Все шире и глубже

В прошлом году мы стали свидетелями значительных изменений в стратегии поставщиков на рынке сложного и дорогого программного бухгалтерского обеспечения. От выпуска стандартных и лишенных индивидуальности приложений для бухучета, производства или логистики компании перешли к обслуживанию вертикальных отраслей и рыночных ниш. Прошлый год стал также периодом активных усилий поставщиков, направленных на расширение сфер применения предлагаемых продуктов. Для достижения этих целей был избран путь добавления новых функций к ERP-системам. Кроме того, в 1998 году компании, занимающиеся программным обеспечением, представили новый аналитический инструментарий, помогающий их клиентам переварить огромное количество данных, предоставляемых их системами. Наконец, все крупнейшие поставщики стали активнее обращать свое внимание на клиентов из среднего сегмента рынка - компании с доходом от 50 млн. до 2 млрд. долларов, в соответствии с принятым в корпорации-поставщике определением данного сектора.

Борьба за вертикальные рынки привела к чрезмерному количеству приобретений и соглашений о партнерстве, в которых приняли участие компании-производители програмного обеспечения для бухучета. Областью активной деятельности ведущих поставщиков ERP-систем стала розничная торговля. В июне PeopleSoft приобрела Intrepid Systems Inc., поставщика программного обеспечения управления и принятия решений в области торговли. В июле Oracle объявила о заключении партнерских отношений с Richter Systems, что привело к интеграции с Oracle Financials программного обеспечения Richter по отслеживанию и организации розничных продаж. В августе SAP AG приобрела Campbell Software, чье программное обеспечение по управлению персоналом предназначено для организации размещения торговых клерков и менеджеров, занимающихся товарными запасами, в сети розничных магазинов. Тогда же, в августе Baan объявила о создании совместного предприятия с JDA Software Group. Целью данного сотрудничества явилась интеграция программного обеспечения Baan с программным обеспечением JDA, объединяющим данные автоматизированных точек розничной торговли и электронных платежей с управленческими системами.

Эти примеры показательны. Все четыре поставщика объявили о сделках, которые приведут к слиянию "лучших в своем классе" приложений для розничной торговли с базовым программным обеспечением этих поставщиков. Однако поражает то, насколько разнятся функции приложений для розничной торговли, начиная от управления персоналом и заканчивая управлением торговыми операциями и торговыми точками. Подобные различия существуют среди поставщиков и на других поддерживаемых ими вертикальных рынках. Это означает, что пользователи, рассматривающие возможность покупки бухгалтерского программного обеспечения или ERP-системы, не должны полагаться на то, что поддержка их рынка одним поставщиком в точности напоминает поддержку, оказываемую другой аналогичной компанией.

В определенной степени ориентация на вертикальные рынки является возвратом в восьмидесятые годы. В то время многие пакеты бухгалтерских программ были разработаны под конкретные потребности, например, парикмахерского салона или конструкторской фирмы. Эти специфические пакеты затем продавались другим похожим фирмам. Со временем к ним были добавлены более стандартизованные базовые функции бухгалтерского учета.

Тем не менее, новое программное обеспечение для вертикальных рынков отличается от старого тем, что базовые бухгалтерские функции заложены в него изначально. Когда системы типа клиент-сервер стали в начале 1990-х годов обязательным требованием, разработчики приложений создали стандартные пакеты, которые подошли бы для любого бизнеса. Существовали некоторые различия, главным образом касавшиеся особенностей производственных и непроизводственных отраслей, но в общем-то предполагалось, что один продукт будет удовлетворять потребностям любого потенциального клиента.

В результате, базовые бухгалтерские приложения - главная книга, счета к получению, счета к оплате - теперь настолько похожи друг на друга, что многие аналитики и поставщики обозначают их как "предметы обихода" (commodities). По данным кембриджской компании Forrester Research Inc., штат Массачусетс, рынок для этих "предметов обихода" насытился. "Бухгалтерское программное обеспечение покупали так, будто оно вот-вот должно было выйти из моды", - говорит главный аналитик Forrester Боб Камерон (Bob Cameron). "Около 70 процентов крупных компаний по всему миру за последние пять лет купили новое бухгалтерское программное обеспечение. Для рынка средних компаний это число составляет более 50 процентов". По мнению Камерона, именно насыщением рынка объясняется тот факт, что крупные игроки на рынке ERP-систем пошли на заключение различных партнерских отношений и дорогостоящие приобретения. Их целью было предложить покупателям новые функциональные возможности и, в то же время, поддержать свои темпы роста.

Тем не менее, даже эти доводы не могут объяснить, почему голландский поставщик ERP-систем компания Baan совершила так много приобретений за последнюю пару лет. Так, например, корпорация поглотила: Aurum Software, поставщика систем автоматизации работы отдела продаж, Berclain Software, поставщика программного обеспечения оптимизации цепочки снабжения, поставщика программного обеспечения для логистики Caps Logistics и поставщика финансового программного обеспечения Coda Group; а также приобрела долю меньшинства в компании Meta4, поставщике программного обеспечения управления персоналом.

Попытка проглотить такое большое количество компаний истощило ресурсы Baan. Проблемы этой корпорации усложнились в середине 1998 года, когда ей пришлось признать некоторые бухгалтерские ошибки, имевшие место в продвигаемом ПО. Затем, оба основателя компании, Йан и Пауль Баан, покинули свою фирму. Вслед за понесенными в третьем квартале убытками в размере $32 млн. компания провела реорганизацию, назначив Мэри Колеман (Mary Coleman), бывшего главного управляющего Aurum Software, новым главным управляющим и объявив о предстоящем увольнении около 1200 служащих, то есть 20% от общей численности персонала компании.

"Этот год был в целом очень трудным, - признается Колеман, но с уверенностью добавляет, - мы еще вернемся". Несомненно, как считает Байрон Миллер (Byron Miller), вице-президент Giga Information Group Inc. из Парк Ридж, штат Иллинойс, нет причин сомневаться в том, что трудности Baan носят временный характер. "Я все еще не сбрасываю Baan со счетов", - говорит Миллер. "Я полагаю, что они способны выбраться из финансовых затруднений, а ведь, кроме того, у них есть очень хороший продукт".

Сильная сторона Baan заключается в наличии серьезных разработок, связанных с производственным программным обеспечением, особенно для автомобильной, аэрокосмической и оборонной отраслей, в которых требуется очень сложная логистика. Однако Baan не столь сильна в чисто финансовом программном обеспечении. "BaanFinance обладает богатыми функциональными возможностями и масштабируется для одновременной работы тысяч пользователей", - поясняет Деннис Килинг (Dennis Keeling), главный управляющий лондонской Ассоциации разработчиков делового и бухгалтерского программного обеспечения (Business and Accounting Software Developers Association). "Однако это именно учетная, а не финансовая информационная система".

В 1997 году Baan объявила о намерении устранить эту проблему, приобретя технологическое решение у Hyperion Software Corp., поставщика программного обеспечения для консолидации, составления бюджета и поддержки принятия решений. Тем не менее, покупка в июне 1998 года компании Coda, указала на новое направление: технология Hyperion будет интегрирована с продуктами Coda.

Проблема состоит в том, что, по мнению Килинга, Coda не в состоянии поддерживать такое же количество пользователей, как и базовые продукты Baan. "Coda Financials - это одна из самых прекрасных на сегодняшний день финансовых информационных систем, но ее технология не столь масштабируема, как у BaanFinance", - говорит Килинг. "Coda испытывает трудности при одновременной работе более 300 пользователей, поэтому компания стоит перед дилеммой относительно способа совмещения этих двух продуктов".

В настоящее время, по данным Гордона Квика (Gordon Quick), вице-президента отдела маркетинга продукции в странах Северной и Южной Америки, компания не планирует интегрировать Coda с BaanFinance. "BaanFinance представляет собой финансовое решение, предназначенное для производственных и ERP секторов, с сильной поддержкой управления снабженческой цепочкой", - поясняет Квик. "Мы продаем Coda в непроизводственной сфере и секторе услуг. В некоторых случаях мы продаем как BaanFinance, так и Coda Financials, одной и той же компании. При этом BaanFinance развертывается на производственном, а Coda Financials на корпоративном уровне".

В то время как Baan сталкивается с серьезными финансовыми трудностями, Oracle, начиная с выпуска в апреле прошлого года версии 11 Oracle Financials, судя по всему, постепенно избавляется от серьезных технических проблем.

Oracle столкнулась со сложной задачей перевода пользователей со своей ранней версии Oracle Financials 10.0. Эта версия может поддерживать одновременную работу тысяч пользователей, обладая при этом простым символьным интерфейсом, однако имеет проблемы с 2000 годом. Версия 10.7 эту проблему решает, но имеет Windows-интерфейс и может поддерживать одновременную работу только сотен пользователей, что не подходит для крупных клиентов Oracle.

Тем не менее, в конце концов решить технические проблемы Oracle смогла версия 11. По сравнению со своими предшественницами она снабжена ориентированным на Web пользовательским интерфейсом, поддерживающим архитектуру сетевого компьютера (network computer architecture - NCA). NCA представляет собой "тонкого клиента", требующего установки на сетевом клиентском месте только Web-браузера. Это означает, что версия 11 будет работать не только под Windows, но также и на более дешевых, менее мощных выделенных компьютерах, решая таким образом проблему эффективности одновременной работы тысяч пользователей.

У всех крупнейших поставщиков есть своя стратегия по поддержке Web-браузеров в качестве альтернативных клиентов, но из пятерки ведущих компаний только Oracle собирается сделать интерфейс браузера стандартом во всех своих приложениях. "Oracle наконец нащупала правильный путь", - говорит Килинг, который в прошлом сильно критиковал Oracle. "Система на основе Web является блестящей идеей".

Винни Мирчандани (Vinnie Mirchandani), директор по исследованиям деловых предложений Gartner Group из Стамфорда, штат Коннестикут, также дает высокую оценку новой архитектуре Oracle, но добавляет, что пользователи должны переходить на нее с осторожностью. "Oracle продемонстрировала склонность стрелять по своим же ногам, дождавшись 1997 года, чтобы выпустить версию без проблемы 2000 года", - говорит он. "Но я высказываю осторожный оптимизм и думаю, что Oracle выберется из этой ситуации. Версия 11 все еще не доведена до конца, но даже сейчас является очень серьезной заявкой".

Новые черты данной версии включают значительную поддержку аналитических приложений и управления эффективностью работы корпорации, например, управления по видам деятельности (activity-based management - ABM) и составления сводной таблицы результатов (balanced scorecard). Oracle добавила первую из упомянутых черт, приобретя у PricewaterhouseCoopers Activa, программное обеспечение ABM.

Другой ведущий поставщик, PeopleSoft, также продолжает расширять предоставляемые им функциональные возможности. PeopleSoft начинала в качестве поставщика программного обеспечения управления персоналом. Продукта, который рассматривался в качестве отраслевого золотого стандарта. И даже сейчас эта компания известна скорее как поставщик программного обеспечения управления персоналом и финансами. Тем не менее, по утверждению главного финансового директора Аль Кастино (Al Castino), компания начинает делать определенные успехи и в продаже своих производственных модулей. "У нас есть теперь 20 действующих внедрений", - говорит он.

Главным стратегическим направлением компании является добавление системы поддержки электронных платежей к программному обеспечению ERP. Новое подразделение, PeopleSoft Business Network, займется разработкой "основы бизнеса электронных платежей", программного обеспечения, позволяющего компаниям осуществлять продажи через Web. Компания будет также распространять свое собственное программное обеспечение и Web-сайты, названные торговыми сообществами. Последние были задуманы для привлечения покупателей на Internet-страницы клиентов PeopleSoft.

Об этой новой, внешнеориентированной инициативе было объявлено сразу после разочаровывающих результатов третьего квартала 1998 года, которые вызвали падение курса акций компании на 23% за один день. Принимая во внимание дальнейшее насыщение рынка и убывающий спрос на решения проблемы-2000, фирме будет трудно вернуть годы стремительного роста. И все же, того, что совершила PeopleSoft за последнюю пару лет, оказалось достаточно, чтобы, по данным International Data Group (IDC) из Фреймингхэма, штат Массачусетс, отодвинуть Oracle со второго места во всемирном списке поставщиков приложений клиент-сервер.

Поставщиком номер один приложений клиент-сервер безусловно является SAP, которую также постигло разочарование в связи с результатами 1998 года. Хотя доходы поднялись на 40%, прибыль до уплаты налогов выросла только на 15%, что значительно хуже первоначально запланированных компанией 30-35 %.

Ориентированная на вертикальные рынки стратегия SAP сопровождалась выпуском новых модулей и приобретением других компаний. "Правда о SAP состоит в том, что у них должно быть намного больше функциональных возможностей, связанных с вертикальными рынками и автоматизацией операционной деятельности, а эта территория не отмечена на их карте", - говорит Мирчандани из Gartner.

В сентябре прошлого года этот поставщик выпустил так называемые "карты решений" для не менее чем 17 различных вертикальных рынков, представляющие из себя перечень требований к отраслевому программному обеспечению, которые SAP уже выполняет или собирается выполнить. Мирчандани замечает, что стремление к переориентации SAP на такое большое число рынков за столь незначительный период (в течение нескольких будущих лет) вызывает некоторые опасения. "В какой-то момент может оказаться, что компания не имеет инфраструктуры или не смогла вести НИОКР, чтобы поддерживать все эти рынки", - говорит он.

Без сомнения, считает Дэвид Добрин (David Dobrin), директор Benchmarking Partners, консультационной фирмы из Кембриджа, штат Массачусетс, SAP пытается уйти от своей бывшей стратегии разрабатывать все свои приложения внутри компании. В 1998 году SAP также приобрела Kiefer & Veittinger GmbH, немецкую фирму, занимавшуюся автоматизацией работы отдела продаж, и Ofek-tech Software Industries Ltd., израильскую фирму-разработчика программного обеспечения для складов и центров сбыта. Добрин полагает, что для окончательной интеграции данных продуктов в полную систему R/3 потребуется много работы. "Эти продукты имеют совершенно другую, нежели R/3, техническую архитектуру и другой стиль пользовательского интерфейса", - считает он.

В сентябре сопредседатель SAP Хассо Платнер (Hasso Plattner) объявил пользователям, что продукты этих и других приобретенных компаний в течение трех лет станут "лучшими в своем классе" приложениями. Однако Дэвид Добрин сомневается в этом. "Если он говорит "лучшие через три года", значит потребуется четыре или пять лет, если только этот проект похож на большинство проектов, связанных с программным обеспечением", - предсказывает директор Benchmarking Partners.

Сегодня одним из наиболее значительных и в то же время доступных продуктов является Business Information Warehouse. "Извлечение данных из R/3 и создание хранилища информации оказалось очень сложным для многих компаний, потребовало от них серьезных знаний и опыта в области разработки программного обеспечения", - считает Стив Тироне (Steve Tirone), старший аналитик AMR Research Inc. из Бостона. Тироне говорит, что новый продукт избавляет от большей части утомительной работы, связанной с извлечением данных. Старший аналитик AMR Research Inc. также предсказывает, что именно на этом хранилище остановят свой выбор клиенты SAP.

Сообществом поставщиков ERP и аналитиков введен в обращение относительно новый акроним: JBOPS, что расшифровывается как J.D. Edwards, Baan, Oracle, PeopleSoft и SAP. Акроним отражает возросшее признание J.D.Edwards в качестве ведущего поставщика ERP-систем, и не только на рынке, но и в "умах людей".

Компания J.D. Edwards первоначально являлась поставщиком для платформы AS/400, и, как всем поставщикам для этой платформы, ей пришлось разрабатывать стратегию перехода на популярную платформу Windows NT Server. По мнению Девида Добрина, J.D. Edwards удалось выполнить этот переход лучше остальных поставщиков для платформы AS/400 благодаря своей технологии. "По сравнению с остальными поставщиками из ведущей пятерки их объектно-ориентированные технологические решения легче всего конфигурировать" - отмечает он.

Миллер из Giga приписывает успех компании ее похожести на SAP. "Запуск продукта под NT занял у них некоторое время, но и продукт, и его масштабируемость по-настоящему хороши", - говорит он. "Их поведение похоже на поведение SAP - они самостоятельно разработали данный продукт и с изначально сделали упор на последовательность выполняемых действий, а также интеграцию процессов".

В то время, как пять ведущих поставщиков переходят на низшие сегменты рынка, такие поставщики для средних сегментов рынка, как Platinum Software Corp. и Great Plains Software Inc., движутся вверх. Как же реагируют на это компании, оказавшиеся между двумя указанными группами? Общей стратегией является концентрация на конкретных вертикальных рынках и рыночных нишах. Тем не менее, в отличие от SAP, у этих поставщиков нет ресурсов, чтобы охватить все, поэтому они должны быть очень избирательными. Даже поставщик вроде компании System Software Associates (SSA), которая, по данным IDC, находится лишь на ступеньку ниже J.D. Edwards по степени доходов от продажи лицензий и сопровождения приложений уровня предприятия.

"Вам необходимо иметь определенные функциональные возможности, чтобы играть на каждом рынке, однако цена за вход на новый вертикальный рынок исключительно высока", - говорит Боб Хойт (Bob Hoyt), вице-президент SSA по коммуникациям. "К примеру, если бы мы захотели попасть в бизнес по производству полупроводниковых приборов, нам пришлось бы потратить много денег, это заняло бы 18 месяцев, и, тем не менее, вполне вероятно, что мы не достигли бы нужного результата".

У системы BPCS компании SSA были некоторые проблемы с качеством, что приблизительно год влияло на размер прибыли, но затем компания провела реорганизацию и, по мнению Хойта, полностью восстановила свои позиции. Новая версия должна появиться в марте этого года и будет поддерживать электронные платежи, а также новые функции, ориентированные на вертикальный рынок автомобильной промышленности, где позиции компании особенно сильны.

В целом же ориентация на вертикальные рынки представляет собой один из методов, который поставщики применяют, чтобы удержаться на плаву. Еще одним подобным методом является предоставление аналитики, относительно новой категории приложений. Это программное обеспечение позволяет менеджерам извлекать осмысленную информацию из массива данных о миллионах и миллиардах отдельных хозяйственных операций, содержащегося в базе бухгалтерского приложения.

Работа аналитических приложений обычно начинается с комплектования отдельной базы данных, состоящую из информации о различных хозяйственных операциях. Чтобы помочь пользователям проанализировать имеющиеся сведения, например сравнить рентабельность определенных подразделений или линий продукции, может быть предоставлен инструментарий аналитической обработки в реальном масштабе времени (online analytical processing - OLAP).

Многие аналитики считают, что самой агрессивной компанией в предоставлении аналитических возможностей среди JBOPS является Oracle с ее Strategic Enterprise Management, набором приложений для стратегического планирования, составления бюджета и прогнозов, а также управления эффективностью.

Lawson Software также ведет себя очень агрессивно в том, что касается аналитики. Ее пакет Performance Indicator поддерживает около 500 различных видов измерений, таких, как "таблицы результатов", "добавленная экономическая стоимость" и "стоимость акционерного капитала". Камерон из Forrester называет это приложение для оценки состояния компании "прекрасной идеей".

По словам Джудит Ротрок (Judith Rothrock), вице-президента по корпоративным коммуникациям, Lawson использует аналитику для поддержки своей ориентации на два главных вертикальных рынка - розничной торговли и здравоохранения. При этом она отмечает, что для "медицинского" рынка приложение Performance Indicator включает "вещи вроде количества часов, затраченных сестринским медперсоналом на одного пациента в день или данные по доходам в зависимости от типа плательщика".

Walker Inc. также выделяет свою аналитическую стратегию. Компания Walker изначально являлась поставщиком финансовых решений на больших ЭВМ, представляя в Соединенных Штатах продукт под названием Tamaris. Кроме того, она также занималась продвижением Aptos, продукта под NT и UNIX, сначала развернув его реализацию на рынке Соединенных Штатов, а затем и в Европе. Одновременно Walker продвигает Horizon, который предоставляет возможности финансовой консолидации, планирования, составления бюджета, прогнозирования и анализа эффективности бизнеса.

"Мы не делаем наш продукт слишком широким и не добавляем поддержку производства и сбыта", - замечает Джеф МакИчем (Jeff McEachem), директор по маркетингу. "Вместо этого мы добавляем в него глубину при помощи поддержки аналитики и Web". Walker также позиционирует Horizon в качестве отдельного пакета, конкурируя с Hyperion Enterprise компании Hyperion.

FlexInternational Software Inc. ответила на давление поставщиков финансового программного обеспечения агрессивной ориентацией на здравоохранение и рынок финансовых услуг. В этой связи особое значение имело приобретение компанией в 1998 году The Dodge Group, вместе с ее программным обеспечением, 40 банковскими клиентами (главным образом в Европе), а также знаниями и опытом в сфере банковской деятельности.

"Мы уже имели сильные позиции в банках", - говорит Джордж Диринг (George Dearing), вице-президент по маркетингу технологий. "Большинство банков до сих пор работают на больших ЭВМ, поэтому данное приобретение предоставляет нам замечательную возможность перевести их с мэйнфреймов на системы клиент-сервер".

Geac Corp. все еще имеет 3200 покупателей своей старой системы на основе большой ЭВМ. У нее также есть 800 покупателей системы клиент-сервер, SmartStream, которую фирма приобрела несколько лет назад у DBS Software Inc. Geac ориентируется в новых продажах SmartStream на общественный сектор и вертикальный рынок сферы услуг, используя и другие свои подразделения для поддержки этой стратегии.

Geac приобрела несколько программных продуктов в различных областях и часто рассматривается в качестве "младшего брата" Computer Associates. "Мы предоставляем финансовый компонент для клиентов родственных нам компаний", - говорит Колин Найвен (Colleen Niven), вице-президент по всемирному маркетингу. Например, "большинство библиотек использует программное обеспечение Geac для ведения каталогов, и оно в полной мере позволяет решить их проблем", - считает Найвен.

Тем не менее, Geac не извлекает той выгоды, которую она должна была бы извлекать из значительной клиентской базы на больших ЭВМ, считает Даниел Шоллер (Daniel Sholler), директор программы в Meta Group из Стамфорда, штат Коннектикут. Переход от системы на мэйнфреймах к SmartStream "столь же труден, сколько переход на PeopleSoft", - говорит он. "Однако компания не предоставила клиентам возможностей для подобного перехода".

В то же самое время, Clarus Corp. (ранее SQL Financials) объявила о приобретении в августе прошлого года Elekom Corp., являвшейся ведущим поставщиком программного обеспечения электронных платежей. Продукты Elekom предоставят Clarus конкурентное преимущество на ее излюбленных вертикальных рынках, считает Стив Джеффри (Steve Jeffrey), главный управляющий и президент Clarus. "Исторически мы ориентировались на отрасль финансовых услуг, а также на корпоративные штаб-квартиры промышленных компаний", - говорит он. "В этих отраслях информация используется очень интенсивно".

Компания предвкушает переход к работе с электронными платежами благодаря приложению Elekom для электронных закупок, говорит Джеффри. "Мы создаем специальные приложения, которые работают в Web. Они рассчитаны на случайного пользователя в Web, но интегрированы с базами данных главной книги и управления персоналом".

Ross Systems Inc., является еще одним поставщиком, изменившим стратегию на вертикальных рынках. Изначально, в 1980-х годах, компания Ross была ведущим поставщиком бухгалтерского программного обеспечения для компьютеров среднего класса на платформе Digital Equipment Corporation. После того, как эти решения потеряли свою популярность, Ross двинулась в другом направлении, поглотив в 1992 году одного из поставщиков программного обеспечения для промышленной переработки. С тех пор Ross позиционирует себя в качестве поставщика ПО для данной отрасли производства. При этом не стоит учитывать, что понятие "промышленная переработка" относится к изготовлению весьма широкого спектра твердых или жидких продуктов, например, зубной пасты, бензина, пороха или газов.

Все это время Ross продолжала поддерживать оставшихся с 1980-х годов покупателей своего базового финансового программного обеспечения. Затем в 1996 году "мы остановились и посмотрели на наследие, которым обладала наша компания", - говорит Энн Вайат Браун (Ann Wyatt Browne), вице-президент фирмы по отраслевому маркетингу. "Мы обнаружили, что наши позиции особенно сильны в здравоохранении и общественном секторе, в каждом из которых у нас есть от 250 до 300 клиентов. Восемьдесят процентов нашего дохода поступило из области промышленной переработки, но сейчас мы вновь ищем подходы к двум другим рынкам. У нас есть хорошие продукты, рассчитанные на каждую из трех категорий наших клиентов".

Десятая в списке ведущих поставщиков приложений уровня предприятия, британская компания JBA International, имеет сильные позиции на платформе IBM AS/400, хотя ее программное обеспечение ERP поддерживает также UNIX и Windows NT. Принадлежащий JBA вертикальный рынок автомобилестроения является крупнейшим в Соединенных Штатах, а ее ERP-решение для легкой промышленности является, по мнению AMR Research, "номер один в мире". "Любая производящая одежду компания с доходом от 2 млрд. долл., которая ищет ERP-решение, автоматически приглашает нас за стол переговоров", - говорит Дэвид Грэхэм (David Graham), менеджер по деловому развитию.

Другой британский поставщик, компания QSP, исторически являлась поставщиком для платформы больших ЭВМ, но сейчас продает системы, функционирующие также и на серверах под управлением UNIX. С сокращением рынка мэйнфреймов QSP ориентируется на три вертикальных рынка: коммунальные услуги, авиалинии и розничная торговля. Но даже внутри этих вертикальных рынков QSP специализируется на работе в конкретных отраслевых нишах.

"SAP также ориентируется на компании, предоставляющие коммунальные услуги", - говорит Адди Бурн (Addie Bourne), вице-президент по маркетингу. "Мы не стараемся предоставлять абсолютно полное решение. У нас есть крупный продукт, консолидированное решение для биллинга, позволяющее управляемым из разных мест компаниям выставлять единый консолидированный счет своим клиентам и обладающее множеством дополнительных возможностей. Никто больше не предоставляет подобного решения".

Другие поставщики, ориентируясь на вертикальные рынки, также стараются сочетать свое финансовое программное обеспечение с другими прикладными продуктами. Например, программное обеспечение управления последовательностью работ компании Computron Software Inc., которое она продает также в качестве независимого продукта, используемого с любым финансовым программным обеспечением, позволяет ей ориентироваться на фирмы, оказывающие услуги, в которых последовательность выполнения работ особенно важна. Tecsys Inc., прежде известная как Concepts Dynamic Inc., предоставляет программные возможности по управлению финансовыми проектами, на которые также можно опереться при ориентации на фирмы по оказанию услуг.

Большинство, если не все ведущие поставщики бухгалтерского программного обеспечения и ERP-систем имеют значительный вес на международном рынке. Однако, наряду с этим, и менее крупный поставщик ERP-систем, нидерландская Scala Business Solutions NV, тем не менее, осуществляет свою деятельность в 52 странах и имеет сеть дистрибьюторов еще в 90 государствах. Компания уже несколько лет процветает в качестве международного поставщика, даже несмотря на то, что весьма неудачно вела дела в Соединенных Штатах. Произошло это, главным образом, из-за того, что американский дистрибьютор был отдельной компанией, как, впрочем, и дистрибьюторы в нескольких других странах. Имея столь неоднородную структуру, Scala поставляла от 15 до 20 различных продуктов по всему миру, в то время как местный партнер приспосабливал их для рынка своей страны.

Тем не менее, в настоящее время Scala приобрела американского, а также несколько других местных дистрибьюторов. "Это кардинальным образом повлияло на число продаж в Соединенных Штатах", - сообщает Крис Хоул (Chris Houle), президент Scala. "В настоящее время мы поставляем один продукт, соответствующий всем требованиям во всемирном масштабе, и наши транснациональные клиенты могут работать не с несколькими, а с одной компанией, способной координировать свои действия по всему миру".

В Prestige Software International ее руководство с нетерпением ожидает того дня, когда этот поставщик отделится от своей материнской компании, Computer Associates International, и будет являться независимой акционерной компанией. Лучше всего, чтобы это произошло в ближайшем будущем, "пока рыночные условия благоприятны", - говорит Лаура Хиллз (Laura Hills), старший вице-президент Prestige. Она полагает, что Masterpiece, продукт Prestige, станет более заметным на рынке, если он не будет более рассматриваться в качестве еще одного продукта от такого колосса, как CA.

Вместе с тем, CA будет владеть 50 процентами акций Prestige и после отделения последней, которая, по мнению Майкла Томпсона (Michael Thompson), аналитика британской Butler Group, выигрывает больше, чем теряет от ассоциации с CA. "Их ассоциация с CA придает им силу", - говорит он, указывая на то, как хорошо обстоят дела у Masterpiece в Европе благодаря международному присутствию CA. "У Prestige дела идут хорошо там, где они хорошо идут у CA".

Джон Ксенакис (John J. Xenakis) является редактором CFO по вопросам технологии.

Данные основаны на уровне доходов в 1997 году от продажи лицензий и сопровождения. Приложения уровня предприятия включают в себя бухгалтерский учет, управление персоналом и заработной платой, управление материальными запасами и производственные функции.

Источник: International Data Corp.

Три аналитические группы предлагают фиксированные расценки за помощь в выборе сложного бухгалтерского программного обеспечения. В перечень услуг включаются предоставление документации и консультации аналитика. Цены указаны на годичную подписку.