Без выбора нет стратегии

В заключение нельзя не отметить роль здравого смысла при разработке, выборе и реализации стратегии. Приведем пример из истории развития дистрибуции компьютеров в США (Как взрослела дистрибуция. Скотт Кэмпбелл, CRN/RE ИТ-Бизнес № 14, 2002).

В 1990-е годы дистрибуторы, стремясь приблизить готовую продукцию к конечным пользователям, инвестировали миллионы долларов в мощности по конфигурированию и сборке ПК. Аналитики отрасли были убеждены, что сборка ПК в канале дистрибуции (стратегия вертикальной интеграции) сократит издержки и поможет конкурировать с такими поставщиками, как Dell Computer. Однако время показало, что они заблуждались. В итоге несколько крупных компаний, использовавших обе модели продаж, ушли с рынка.

Вот как объяснил свою позицию в сложившейся ситуации Стив Реймунд, председатель правления и главный управляющий дистрибьюторской компании Tech Data (оборот 17 млрд. долл.): «Я никогда не понимал идею сборки в канале. Какое-то время я сам думал, что этим надо заняться. Но мне никто так и не смог объяснить преимущества такой сборки по сравнению с традиционной, осуществляемой производителем. Более того, я думаю, что у этой идеи есть определенные недостатки, поскольку и дистрибьюторы, и вендоры вынуждены решать проблемы поставок комплектующих…».

Возвращаясь к российским реалиям, заметим, что клиента часто намного труднее убедить не в реалистичности прогноза продаж, подготовленного консультантами, а в том, например, что вертикальная интеграция – это вовсе не однозначное благо для его компании, а скорее даже наоборот. Клиенту вопрос кажется настолько очевидным, что он не видит смысла обсуждать его в стиле Стива Реймунда. Именно в таких вопросах здравый смысл может сыграть бесценную роль, предотвратив принятие казалось бы очевидного, но в то же время неправильного стратегического решения.