Letyshops

Остерегайтесь консультанта-универсала

Стен Липик
Часть 1 | Часть 2

Концепция партнерства становится все более и более популярной в управленческом консалтинге, практике реинжиниринга и управления процессами. Среди поставщиков услуг давно уже стало хорошим тоном провозглашать ее основным принципом деятельности в своих рекламных материалах. В их интерпретации "партнерство" является не просто значимым термином. Зачастую, это понятие преподносится как основная особенность предлагаемого фирмой BPR . В принципе, подобный перенос акцента на взаимное сотрудничество является удачным маневром. Принятие решения о столь серьезном шаге как реинжиниринг требует близких рабочих отношений между поставщиком услуг и пользователем. Но существует и другая сторона деклараций о партнерстве, и крупные консалтинговые компании делают все, чтобы заострить на этом внимание своих потребителей.

Представление о партнерстве предполагает, что поставщик услуг становится долгосрочным и эксклюзивным (или почти эксклюзивным) партнером по всему диапазону трансформационных услуг, от консультаций до системной интеграции и управления процессами. Иными словами, поставщик становится как бы сотрудником компании клиента, обеспечивая последнему решение всех возникающих проблем.

Для фирмы-консультанта модель эксклюзивного партнерства выглядит следующим образом: немного крупных клиентов, долговременные и многогранные контракты. Продвижением данной концепции активно занимаются и члены "большой шестерки" консультантских компаний, наравне с Andersen Consulting, и, в меньшей степени, крупные системные интеграторы вроде CSC и EDS. Постоянное стремление этих групп стать эксклюзивными поставщиками привело в конечном итоге, к расширению сферы их деятельности. Теперь она распространилась на фронтальные стратегические консультации и конечное управление процессами, и вышла далеко за пределы традиционной системной интеграции или услуг аутсорсинга. Для реализации новой стратегии партнерства крупными компаниями было приложено немало усилий. Так, отчаявшись создать собственный, внутренний консультантский отдел, но желая продвигать комплекс услуг под названием "цепь продовольствия", корпорация EDS приобрела фирму AT Kearney, прибавив, таким образом, консалтинговые услуги к системной интеграции. Примерами подобного рода, можно считать покупку компанией CSC бутик-консультантов (небольших высокоспециализированных фирм) Index, Cleveland Consulting, Weston Group и Ourmoff, а также передвижение Andersen в область управления процессами. В этом же направлении, правда в меньших масштабах, работает и Cambridge Technology Partners.

Все эти шаги предпринимаются, чтобы создать для клиентов так называемый пакет партнерства "под ключ". Если отвлечься от альтруистических достоинств рекламируемого товарищества, то привлекательность такого подхода с точки зрения поставщика становится весьма очевидной: "Уж коли Вы пришли, то зачем же вам уходить?" Главным образом, это означает, что чем меньше времени потрачено при продаже услуг, тем больше его остается для составления счетов. Одновременно не стоит забывать и о том, что упор на эксклюзивное партнерство является результатом увеличивающейся неспособности больших и дорогих поставщиков услуг конкурировать с ловкими, агрессивными и более дешевыми конкурентами. И здесь начинает действовать уже другой принцип: "Если не можешь победить - купи или раздави!"

[1][2] следующая>>
[вид для печати]
© Enterprise Reengineering

 

 

Реклама: