных услуг, обучения и поддержки. Hewlett-Packard является предпочтительным поставщиком аппаратного обеспечения. FastForward предлагается по фиксированной цене, зависящей от данной конкретной конфигурации. Например, Oracle Financials Release 11 на 25 пользователей стоит 300 тыс. долларов, включая консультирование, поддержку и обучение.

www.peoplesoft.com

Потенциальные клиенты: компании с доходом до 250 млн. долларов

Подразделение PeopleSoft, нацеленное на рынок компаний среднего размера и образованное в октябре 1997 года, называется PeopleSoft Select. Оно не осуществляет продажи через независимые фирмы. Вместо этого, "мы создали отдельные подразделения, похожие на независимых распространителей - семь регионов с их собственными отчетами о финансовых результатах", - говорит Шон Мерфи (Sean Murphy), директор по стратегии и маркетингу. "По мере их роста происходит их дальнейшее деление".

Эти подразделения в настоящее время продают около 14 модулей, автоматизирующих финансовую часть, сбыт и управление персоналом. (Модуль PeopleSoft Manufacturing поступит в продажу в конце 1998 года). Программное обеспечение поставляется вместе с аппаратным обеспечением от Hewlett-Packard и Compaq, операционной системой, СУБД и дополнительными приложениями.

Как и ее конкуренты, компания PeopleSoft предлагает заранее сконфигурированные шаблоны и методологию быстрого внедрения. У нее есть также девять фирм-партнеров, занимающихся установкой программного обеспечения. Каждый модуль стоит приблизительно от 15 тыс. до 40 тыс. долларов, в зависимости от размера компании и общего числа модулей. Типичная общая конфигурация, обслуживание и все остальное стоит где-то от 250 тыс. до 300 тыс. долларов.

Ранее в этом году Gateway Container International Ltd., компания с Бермудских островов, сдающая в аренду оборудование, при помощи PeopleSoft Select внедрила за три месяца модуль PeopleSoft Financials. "Мы искали решение, которое можно было бы легко внедрить", - говорит Кристофер Липпи, менеджер по технологии в дочерней компании Gateway Container Corp. Программное обеспечение поставлялось вместе с сервером HP LX Pro, операционной системой Windows NT и СУБД Oracle. "Все это очень хорошо масштабируется", - говорит Липпи. "Они взяли наши компьютеры и на месте их сконфигурировали. Затем мы просто подключили их обратно к сети".

www.sapag.com

Потенциальные клиенты (для Accelerated Solutions): компании с доходом до 600 млн. долларов

Ни одно программное обеспечение ERP-систем не является столь функциональным, многовертикальным или всеохватным, как система R/3 компании SAP. И вряд ли найдется что-либо сложнее. Сложность не слишком большое преимущество, когда речь идет о компаниях среднего размера, но SAP интенсивно работает над тем, чтобы облегчить им выбор именно своей кандидатуры.

В центре этих усилий находится стандартная методология внедрения, зашитая в компьютерную программу под названием Accelerated SAP (ASAP). Представленная в 1997 году партнерам SAP по всему миру, эта методология была добавлена к R/3, начиная с релиза 4.0. Методология включает в себя Business Engineer, программу, позволяющую пользователям детально описывать (обычно на период от двух до трех недель) действия, которые они хотят видеть выполненными R/3 до начала действительной конфигурации.

Ready to Run - это объединенная технологическая инфраструктура SAP: R/3, сетевое программное обеспечение и операционная система, СУБД, аппаратная часть. "Мы работаем вместе с Microsoft и Compaq, чтобы снабдить пользователей подробным списком со стоимостью отдельных частей", - говорит Ален Браулт (Allen Brault), директор по бизнес-развитию в SAP America.

В мае прошлого года SAP выпустила Accelerated Solutions, объединенную и заранее сконфигурированную систему, включающую технологию и консультирование. Эта программа в настоящее время доступна для модуля Financials и в скором времени будет готова для ERP-систем автомобилестроения и производства потребительских товаров. Предполагается, что на внедрение Accelerated Financials будет уходить от двух до четырех месяцев. Базовая цена на Accelerated Financials составит: около 300 тыс. долларов на 15 пользователей, включая технологическое консультирование, с увеличением цены до 900 тыс. долларов на 75 пользователей.

Но менее крупным компаниям не придется покупать Accelerated Solutions, чтобы купить R/3, указывает Джон Бурк (John Burke), старший вице-президент SAP America. Не существует минимального порога по количеству пользователей. "Вы можете покупать SAP по основной цене 4180 долларов за пользователя для 10-пользовательской системы", - говорит Бурк.

Могут ли менее крупные компании получить консультацию в SAP? По мнению Бурка, для беспокойства нет причин. У SAP есть от 60 до 70 сертифицированных партнеров по внедрению, которые специализируются на рынке компаний среднего размера, и среди них главными являются Arthur Andersen и Grant Thornton.

Существуют немало противоположных точек зрения на то, стоит ли программное обеспечение по планированию ресурсов предприятия затрат и усилий на свое внедрение. В конце концов, на развертывание ERP-системы в крупной компании могут уйти годы, затрачены сотни миллионов долларов, потребуются кардинальные перемены в инфраструктуре. Компании приходят к выводу, что им необходимо провести реинжениринг наиболее важных бизнес-процессов в соответствии с возможностями программного обеспечения, подвергая при этом риску свои конкурентные преимущества. Сообщения о провалившихся или пока неудачных проектах часто появляются на полосах компьютерной или деловой прессы.

ERP-систему трудно не только устанавливать, но и менять. Любимое сравнение критиков заключается в том, что ERP-система подобна цементу - с ней можно сделать все, пока она "не застыла".

Однако менее крупные компании находятся в лучшем положении. Крупным компаниям обычно требуются распределенные системы со сложной сетевой топологией, поддерживающие сотни или тысячи пользователей. Им может понадобиться потратить много средств на переход с больших ЭВМ в среду клиент-сервер. И чтобы все это заработало, им также потребуются долгосрочные услуги дорогих консультантов. И наоборот, менее крупной компании требуется система с одним сервером, расположенная в одном месте, работающая в локальной сети. Такая установка может быть собрана и внедрена специализированной независимой фирмой.

ERP-системы также снижают высокую стоимость системной интеграции. "Мы полагаем, что основанный на ERP-системах подход хорошо укоренился, и его использование в качестве основы организации нравится людям", - говорит Джим Холинчек, аналитик из Giga Infomatio Group. "По мере развертывания ERP-системы, потребность в интеграции уменьшается".

Но более важным, чем технологические соображения является то, каким образом программное обеспечение влияет на ведение бизнеса. Крупные компании жалуются на запутанность процессов, по словам Холинчека, у них есть различные процессы, нуждающиеся в стандартизации. ERP-система предлагает "общее решение", пишет Томас Дэйвенпорт (Thomas H. Davenport) в недавнем выпуске Harvard Business Review. "Во многих случаях система позволит компании функционировать более эффективно, чем ранее. Тем не менее, в некоторых случаях правила действия системы входят в противоречие с важнейшими интересами компании".

И все же, менее крупные компании, в которых часто имеются интенсивные трудовые процессы или программное обеспечение, автоматизирующее неэффективную деятельность, могут приветствовать новый набор текущих бизнес-процессов. "Внутри организации это становится фактором стандартизации", - говорит Майкл Чиприано, главный директор по информационным технологиям в General Scanning Inc., компании с 200 млн. долларов дохода, которая завершает установку системы от Oracle. "Нам не приходится думать обо всем, что мы делаем - и таков наш стиль поведения во всем, от платежной ведомости до счетов к оплате, от планирования материальных ресурсов до учета материалов".

Наконец, многие компании считают, что ERP-система работает так, как и рекламировалась: повышает надежность цепочки поставщиков, увеличивает производительность, позволяет глубже и по-новому взглянуть на такие области, как стоимость продукции, производительность поставщика и уровни товарно-материальных запасов.