Новый комплекс клиентских услуг

На сегодняшний день доходы от страховых услуг составляют лишь небольшую часть общей прибыли, но есть признаки, обещающие их серьезный рост в будущем. С 1993 по 1998 год доходы от страхования увеличились только у 11,3% фирм, но 43,4% компаний рассчитывают на такое увеличение к 2003 году. 26,3% фирм второй из опрошенных групп в настоящее время не оказывают страховых услуг, однако планируют начать это делать в ближайшие пять лет.

Руководители компаний обеих групп оценили значимость 18-ти факторов, которые влияют на рост доли доходов от страховых услуг (см. Таб. 4). 58 руководителей фирм, предоставлявших страховые услуги с 1993 по 1998 год, назвали пять основных причин роста их привлекательности: увеличение спроса на страховые услуги; высокая доходность; развитие фирмой страхования как рыночной ниши; легкость проникновения на рынок страховых услуг; страховые функции, вытекающие из аудиторских или бухгалтерских услуг.

264 руководителя фирм, ожидающие повышения доходности страховых услуг к 2003 году, сочли те же пять факторов важными причинами для подъема. Они указали, что определение AICPA возможностей страховых услуг (AICPA's identification of assurance service opportunities) также повлияло на их мнение о будущем страхования.

Респонденты перечислили виды страховых услуг, которые они предлагали в период с 1993 по 1998 г. и планируют предложить в 2003 году (см. Таб. 5).

Согласно данным опроса первой группы, в 1993 году небольшое количество фирм предоставляли услуги по оценке работы предприятия и надежности информационных систем (5,3% и 3,7% соответственно). К 1998 году число таких фирм возросло (9.7% и 6.4%). Кроме того, увеличилось число компаний, предлагающих услуги CPA ElderCare и оценки риска (4.5% и 4.1%). В целом доходы от страховых услуг за 1998 год оценивались значительно выше в группе, смотрящей в будущее, чем в группе, анализирующей прошлое.

Руководители компаний второй группы предсказывают рост всех перечисленных видов страховых услуг с 1998 по 2003 год. Число компаний, занимающихся оценкой бизнеса предприятия, должна более чем удвоиться (с 16,3% до 34,9%), а оценкой риска и CPA ElderCare - утроиться (с 5,6% до 19,4% и с 8,6% до 26,6% соответственно). Комиссия по страховым услугам при AICPA предположила, что эти три вида страховых услуг особенно интересны для небольших бухгалтерских фирм. Доля компаний, предлагающих услуги по медицинскому страхованию, к 2003 году предположительно вырастет с 6,3% до 15,6%.

То, что AICPA определила возможности страховых услуг, повлияло на многие бухгалтерские фирмы. Компании, осуществлявшие страховую деятельность с 1993 по 1998 год, поставили этот фактор на 7-е место (по значимости), фирмы, планирующие расширение страховых услуг с 1998 по 2003 год - на 4-е место. Обучение в AICPA страховым услугам, маркетинговая и рекламная поддержка - все это появилось недавно, но уже приобрело большое значение.

Респонденты не забыли и о рыночных процессах. Упомянут повышенный спрос на страховые услуги и возможность влиять на этот спрос, используя услуги бухучета и аудита. Дипломированные бухгалтеры отмечают возможность легкого перехода в сферу услуг страхования и развитие практики ниш в этой области.

Результаты исследования подтверждают распространенное мнение о стремительном росте доли доходов от консалтинговых услуг. 53,1% фирм первой группы говорят о таком росте за последние пять лет, 70,2% фирм второй группы прогнозируют его в последующие пять лет. Руководители оценили 16 факторов, влияющих на рост доходности консалтинговых услуг. Основные из этих факторов - рыночные (см. Таб. 6).

Наиболее важной причиной увеличения доли доходов от консалтинговых услуг, как в прошлом, так и в будущем, руководители сочли растущий спрос на услуги консалтинга. Другие первостепенные факторы также являются рыночными: высокая рентабельность консалтинга, развитие рыночных ниш, услуги вследствие отношений с клиентами бухучета или аудита, легкость проникновения на рынок консалтинговых услуг. Этот рейтинг очень напоминает рейтинг факторов, влияющих на страховые услуги, что не удивительно, так как требования к этим двум типам услуг похожи. На практике, опыт дипломированных бухгалтеров в консалтинге, вероятно, укрепит их желание заняться страхованием.

Руководители обозначили виды консалтинговых услуг, которые они предлагали или собираются предложить в определенный период (см. Таб. 7). Для всех этих видов респонденты отмечают и предсказывают хорошее развитие. В качестве трех наиболее перспективных с точки зрения доходности видов услуг были названы личное финансовое планирование, оценка предприятия и автоматизация. AICPA разработала квалификационные мероприятия по личному финансовому планированию и оценке бизнеса. Хотя руководители фирм не думают, что это серьезно повлияло на рост доходов от консалтинга в прошлом, важность этого фактора для будущего развития оценивается высоко.

16% руководителей предсказали, что в первую тройку консалтинговых услуг должны войти финансовые услуги. Широкие перспективы предсказываются для планирования преемственности в бизнесе, услуг, связанных со слиянием и приобретением предприятий, компенсациями и пособиями, судебными тяжбами, а также для стратегического планирования, оценки и планирования внутреннего контроля (internal control evaluation and planning).

Результаты исследования говорят об изменении в наборе услуг, предоставляемых клиентам бухгалтерскими фирмами. Движение происходит в направлении от традиционного бухгалтерского учета, проверок и налогообложения к более доходным услугам консалтинга и страхования. Перемены определяются, в основном, рыночными процессами. Большинство бухгалтерских фирм "держат нос по ветру" и ищут новые возможности для удовлетворения меняющихся потребностей клиентов. Для этого они:

• используют специальные знания для создания рабочих ниш;
• планируют стратегическое проникновение на растущие рынки консалтинга и страхования;
• предоставляют клиентам разовые контракты по финансовым и иным услугам;
• специализируются на аудите, проверке и других аттестационных услугах.

Держит ли "нос по ветру" и ваша фирма?

Ларри Рэнкин - доцент в Университете Майами, Oxford, Ohio (rankinlj@muohio.edu)
Флорэнс Шарп - профессор Школы бухучета при Университете штата Огайо (sharpf@ohiou.edu)