Как немецкий гигант софтверного бизнеса проглядел Интернет-революцию

Вальдорф, Германия, 18 января. SAP раньше частенько приводили в качестве доказательства того, что софтверным компаниям не нужно иметь американские корни, чтобы стать суперзвездами. Но затем появился Интернет и полностью изменил ситуацию на рынке.

SAP поздно среагировала на бум электронной коммерции, когда Интернет последовательно менял каждый аспект бизнеса этой компании-разработчика программного обеспечения для координации внутренних операций на предприятиях. Компания не пошла на поощрение наиболее ценных работников опционами на акции, поэтому ее покинули почти все высшие менеджеры американского отделения.

Результат: значительный спад в бизнесе легенды компьютерной отрасли - компании, у которой в 90-е года продажи зачастую росли на 50% в год. Даже с учетом подъема в четвертом квартале и благотворного влияния роста доллара по отношению к евро, предварительные результаты показывают, что продажи за целый год вырастут только на 18% примерно до 5.1 млрд. евро. Чистая прибыль за первые три квартала упала на 24%. Прибыль за целый год, вероятно, увеличится, но только благодаря получению в четвертом квартале 200 млн. долл. в виде дохода от инвестиций.

"Нас застигли на переходе между между Германией и Силиконовой Долиной, - признается Хассо Платтнер (Hasso Plattner), главный исполнительный директор и один из основателей компании. - Нам нужно примириться с ситуацией. Нам нужно измениться, потому что возникла новая экономика".

SAP является одним из крупнейших в мире поставщиков сложного программного обеспечения, позволяющего компаниям осуществлять общее управление основными внутренними операциями вроде закупок, ведения учета и маркетинга. Сотни многонациональных компаний в ходе проведения своей реструктуризации установили флагманскую программу SAP - систему R/3.

Но теперь компании хотят использовать Web для создания связей с покупателями и поставщиками. Конструкция R/3 на это не была рассчитана - в отличие от конструкции систем, разработанных такими конкурентами SAP, как компании Ariba, Siebel Systems и i2 Technologies.

Многие проблемы SAP, по словам нынешних и бывших сотрудников этой компании, вызваны доминированием ее штаб-квартиры. Уютно устроившись в Вальдорфе, сонной деревушке в часе езды к югу от Франкфурта и в девяти часовых поясах от передовых линий Интернет-революции, команда менеджеров из штаб-квартиры отметала все предупреждения о том, что электронная коммерция меняет правила игры.

Интернет-проекты, которые все же начинались в других местах, затем переносились в Вальдорф, переписывались и затягивались. Один из ключевых продуктов, B2B Procurement, должен был предоставлять клиентам возможность закупать комплектующие в Web. Разработка началась в Калифорнии с подачи компании Chevron. Однако Вальдорф настоял на использовании устаревших и негибких проектных идей, плохо подходивших к условиям Интернета. Первая версия провалилась.

SAP исправила B2B Procurement, однако Ariba тоже продвинулась вперед. В июне Chevron провела оценку продуктов двух компаний и выявила 100 областей, в которых система Ariba работала лучше. "То, что нам показала SAP, не могло считаться жизнеспособным продуктом", - сказал Джерри Джейкобсон (Jerry Jacobson), менеджер проекта по электронным закупкам Chevron.

SAP признает, что ее продукт имеет некоторые недостатки. "Мы поддерживаем много основных функциональных возможностей, но ... нам нужно реализовать некоторые дополнения", - говорит глава SAP America Кевин Маккей (Kevin McKay). Новая версия должна выйти в марте. Что касается другого важнейшего продукта - управления данными о клиентах (CRM), помогающего компаниям отслеживать все свои операции с клиентами, то здесь SAP соорудила громоздкую программу для переносных компьютеров. Эту программу намного опережает более удачный продукт от Siebel Systems, который может работать в Интернете. Г-н Платтнер признает, что SAP неверно подошла к CRM: "Мы принимали решение два года назад, а с тех пор произошел существенный концептуальный сдвиг в сторону Интернета".

Чисто внешне SAP выглядит во многом как обычная калифорнийская фирма - свободный стиль в одежде, обращение по именам, открытый 24 часа кафетерий, лаборатория в Пало-Альто. Однако внутри это типичная по-немецки сделанная машина. Звездами первой величины в ней считаются 5200 программистов из Вальдорфа. В соответствии с вероучением, принятым в SAP, именно их инженерные способности являются основной причиной, по которой продается программное обеспечение компании. В Вальдорфе людей из отдела продаж называют Klingelnputzer - полировщиками дверных звонков.

Спад прошлого года был вызван отчасти нежеланием покупателей приобретать новое программное обеспечение, не справившись с ошибкой тысячелетия. Однако корпорации также старались понять, что дала им трата миллионов долларов на программное обеспечение вроде того, которое делает SAP и которое многими считается стандартной корпоративной "водопроводной системой".

Некстати оказались и сообщения о проблемах с доставкой готовой продукции, возникших в компаниях Hershey Foods и Whirlpool после перехода на системы, построенные на основе R/3. Официальные представители SAP прокомментировали ситуацию в том духе, что покупатели сами часто виноваты в возникновении проблем. Hershey говорит, что работа ее компьютерной системы "улучшается", однако замечает, что доставка в декабре велась медленнее, чем ожидалось. Whirlpool заявила, что ее проблемы были решены и что она "имеет хорошие рабочие отношения" с SAP.

Когда высшее руководство SAP собралось в конце января 1999 года в загородном доме Платтнера на Сюлте, острове в Северном Море, всем было ясно, что проблемы очень серьезны. Конкуренты из Oracle стали приспосабливать свои продукты к условиям электронной коммерции, хвастаясь в телевизионной рекламе, что их технология задействована на самых посещаемых Web-сайтах. По словам людей, присутствовавших тогда на встрече, Платтнер понял, что SAP нужно ответить на вызов. В ходе последовавшей затем дискуссии высшее руководство наконец согласилось с необходимостью для SAP перейти на новую, ориентированную на Интернет стратегию.

Вскоре после этого Платтнер попросил двух молодых программистов - Петера Графа (Peter Graf) и Андреаса Мутера (Andreas Muther) - помочь заново создать SAP. Их идея, коллективно названная mySAP.com, состояла в том, чтобы объединить программное обеспечение SAP с новыми программами, с помощью которых можно было бы связываться с деловыми партнерами через Интернет. Теоретически, mySAP.com позволяет менеджеру посмотреть свои запасы, запасы поставщика, оптовые цены и расписание службы доставки FedEx - и все это при помощи всего нескольких щелчков мышью в рамках единой, интегрированной системы.

В сентябре SAP показала своим клиентам 15 приложений mySAP.com, которые, однако, были собраны вместе только для данного случая. Многие компоненты были и все еще остаются незаконченными. Так, mySAP.com может работать только с другими программами SAP. По словам тех, кто знаком с этим продуктом, еще очень нескоро будет реализована поддержка связей с конкурирующими системами, что жизненно важно для клиентов, приобретающих программное обеспечение у разных поставщиков.

С точки зрения некоторых крупных клиентов, выход mySAP.com вообще запоздал. В октябре компания General Motors для организации большого онлайнового торгового центра выбрала программное обеспечение компании Commerce One. "Нам нужно было двигаться с электронной скоростью", - говорит Алан Терф (Alan Turfe), директор GM по организации торгового обмена.

Кроме того, SAP отвергла план наделения сотрудников правом на покупку акций, из-за чего была потеряна лояльность американских служащих компании. Атакуемые со всех сторон выгодными предложениями, Пол Мельхиор (Paul Melchiorre), отвечавший тогда за ведение бухгалтерского учета во всей компании, и его коллега Эйлин Башо (Eileen Basho), в марте 1998 года подошли к Платтнеру. "Нужно что-то сделать с акциями для сотрудников или вся американская команда менеджеров уйдет. Помогите нам остаться в SAP", - вспоминает свои слова Мельхиор.

Платтнер, чья доля в SAP равняется 4.4 млрд. долл., отказался что-либо предпринимать. Как он теперь говорит, опционы на акции опрокинули бы сформировавшуюся в SAP культуру. "Мы в Германии придерживаемся другой философии. Я не собирался ради нескольких американских менеджеров приносить в жертву всю компанию", - объясняет Платтнер.

Два месяца спустя Мельхиор ушел в Ariba, получив большое количество акций этой компании. Он продал часть из них в октябре на сумму более чем 20 млн. долл. Прислонившись к своему белому спортивному автомобилю марки Acura с номером ARBA (биржевой тикер Ariba), Мельхиор говорит: "Слава богу, Хассо сказал нет".

К ноябрю 1999 года из SAP America ушли более 200 менеджеров верхнего звена, включая ее главного исполнительного директора и президента. Руководитель головного финансового отдела родительской компании и генеральный директор ее британского отделения также покинули корабль. В Siebel перешло 27 служащих SAP. SAP подала иск, обвиняя конкурента в "хищническом найме". Siebel ответила, что этот иск "не имеет под собой оснований".

Такое развитие событий сломило, наконец, сопротивление Вальдорфа. Когда осенью 1999 года совет директоров SAP вновь вернулся к идее опциона, данное предложение, по словам Кевина Маккея, нынешнего главного исполнительного директора SAP America, встретило "нулевое сопротивление". И все же, план требует одобрения акционеров, которое не гарантировано. Голосование акционеров состоится во вторник.

Несмотря на свое запоздалое появление в мире Интернета, SAP все еще может нагнать конкурентов. Около 12000 компаний по всему миру используют SAP R/3, и большинство из них пока не занялось электронной коммерцией. В декабре SAP объявила о заключении сделок на поставку mySAP.com для Hewlett-Packard и крупнейших немецких химических компаний, которые хотят, чтобы SAP создала для них онлайновый торговый центр.

Ослабляя контроль из Вальдорфа над ходом разработки, компания передала разработку некоторых частей mySAP.com небольшой немецкой компании Impress Software. В 1998 году Impress перенесла свою штаб-квартиру из Ганновера в Бостон, чтобы быть ближе к основным событиям в мире Интернета и к американскому рынку.

Позаимствовав маркетинговые приемы Oracle, SAP усиленно рекламирует mySAP.com. "Американские компании по-другому занимаются маркетингом. Сначала создается заявление для прессы, а затем появляется сам продукт, - говорит Платтнер. - Чтобы конкурировать, нам тоже приходится так работать".

Некоторые имена руководителей, покинувших SAP за последние 18 месяцев:

1 - работала в других местах, прежде чем перейти к нынешнему работодателю
2 - недавно созданная компания, финансируемая SAP

Источник: указанные компании