Маркетинговое консультирование. Способы применения консультирования

Сопровождение предусматривает периодическое участие консультанта во всех фазах проекта, кроме полевых исследований. Обычно сопровождение применяется после выполнения проекта консультантом. Например, разработка рекламной кампании может предусматривать последующее сопровождение: контроль результатов, коррекцию кампании. Оптимизация оргструктуры предусматривает сопровождение почти всегда.

Если консультант и участвует во внедрении новых технологий, то полная включенность ограничивается обычно коротким промежутком времени (1-3 месяца), тогда как внедрение может представлять собой длительный процесс. В этом случае сопровождение (один день в неделю, одна неделя в месяц или другой вариант) способствует эффективному внедрению изменений, адекватной корректировке. Для сопровождения также можно включить консультанта в штат предприятия. Выбор зависит от конкретной задачи: иногда удобно стимулировать процесс изменений постоянным контролем; введение консультанта в штат изменяет его статус и позволяет участвовать в процессе принятия решений с определенным правом голоса.

Иногда сопровождение предваряется консультированием. В этих случаях отслеживаются результаты проверки заказчиком сформулированных при консультировании гипотез, вносятся коррективы. Такое сопровождение обычно производится по методу "горячей линии": постоянно-периодическое присутствие консультанта на предприятии не предусматривается, его привлекают по мере накопления информации у заказчика.

Режим сопровождения, предусматривающий периодическую корректировку консультантом проекта, выполняемого заказчиком, обходится последнему в 4-6 раз дешевле, чем "полномасштабное" привлечение консультанта к проекту. Однако при этом теряется качество. Если рассматривать проектный способ применения консультирования как базу, снижение качества будет примерно следующим:

• определение проблемы - на 10-50% (проблема определяется на основании минимума данных, часть из которых не перепроверяется, следовательно все факторы не могут быть учтены);
• выработка концепции сбора информации - 10% (разработка концепции в любом случае проводится консультантом, снижение качества происходит из-за недостаточности данных о применимости методик предприятием);
• полевые исследования - 10-50% (исследования проводятся предприятием, качество зависит от квалификации персонала);
• анализ данных - 10-40% (анализ проводится консультантом, но его качество не самое высокое, так как снижена достоверность данных).
• презентация - 0% (интерпретация данных и выработка рекомендаций производится консультантом).

Таким образом, при самом оптимистическом варианте уровень качества составит:

0,9 * 0,9 * 0,9 * 0,9 * 1 = 0,65, или 65% по сравнению с базовым.

При неблагоприятном раскладе:

0,5 * 0,9 * 0,6 * 0,6 * 1 = 0,16, или 16% по сравнению с базовым.

Эти цифры получены эмпирическим путем, на основании экспертных оценок нескольких консультантов, и не могут считаться научно обоснованными. Однако с практической точки зрения они дают достаточное представление о потере качества при использовании режима сопровождения, по сравнению с проектным способом консультирования. Дополнительный плюс при сопровождении - возможность обучать персонал предприятия при совместной с консультантом работе по проекту.

Режим сопровождения применяется обычно крупными предприятиями. На практике многие из них начинают использовать сопровождение для внедрения какого-либо проекта, выполненного консультантом, и в дальнейшем постоянно пользуются его услугами уже для решения других задач, не меняя выбранного режима.