Как стать лидером для клиента?

"Как становятся лидерами?", "Как выйти в лидеры?", "Как остаться лидером?", "Как завоевать покупателя?".

Знакомые вопросы, не правда ли? Их задают себе большинство компаний, но ответ находят очень немногие (например фирмы "Сони" или "Кока-кола" - лидеры, по оценке большинства людей во всем мире).

В этой статье "лидирующей" для данного покупателя мы называем компанию, которой этот покупатель доверяет свои деньги, время и нервы, с которой готов долгосрочно сотрудничать, ожидая удовлетворения своих потребностей.

Чтобы упростить анализ, рассмотрим рынок дорогих промышленных товаров конечного потребления в городе с населением больше 500 тысяч человек. Возьмем только продавцов, оптовых и розничных, исключив производителей.

При выборе лидирующей компании, покупатель руководствуется четырьмя признаками:

• качество товара;
• ассортимент предлагаемой продукции;
• цена товара;
• мнение знающего человека (одного из знакомых).

Первые три фактора компаниям хорошо известны. Все понимают, как с ними надо работать, чтобы удержать позиции на рынке. Поэтому важно находить слабые места в защите конкурентами их постоянных покупателей и бить точно по этим местам.

Некоторые фирмы учитывают и четвертый фактор, но не представляют, как на него можно воздействовать, или считают нецелесообразным работать с ним из-за невозможности получить быструю отдачу.

Однако по данным маркетинговых исследований, мнение знающего человека для покупателя часто является решающим.