Процесс оценки и управления кредитом
Учебный курс АССА
Цели
После изучения этого блока Вы сможете:
- определять и обсуждать основные источники информации, используемые для оценки кредитоспособности потенциальных клиентов;
- объяснять факторы, которые следует учитывать при предоставлении кредита компании;
- обсуждать основные элементы политики торгового кредита;
- объяснять процесс взыскания долгов.
Стандарты кредитоспособности
Поскольку предоставление кредита при продаже сопоставимо с предоставлением банком ссуды клиенту, естественно, что при этом должны применяться аналогичные процедуры и стандарты оценки и контроля кредитоспособности. Очень часто люди в компаниях, не занимающихся банковскими операциями, не рассматривают кредит с этой точки зрения. Он видится больше как нормальная часть "торговли" и рассматривается больше с позиции организации сбыта, а не с позиции кредита, хотя, как и другие элементы в структуре организации сбыта, он имеет свою цену. Предоставление кредита - это решение, которое требует рассмотрения условий как политики по организации сбыта, так и кредитной политики. Следовательно, жизненно важно, чтобы каждой придавалась важность и уместность, которые она заслуживает. Факт того, что кредит предоставляется в отношении товаров и услуг, а не непосредственно денег, скрывает то, что такие товары и услуги эквивалентны наличным деньгам и почти во всех случаях будут связаны со значительными вложениями денег в них компанией в виде закупок, расходов и заработной платы. Несмотря на это, перспектива продажи часто перевешивает соображения риска, связанные с предоставлением кредита.
Если бы предпринимателя попросили предоставить клиенту ссуду наличными деньгами под проценты, которые дали бы ему такую же прибыль, как и продажа продукции эквивалентной стоимости, реакция была бы абсолютно другой и операция, вероятно, даже не рассматривалась бы. Тем не менее продажа в кредит была бы произведена с энтузиазмом. Очень опасно применять такой подход, он может привести к убыткам от кредита, наносящим серьезный ущерб компаниям, которые в противном случае имели бы успех.
Задание
Коэффициент прибыльности продаж компании составляет 5%, и она производит продажу, которая становится безнадежным долгом. Сколько аналогичных продаж она должна произвести для покрытия убытка?
На продажу в $100 компания несет затраты в $95, следовательно, ей потребуется совершить 19 аналогичных продаж для возмещения убытка и восстановления положения, занимаемого до первой продажи.
Затраты по безнадежному долгу | 95 | |||
--------------------------------------------- | = | ------ | = | 19 аналогичных продаж |
Прибыль по безнадежному долгу | 5 |
20-ая продажа возместила бы стоимость альтернативного использования первой продажи. Такое представление может дать торговому персоналу более глубокое понимание затрат и рисков, связанных с кредитом. Следовательно, важно применять хорошие стандарты кредитоспособности ко всем коммерческим кредитам, предоставляемым компанией.
Оценка новых и существующих счетов
Степень оценки нового или существующего счета будет зависеть от существенности задействованных сумм. Очевидно, что если сумма очень мала, степень оценки будет соответственно невысокой, но, если сумма значительна, уровень оценки должен быть таким, чтобы дать достаточную информацию для вынесения обоснованного суждения о кредитоспособности клиента. Предоставление кредита без такой информации было бы принятием уровня риска, который нельзя было бы оправдать или обосновать.
Задание
Какие моменты, по вашему мнению, следует учитывать при оценке кредитоспособности?
Оценка кредитоспособности будет включать следующие моменты:
1. Анализ счетов прибылей и убытков и балансов клиента. Эти документы можно будет получить в Палате компаний, если речь идет о компаниях с ограниченной ответственностью, но в других случаях (т.е. единоличные торговцы, товарищества и т.д.) эту информацию нужно будет получать непосредственно у клиента. А клиенты будут противодействовать получению вами этой информации. Традиции ведения дела, стремление к конфиденциальности, конкуренция и общее сопротивление изменениям - все это продолжает действовать против предоставления информации поставщикам. Такая практика остается несмотря на то, что вся подобная информация является добровольно предоставляемой банкам, дающим ссуды. Важное значение имеет возраст и обновленность информации. Без надежной информации о финансовом положении клиента невозможно принять приемлемое решение о предоставлении кредита. Тогда компания должна решить, может ли она позволить себе пойти на риск предоставления кредита, степень которого неизвестна, ради объема продаж, который он принесет.
Однако существуют и другие источники информации, такие как регистр платежей в Палате компаний, которые, хотя и не так показательны или точны, как фактические счета, могут дать полезное представление о кредитоспособности клиентов, что поможет получить больше информации для принятия решения о предоставлении кредита.
2. Анализ отчетов о кредитоспособности клиентов - включая следующее:
- Банковские справки, которые в большинстве случаев будут тщательно составлены, так что мало что скажут о клиенте прямо. Закон и принятая практика секретности банковских операций диктуют форму, в которой банки отвечают на запросы о кредитоспособности. Однако опыт позволяет дать соответствующую интерпретацию скрытого смысла таких ответов.
- Отчеты бюро кредитной информации, которые будут основываться на опыте других кредиторов, банковских отчетах, коммерческих справках и иногда на финансовой информации, предоставленной агентству клиентами, а также на их проверке итоговых отчетов компании. Они также будут содержать кредитный рейтинг, который в зависимости от репутации бюро может быть очень надежным. В последние годы использование этих агентств резко возросло и в настоящее время достигло того этапа, когда компании часто непосредственно связываются с агентствами и предлагают почти полное раскрытие финансовой и коммерческой информации, чтобы получить себе хороший рейтинг. Поступая таким образом, они знают, что это облегчит им получение коммерческого кредита.
- Коммерческие справки, представляющие мнение других компаний, имеющих коммерческие связи с клиентом. Такие справки могут быть полезными, но в то же время могут быть и обманчивыми, поскольку основываются на непосредственном опыте предоставления кредита, без какой-либо информации о базовом финансовом положении.
- Данные торговой ассоциации, построенные на основе информации, предоставленной ей клиентом, и опыта других людей, занятых в торговле, которые осуществляли сделки с клиентом.
3. Прошлый опыт сотрудничества с конкретным клиентом. Хотя он и полезен, будьте осторожны, если он основывается только на опыте прошлого платежа. Компании, испытывающие финансовые затруднения, часто будут заботиться о сохранении в хорошем состоянии своей книги расчетов с ключевыми поставщиками за счет других, для обеспечения непрерывности поставок товаров в кредит. Многие компании ликвидируются, имея безупречные ведомости расчетов с ключевыми поставщиками. Лишь сумма задолженности на момент ликвидации становится безнадежным долгом!
4. Прочие общие источники информации и анализа. Они могут относиться к индивидуальным клиентам или виду деятельности, которой занимается клиент. Их можно извлечь из коммерческих журналов, газет и т.п. Это означает быть в курсе дел в отрасли и знать ключевые переменные в окружающей обстановке, влияющей на конкретную отрасль торговли или промышленности. Торговый персонал может быть неоценимым источником информации об изменениях.
Установка соответствующих правил кредитования
Недостаточно просто оценить общую кредитоспособность клиентов. Это должно делаться в контексте уровня деловой активности, прогнозируемого на основе информации о конкретном клиенте, и размера кредита, соответствующего финансовому положению клиента. Точно так же как и в банковском кредите, для каждого клиента должны устанавливаться кредитные линии, основанные на всех уместных факторах, учитываемых в оценке, и к каждой линии должны применяться соответствующие условия. Эти кредитные линии должны периодически пересматриваться в свете опыта и текущей финансовой и кредитной информации. Такой анализ должен производиться по крайней мере ежегодно. Условия предоставления кредитной линии должны охватывать:
- максимальную сумму кредита, которой может воспользоваться клиент;
- максимальную продолжительность предоставленного кредита;
- минимальный размер заказа, если это необходимо;
- четкие инструкции о порядке оплаты;
- недвусмысленные правила начисления процентов на просроченные счета и соглашения о предоставлении скидок за досрочную оплату.
Соблюдение правил
Установление соответствующих ограничений и правил кредита само по себе недостаточно. Важно обеспечить их соблюдение. Это требует постоянного надзора и контроля. Успех проведения политики контроля за кредитованием всегда будет непосредственно связан с восприятием клиентами серьезности, с которой выполняются правила кредитования.
Политика инкассации
Политика инкассации включает в себя процедуру сбора поступлений от дебиторов как в рамках, так и за пределами нормального кредитного периода. Важнейший аспект политики инкассации состоит в обеспечении четкого понимания правил, которых следует придерживаться и соблюдать. Если клиенты увидят, что есть правила, на соблюдении которых компания не слишком настаивает, они также не будут их придерживаться. При наличии у клиента ограниченных ресурсов и необходимости принятия решения, какие счета оплатить, на решение будет влиять его восприятие серьезности, с которой каждый из поставщиков проводит свою кредитную политику. Если существует представление, что поставщик придерживается либеральных взглядов, то в результате его либеральное отношение будет вознаграждено неуплатой. Тогда как жестокосердный поставщик, который прекратит поставки в случае задержки платежа, получит деньги вовремя.
Задание
Перечислите три основных условия эффективной политики инкассации.
Вы должны назвать три из следующих требований:
- Быстрая выписка счетов-фактур и отчетов. Это может показаться очевидным моментом, но он является важнейшей частью каждой системы, поскольку срок кредита не воспринимается клиентом как начавшийся до тех пор, пока не получен счет-фактура. Любые задержки в отправке счета-фактуры будут почти всегда означать продление периода действия кредита, предоставленного клиентам.
- Твердое, последовательное и точное применение условий торговли, согласованных между компанией и клиентом.
- Четкие инструкции относительно метода и времени оплаты.
- Четкие и добросовестно доведенные процедуры для решения вопросов по спорным статьям, кредитовым авизо и т.д. Это необходимо для того, чтобы спор вокруг небольшой статьи не задержал оплату общей причитающейся суммы.
- Жесткая политика прослеживания просроченных счетов. Степень прослеживания будет непосредственно зависеть от существенности вовлеченных сумм. Наверное, нет смысла тратить больше времени на инкассацию задерживаемого платежа, чем стоит сумма самого платежа. Но некоторые компании придерживаются точки зрения, что даже если затраты на инкассацию больше, чем стоимость платежа, все равно стоит добиться его осуществления, потому что это дает недвусмысленно понять клиенту и другим лицам, что компания серьезно относится к проведению своей кредитной политики и политики инкассации.
- Важный момент состоит в том, что если мера воздействия обещана, она должна быть доведена до конца. Пригрозить и затем не выполнить угрозу - значит добиться обратного результата, а это может подорвать эффективность всей кредитной политики и политики инкассации.
- Необходимо поддерживать баланс между затратами на реализацию жесткой политики инкассации, риском возникновения противоречий или потери в противном случае хороших клиентов и самыми реальными выгодами, которые могут быть получены от грамотного управления кредитом.
- Важное значение имеет гибкость, если необходимо найти баланс между за и против жесткой кредитной политики. Эта гибкость должна включать свободу действий для определенных управляющих в том, что касается поправок, в пределах четко установленных и понимаемых параметров и в определенных условиях, к жесткому проведению этой политики. Каждая хорошая система становится еще лучше при осмысленном использовании такого рода гибкости.
Общий контроль за дебиторами
В успешной реализации политики предоставления и возврата кредита большую помощь окажет организация отдела кредитного контроля под руководством главного бухгалтера по кредитам, который обычно будет отчитываться перед финансовым директором. Размер средств, выделяемых на кредитный контроль, будет определяться в зависимости от размера компании, объема и стоимости продаж в кредит. Опыт показывает, что соответствующие средства, инвестированные в кредитный контроль, всегда многократно окупаются в виде сокращения инвестиций в дебиторскую задолженность и сокращения безнадежных долгов.
Задание
Почему управление дебиторами является такой важной часть функции управления финансами?
Оно является важной частью функции управления финансами по следующим причинам:
- финансовый директор несет непосредственную ответственность за эту область деятельности;
- выгодам в потоке денежных средств и прибыли, возникающим от сокращения уровня вложений в дебиторов;
- фактору риска, связанного с кредитом ;
- его направленности на повторяющиеся продажи.
Финансовый директор несет общую ответственность за проверку и контроль инвестиций в дебиторов. Основным методом является постоянный анализ периода инкассации или периода погашения дебиторской задолженности, т.е.:
Дебиторы х Число дней в периоде | ||
Период погашения дебиторской задолженности | = | ----------------------------------------- |
Продажи за период |
Это отношение может быть взято за любой период. В первую очередь его нужно сравнить с продолжительностью кредита, предоставленного клиентам, для того, чтобы показать эффективность кредитного контроля. Затем его следует сравнить с соответствующими показателями за предшествующий период, чтобы определить, улучшилось положение или ухудшилось.
Рассчитанный таким образом период инкассации дает обобщенное представление о продолжительности погашения долгов. Он не учитывает сезонные и/или увеличивающиеся продажи. Для получения подробной картины эффективности систем кредитного контроля необходимо составить "анализ счетов дебиторов по срокам оплаты". Он будет содержать подробную классификацию дебиторов, распределенных по периодам, в течение которых суммы к выплате оставались непогашенными. Сводный анализ счетов дебиторов по срокам оплаты выглядел бы так, как показано в таблице 30.1.
Всего | Текущие | 1 месяц | 2 месяца | 3 месяца | Более |
10,000 | 2,000 | 2,000 | 4,000 | 1,000 | 1,000 |
100% | 20% | 20% | 40% | 10% | 10% |
Таблица 30.1 Сводный анализ счетов дебиторов по срокам оплаты
Процентные показатели суммарной дебиторской задолженности могут быстро показать финансовому директору, улучшается кредитный контроль или нет, тогда как абсолютные показатели нуждаются в дополнительных расчетах из-за их связи с суммарными продажами и дебиторами. Более подробный анализ содержал бы общую классификацию по отдельным именам, либо для всех дебиторов, либо для крупной индивидуальной дебиторской задолженности или групп дебиторов. Изучение этих отчетов даст всестороннее представление об эффективности или неэффективности функционирования кредитного контроля в компании.
Контрольное задание 1
Одним из основных требований к эффективной политике инкассации является жесткая политика прослеживания в отношении просроченных счетов. Разработайте систему, которая отвечала бы этому требованию.
Контрольное задание 2
Гервант Лтд производит гироскопы, которые продаются судостроительным компаниям. Бухгалтер представил следующие стоимостные данные, связанные с гироскопом, который является единственным производимым товаром:
На единицу | ||
$ | $ | |
Продажная цена | 45 | |
Переменные затраты | 23 | |
Постоянные затраты* | 9 | 32 |
Чистая прибыль | 13 |
* Показатель постоянных затрат представляет собой распределение понесенных суммарных постоянных затрат.
Оборот компании равняется $855,000, и этот показатель остается стабильным последние два года. Для того чтобы расширить продажи, компания рассматривает возможность предложения своим клиентам более продолжительного периода для оплаты счетов. В настоящее время средняя продолжительность периода инкассации равняется 40 дням, а компания рассматривает его увеличение до 50 или 60 дней. Увеличение продаж, которое, вероятно, принесет каждый из вариантов, составит предположительно $54,000 и $63,000, соответственно.
Цена капитала (до вычета налога) компании Гервант Лтд равняется 18%.
(а) Укажите и обсудите основные факторы, влияющие на условия коммерческого кредита, предлагаемые компанией своим клиентам.
(b) Обсудите основные факторы, которые должны учитываться Гервант Лтд при оценке кредитоспособности потенциального клиента.
(с) Подготовьте расчеты, показывающие, какую кредитную политику должна предложить своим клиентам Гервант Лтд.
Ответы на контрольное задание 1
Ваша система, вероятно, включает следующее:
- уведомление в пределах х дней до наступления момента просрочивания счета, где х - установленный в условиях торговли период
- более жесткое напоминание, если первое извещение игнорируется
- третье напоминание, извещающее о намерении взыскать по счету в судебном порядке в случае, если остаток не будет оплачен после указанного времени
- направление письма адвоката сразу же после истечения срока уведомления, указывающего орган формального судебного разбирательства, при неоплате в течение указанного времени
- немедленное возбуждение судебного иска, если счет остается неоплаченным после указанного срока.
Ответы на контрольное задание 2
(а) На условия кредита, предоставляемого покупателям, будет оказывать влияние ряд факторов. В том числе:
Положение на рынке: Компания, доминирующая на рынке, может осуществлять более жесткий контроль за условиями кредита, чем компания со слабой рыночной позицией.
Прибыльность: Когда прибыльность проданных товаров высока, у компании больше возможностей предоставить клиентам более великодушные условия кредита, чем когда дело касается товаров с низкой прибыльностью.
Финансовые ресурсы компании: Торговые дебиторы представляют собой инвестицию финансовых ресурсов. Таким образом, компания должна обладать достаточными ресурсами, чтобы иметь возможность предложить коммерческий кредит. Она также должна быть уверена, что уровень предоставленного кредита представляет собой эффективное использование ресурсов, выделенных для этих целей.
Финансовые ресурсы покупателя: Если покупатель занимает слабое финансовое положение, коммерческий кредит может представлять собой важный источник финансовых средств. Таким образом, может оказаться необходимым предложить коммерческий кредит, чтобы удержать клиента.
Цели компании: Если компания стремится увеличить свою рыночную долю, торговый кредит может использоваться как средство организации сбыта. Путем предложения более мягких условий коммерческого кредита клиентам, может быть, удастся добиться увеличения объема продаж.
(b) При оценке кредитоспособности потенциального клиента необходимо учитывать пять факторов кредита. А именно: возможность, капитал, характер, обеспечение и условия.
Возможность: Поставщик должен быть уверен, что потенциальный клиент может оплатить установленную сумму в течение разрешенного периода кредита. Для оценки способности к оплате поставщик должен учитывать такие моменты, как информацию о платежах компании за прошлые периоды, размер компании относительно требуемого кредита и политика, принятая в компании.
Капитал: Финансовые ресурсы потенциального клиента, очевидно, являются важным фактором. В случае с акционерной компанией с ограниченной ответственностью отчеты, прошедшие аудиторскую проверку, обеспечат раскрытие финансового положения компании. Такие показатели компании, как ликвидность, прибыльность и доля заемных средств будут иметь особую важность для поставщика, собирающегося иметь с ней продолжительные связи.
Характер: Следует учитывать личность и честность старших управляющих компании потенциального клиента. Поставщик должен быть уверен в том, что управляющие выполнят обязательства по выплате сумм задолженности в установленные сроки.
Обеспечение: Если, по каким-либо причинам, потенциальный клиент считается высокорискованным, поставщик должен предусмотреть какую-либо форму обеспечения в обмен на предоставление коммерческого кредита. В этом случае клиент будет вынужден предложить соответствующую форму обеспечения.
Условия:
Необходимо учитывать экономические условия, преобладающие на данный момент. Неблагоприятные условия будут увеличивать риск того, что клиент не сможет заплатить сумму задолженности в установленный срок.(с) Оценка кредитной политики
50 дней | 60 дней | |
Дебиторы | ||
$909,000 х 50/365 | 124,521 | |
$918,000 х 60/365 | 150,904 | |
Краткосрочные дебиторы | ||
$855,000 х 40/365 | 93,699 | 93,699 |
Увеличение дебиторов | 30,822 | 57,205 |
Кол-во дополнительно проданных изделий | ||
$54,000/$45 | 1,200 | |
$63,000/$45 | 1,400 |
$ | $ | |
Стоимость дополнительных дебиторов (18%) | (5548) | (10,297) |
Увеличение маржинальной прибыли | ||
1200 х $22 | 26,400 | |
1400 х $22 | 30,800 | |
Увеличение прибылей | 20,852 | 20,503 |
Расчеты показывают, что предоставление кредита на 50 дней увеличит прибыли несколько больше, чем предоставление кредита на 60 дней. Однако результаты очень близки и, вероятно, будут очень чувствительны к любой неточности в используемых расчетах.