Взгляд из северной столицы

Специфика продвижения средств автоматизации управления состоит в том, что, в отличие от продукции и услуг массового потребления, не слишком эффективной оказывается реклама на радио и ТВ. Конечно, используются и эти виды СМИ, но большая часть рекламы дается в специализированной прессе. Правда, к ней относятся лишь центральные издания, а питерских аналогов пока не видно.

До сих пор основным методом продвижения программного обеспечения является участие разработчиков и продавцов в специализированных выставках. Наибольшей популярностью пользуются московские: "Бухгалтерский учет и аудит", "SofTool", "Торговля и склад" и "Управление". В Питере самой эффективной выставкой следует признать "Инвеком", несколько уступает ей в популярности "ENWA".

Перейдем к разговору о разработчиках ПО, работающих в Санкт-Петербурге. Начнем с самых "возрастных" фирм, каковыми являются всемирно известные западные разработчики. В северной столице активно действуют российские представительства SAP, Epicor Software, Baan, Scala, менее заметны Oracle и Robertson & Blums. Число клиентов у них не слишком велико. Объясняется это двумя причинами. Во-первых, по сравнению с отечественными разработками продукция и услуги этих фирм безумно дороги. Во-вторых, специфика российского бухгалтерского учета такова, что полностью адаптировать западную систему к нашим реалиям практически невозможно, хотя с автоматизацией чисто управленческого учета она справляется.

В целом же российское ПО, уступая западным решениям в обилии подсистем, ничуть не уступают им в качестве. А во многом даже и превосходят (про цены уж и говорить не приходится). Связано это с двумя аспектами.

Во-первых, в процессе перестройки разработка делового ПО оказалась самой прибыльной деятельностью, поэтому туда в конце 80-х годов хлынули высококлассные специалисты из разваливающегося ВПК, реализуя естественное для любого человека желание иметь свой кусок хлеба с маслом. Сейчас ситуация немного изменилась, тем не менее средняя квалификация российского разработчика остается очень высокой.

Во-вторых, наши разработки "стартовали" гораздо позднее западных. С одной стороны, этим объясняется их меньшая функциональная насыщенность (еще не успели). С другой - над программистами не довлели устаревшие принципы учета, от которых западные фирмы не могут отказаться хотя бы в силу необходимости поддерживать преемственность продуктов. То же касается и пользовательского интерфейса, и дизайна пакетов, которые зачастую в отечественных программах проработаны лучше, чем в их зарубежных аналогах

Несмотря на то, что по данным аналитиков из "БиПРоС" в России насчитывается от 350 до 400 фирм - разработчиков ПО, все командные высоты на рынке бизнес-софта захвачены московскими производителями. Чем это объяснить? Неужели в Санкт-Петербурге, Новосибирске или Екатеринбурге не хватает квалифицированных кадров? Вряд ли найдется человек, который с этим согласится.

Стартовали все примерно одновременно. Так в чем же дело? Почему большинство региональных разработчиков если и известны, то только в своем родном городе, а многие из тех, кто был на слуху в начале 90-х годов, или потихоньку загибается, или вообще исчез с горизонта? По мнению тех же экспертов из "БиПРоС", единственные две региональные фирмы, чье присутствие заметно не только на малой родине, но даже и на "территории противника" (в Москве), это "Кодекс" и "Компас" из Санкт-Петербурга.

В свое время я опрашивал ведущих питерских специалистов, почему мы так проигрываем Москве. В основном их мнения сводились к следующему. Во-первых, на начальной стадии фирма растет, не выходя за пределы своего региона. А из-за централизации всех капиталов в столице московский рынок делового ПО является самым богатым, на нем легче заработать деньги на дальнейшее продвижение. По мнению экспертов, чтобы выйти на рынок хотя бы в первом приближении, надо вложить не меньше 400000 долларов.

Вторая причина успеха москвичей - чисто субъективная. В Москве и при советской власти менталитет был более деловой, чем в провинции, поэтому столичные предприниматели быстрее сориентировались в новых условиях.

В-третьих, для продвижения в другие регионы необходимы интенсивные контакты. В Москву (на те же выставки) съезжается гораздо больше специалистов, чем куда бы то ни было, в том числе с Санкт-Петербург. Региональным разработчикам приходится либо ехать в ту же Москву, либо лихорадочно метаться по стране. Нетрудно догадаться, что гораздо проще и дешевле сидеть и ждать, когда рыбка сама приплывет в сети.

Среди бухгалтерских и управленческих программ самой популярной в России является несомненно "1С:Бухгалтерия", предназначенная в первую очередь для автоматизации малого бизнеса. Фирма "1С" проводит очень грамотную маркетинговую политику, поддерживая огромную сеть партнеров-франчайзи, занимающихся не только продажей, но и внедрением софта. Впрочем, у этой политики есть и оборотная сторона. По своей сути платформа "1С:Предприятие" представляет собой оболочку для создания бухгалтерской и управленческой системы. Качество начинки (так называемых настроек) зависит от конкретного франчайзера. Поэтому, приобретая продукт "1С", многие ориентируются на общую популярность, не понимая, что сравнивать с другими программами можно только версию, подготовленную конкретным продавцом, а среди них есть и замечательные специалисты, и откровенные халтурщики.

Популярность всех остальных программ разнится от региона к региону. В Санкт-Петербурге вслед за "1С" идут "Интеллект-Сервис", петербургский "Компас", "Парус" и "Инфо-бухгалтер". Среди больших промышленных предприятий, помимо перечисленных программ, популярна и московская "Галактика". Достаточно распространен "Инотек".

К сожалению, большинство питерских разработчиков склоняются к работе "под ключ". Такая тенденция характерна в последние годы для очень сильной фирмы "Монолит", сделавшей упор на автоматизацию пивной промышленности. В сходной манере работает и молодой "Кубикс". А вот широко распространенные лет 5-7 назад "Квестор" и "Баланс в 5 минут" практически исчезли из поля зрения. Многие разработчики, устав от конкурентной борьбы, начинают заниматься распространением продукции других фирм, чаще всего все той же "1С". Именно так закончила свое существование некогда популярная складская программа "Клад".

Печально это, господа! Софтверный бизнес по данным института МакКинзи является на сегодняшний день самым успешным направлением деятельности в России. И очень обидно, что город с таким высоким научно-техническим потенциалом практически не участвует в дележе этого сладкого пирога. Ведь, помимо прочего, это ведет к сокращению числа программистских рабочих мест с действительно интересной работой. Настраивая чужие продукты, свой профессиональный уровень повышать весьма затруднительно.

Что должны делать региональные, а в частности - питерские, разработчики, чтобы сохранить и упрочить свои позиции в родном городе? По опыту "Компаса", мне представляется правильным несколько парадоксальное решение - продвигать свои продукты в столице. Казалось бы: там, как нигде, высока конкуренция среди собственных, чрезвычайно "раскрученных" производителей, а следовательно, ситуация для "чужаков" безнадежна. Тем не менее, благодаря все тому же сосредоточению капиталов и централизации управления промышленными и торговыми холдингами, Москва - та рыночная ниша, заполнить которую очень трудно. В ней находится место для всех. Более того, часто путь к получению заказа на автоматизацию санкт-петербургского предприятия лежит через головной московский офис потенциального клиента.

Вот и получается, что приняв решение о расширении числа московских дилеров, приоритетном участии в выставках на ВВЦ по сравнению с родным "Ленэкспо" и создании собственного московского представительства, можно не только приобрести новых клиентов и партнеров в столице и других регионах России, но и нарастить обороты на своей родной территории. Ну совсем, как в чеховских "Трех сестрах": "В Москву, в Москву..."