Минимизация инвестиций в дебиторскую задолженность

После изучения этого блока Вы сможете:

• обсуждать методы, которые могут быть использованы для контроля за инвестициями в дебиторскую задолженность;
• объяснить, почему у управления может быть небольшой выбор предложений покупателям;
• рассчитывать себестоимость скидки.

Дебиторы, иногда называемые дебиторской задолженностью или счетами дебиторов, представляют собой постоянно обновляемый элемент продаж в кредит. Дебиторы по своей сути являются непроизводительным активом, связывающим дефицитные финансовые ресурсы. Кроме того, с дебиторами ассоциируется отчетливый элемент риска, и этот риск увеличивается с продолжительностью предоставляемого дебитору или получаемого им кредита. Следовательно, жизненно важно сводить дебиторов к абсолютному минимуму и, если возможно, совсем избегать их наличия. Некоторые компании, например, супермаркеты, пабы и некоторые другие предприятия розничной торговли, не должны иметь дебиторов. Все их продажи осуществляются за наличный расчет. Но большинство других компаний сходятся на том, что условия торговли в их конкретной области требуют некоторого элемента кредита. Кредит, и особенно предоставление особых условий кредита, также используется как средство организации сбыта для увеличения продаж.

Контроль за дебиторами в большинстве компаний является одной из нескольких операционных областей, за которые непосредственно отвечает финансовый директор. Следовательно, мы должны обратить на этот контроль особое внимание.

Если бы Вы захотели разработать эффективную политику контроля за дебиторами, какие факторы вам следовало бы учитывать?

Разработка в компании политики эффективного контроля за дебиторами требует тщательного рассмотрения следующих факторов:

• политика конкурентов;
• продолжительность кредита;
• цена финансирования;
• политика в области скидок;
• нормативы кредитования;
• политика инкассации.

Теперь мы рассмотрим подробнее первые четыре из них. Нормативы кредитования и политика инкассации будут рассматриваться в следующем блоке.

Компания, принимая решение относительно политики в этой области, обычно должна беспокоиться о реакции конкурентов и клиентов. В общем говоря, реакция конкурентов имеет значение при небольшом количестве фирм, конкурирующих на одном рынке с одинаковой продукцией, когда покупатели могут сделать обоснованный выбор. Если компания предлагает покупателям более благоприятные условия, чем ее конкуренты, последние могут отреагировать одним из двух способов. Они могут либо провести автоматическую корректировку своих собственных условий, чтобы сделать их более конкурентоспособными, либо оценить свои интересы и скорректировать свои условия, только если посчитают, что это обеспечит им долгосрочные преимущества. Таким образом, частично планирование будет состоять в стремлении проникнуть в мыслительные процессы конкурентов.

Другим важным моментом при определении политики является отношение банков и других кредиторов. При получении запроса на финансирование одно из проводимых ими сравнений будет сравнение условий, предлагаемых компаний, с условиями, предлагаемыми конкурентами, и они поставят под вопрос условия, которые слишком выделяются из общего ряда.

На продолжительность кредита, предоставляемого по продажам в кредит, влияют следующие факторы:

• обычные условия торговли в конкретной компании;
• чувствительность продаж к увеличению или уменьшению продолжительности кредита;
• кредитный рейтинг клиентов.

Обычные условия торговли в конкретной компании

Если, например, обычные условия торговли составляли бы 60-дневный кредит, то для одного поставщика было бы трудно настаивать на оплате в 30-дневный срок, если только он не предложит какие-нибудь другие компенсирующие льготы клиенту, такие как повышенное качество или улучшенное обслуживание.

Чувствительность продаж к увеличениям и уменьшениям продолжительности кредита

Если, например, увеличение продолжительности кредита с 60 до 90 дней принесло бы пропорциональное или большее увеличение уровней продаж, то оно было бы оправдано. В зависимости от вида компании и профиля клиентов реакции на корректировки продолжительности кредита будут варьироваться. Эти чувствительные моменты важно определить, потому что есть точка, за которой затраты и риски увеличения продолжительности кредита будут превышать выгоды от увеличенных продаж. Определение оптимальной продолжительности кредита требует выявления точки, в которой затраты на увеличенную продолжительность кредита точно покрываются прибылью, получаемой от увеличенных продаж, произведенных с помощью дополнительного кредита.

Кредитный рейтинг клиентов

Он является главным моментом и рассматривается в следующем блоке. Однако кредитный рейтинг будет касаться только отдельных клиентов, поэтому этот фактор должен влиять на общую политику установления продолжительности кредита только в той степени, которая определяется общим профилем кредитоспособности всех клиентов компании. Тем не менее, компания может ориентироваться на минимальный приемлемый уровень

Почему цена финансирования является важным моментом при принятии решения о предоставлении кредита клиентам?

Если мы допустим, что каждый фунт стерлингов, связанный в дебиторах, имеет цену упущенного альтернативного использования, станет понятно, что цена финансирования должна быть важным фактором при определении уровня кредита, предоставляемого клиентам. Очевидно, что если компания имеет доступ к относительно дешевым источникам финансирования, то она может позволить себе быть более либеральной в своей кредитной политике. Но в случае дорогого финансирования предел для получения дополнительной прибыли с помощью продаж, вызванных дополнительным кредитом, опускается гораздо ниже. Обратите внимание на то, что цена финансирования также является важным фактором, определяющим политику компании по предоставлению скидок.

Существует два основных вида скидок:

• торговая скидка;
• скидка при срочной оплате.

Торговая скидка представляет собой скидку, предоставляемую скорее предприятию, чем розничному торговцу или потребителю. Она применяется в случаях, когда компания имеет дело как с компаниями розничной торговли, так и с розничными торговцами. В некоторых компаниях, занимающихся распространением товаров фирм-изготовителей, товары маркируются розничной ценой и выписываются компаниям розничной торговли по розничной цене за вычетом соответствующей скидки. В таких случаях торговая скидка является в действительности прибылью компании розничной торговли с этого товара. (Помните, что торговая скидка не записывается в бухгалтерские книги.)

Термин "торговая скидка" также используется для определения скидки при оптовой продаже за крупные заказы или любой другой специальной скидки, предоставляемой, по какой бы то ни было причине, отдельным покупателям.

Скидка при срочной оплате является простым финансовым стимулом для покупателей, поощряющим их к оплате своих счетов в течение определенного периода, который короче, чем обычная продолжительность кредита. Предоставление скидок при срочной оплате может иметь благотворное воздействие на компанию в двух аспектах:

1. Они могут значительно улучшить поток денежных средств путем сокращения сроков получения платы с клиентов, что сокращает инвестиции в дебиторскую задолженность и риск возникновения безнадежных долгов.
2. Они могут привести к увеличению объема продаж имеющимся и новым клиентам, которые способны платить в течение определенного периода времени и которых привлекает возможность получения увеличенной скидки с цены.

Вы должны тщательно учитывать условия затраты/выгоды предоставления скидки при срочной оплате. Часто оказывается, что для того, чтобы она была привлекательной, затраты, при полной проработке, перевешивают выгоды.

Следующий пример показывает, как рассчитываются затраты на предоставление скидки.

Пример:

Допустим, что условия торговли для компании представлены формулой "2/10 нетто 30", то есть 2%-ная скидка будет представляться компанией по всем счетам, оплаченным в течение 10 дней, при этом полная сумма должна быть выплачена в течение 30 дней, если предложенная скидка не используется. Это означает, что клиент может выбирать, заплатить ли 98 центов за $1 на 10-й день, или вложить куда-нибудь эти 98 центов на дополнительные 20 дней, и в конце концов заплатить компании $1 за $1. Хотя это может показаться разумной ценой за получение более ранней оплаты, в действительности это очень дорого, потому что целых 2% выплачивается за оплату на 20 дней вперед. В годовом исчислении это составляет огромную цифру 37.24%. Она рассчитывается с помощью следующей формулы.

В примере, который мы рассмотрели, она работает следующим образом:

Какие факторы Вы бы учитывали при реализации политики скидок?

Есть ряд важных факторов, которые необходимо учитывать при реализации политики скидок:

• Условия предоставления скидки должны быть четко и недвусмысленно доведены до клиентов и персонала, работающего с ними (особенно торгового персонала!).
• Есть тенденция, что клиенты получают скидку независимо от того, выполняют ли они условия, необходимые для получения скидки. Если имеется какая-нибудь скидка, клиенты чувствуют себя имеющими право на нее. Следовательно, необходимо иметь политику по работе с такими клиентами.
• Применение политики скидок должно тщательно отслеживаться и контролироваться.
• Из-за потенциально высокой цены скидки ее соотношение затраты/выгода должно постоянно контролироваться, особенно относительно успешности ее применения и текущей цены финансирования.

До сих пор большая часть нашего обсуждения кредитного контроля касалась минимизации инвестиций в дебиторскую задолженность. Однако риск, свойственный наличию дебиторов, содержит в себе потенциальную возможность порождения значительных затрат из-за безнадежных долгов. Строгое применение нормативов кредита и политики инкассации (смотрите блок 30) будет играть главную роль в минимизации вероятности возникновения безнадежных долгов. Однако можно застраховаться от безнадежных долгов. Такое страхование обычно очень дорого и редко покрывает всю сумму любого отдельного дебитора. Страховая компания будет также требовать создания в компании эффективной системы контроля за предоставлением кредитов. Если покрытие может быть получено по цене, укладывающейся в пределах ценообразования компании, это может сократить большой объем работы при оценке кредита и контроле и может быть выгодным в случае неожиданного невыполнения обязательств клиентами. Самая большая выгода страхования состоит в том, что оно создает "комфортные" условия для управления, так как даже в худшем случае воздействие на компанию будет сведено к минимуму.

Проблемы чрезмерного инвестирования в дебиторскую задолженность можно устранить с помощью факторинга. Этот способ вдвойне привлекателен, так как освобождает ресурсы, которые в противном случае были бы связаны в дебиторах, и обеспечивает покрытие безнадежных долгов. Факторинг и другие формы финансовых операций с дебиторской задолженностью были подробно рассмотрены в блоке 14.

Вордсворт Лтд в настоящий момент требует оплату от своих клиентов в конце месяца, следующего после месяца поставки товара. В среднем на оплату у клиентов уходит 70 дней. Продажи составляют $4 миллиона в год, а безнадежные долги - $20,000 в год.

Планируется предложить клиентам скидку в размере 2% при срочной оплате в течение 30 дней. Предполагается, что 50% клиентов воспользуются этой льготой, но остальные клиенты, являющиеся скорее медленными плательщиками, не будут платить по счетам до 80 дней после продажи. В данный момент компания имеет частично использованный овердрафт, стоящий 13% в год. Если план будет осуществлен, безнадежные долги сократятся до $10,000 в год, и будет получена экономия расходов на управление кредитом в размере $6,000 в год.

(а) Объясните и проведите различие между терминами "торговая скидка" и "скидка при срочной оплате" и опишите типичные условия, в которых компании выгодно предоставлять каждый вид скидки.

(b) Рассчитайте приблизительный эквивалент годовых затрат в процентах, связанных с введением 2%-ной скидки при срочной оплате, которая сократит продолжительность неоплаченных дебиторских задолженностей с 70 до 30 дней. Для ответа на этот вопрос вам нет необходимости обращаться к данным, приведенным выше.

(с) Следует ли компании Вордсворт Лтд предлагать клиентам новые условия торговли в кредит? Вы должны подкрепить свой ответ любыми расчетами и объяснениями, которые сочтете необходимыми.

(а) Скидкой за количество закупаемого товара называется скидка, предоставляемая компании розничной торговли, а не отдельному розничному покупателю. Она представляет собой вычитание из цены товаров и может отражать эффект масштаба, вытекающий из более крупных заказов, которые предпочитают делать торговцы. Она также может отражать их преобладающую рыночную власть. Во многих отраслях, имеющих дело с компаниями розничной торговли и розничными покупателями, предложение скидки за количество закупаемого товара принято за правило.

Скидки при срочной оплате предлагаются с целью поощрить покупателей к оплате в течение определенного периода времени, при этом они обязаны заплатить до установленной даты. Типичными условиями скидки при срочной оплате могут быть 2% за оплату в течение до 30 дней после отправки товаров. Таким образом, скидки при срочной оплате помогают улучшить ликвидность компании розничной торговли. Поощрение ранней оплаты может также помочь сократить затраты на инкассирование, особенно когда речь идет о небольших суммах.

Скидки за количество часто значительно превосходят скидки при срочной оплате и могут достигать даже 30% от прейскурантной цены товаров.

(b) Годовая стоимость скидок в процентах:

Продолжительность кредита сокращена с 70 дней до 30

40 дней кредита стоят 2%

(с) На основании следующих вычислений Вордсворт не должен предлагать новые условия.