Диалог между Дугласом Кином и доктором Петром Юоаневичем

Когда институты или правительства платят американским консультантам, чтобы те предоставляли консультационные услуги третьей стороне - российской компании, возникает конфликт интересов, так как консультант работает не на российскую компанию, а на того, кто финансирует его работу. Поэтому, чтобы соответствовать требованиям, определяемым источником финансирования, он должен действовать в интересах платящей ему, а не российской стороны. Российская сторона не является его клиентом, пользуясь бесплатно услугами, оплаченными третьей стороной, которая и представляет собой настоящего клиента. Обычно подобные российские организации не становятся самофинансируемыми, так как практика предоставления независимых консультационных услуг предполагает "бесплатное" их оказание. В то время как российской компании требуются советы консультанта, создается ситуация, когда сам консультант начинает выпрашивать у российской компании предложения. Консультант пытается узнать у российской компании ответы на вопросы, которые задает лицо, оплачивающее услуги консультанта.

Даже в частной практике, если консультант работает на западного совладельца совместного с российской компанией предприятия, его действия контролируется западной стороной, а не российским субъектом. Это не обязательно плохо, но может стать причиной игнорирования консультантом наилучшего, с его точки зрения, решения поставленного вопроса и уклона в сторону клиента, который ему платит. Разумеется, я сам несколько раз был в подобной ситуации и считаю, что это разочаровывает. Но на самом деле я поступал так по соображениям экономической необходимости (хотя я и пытаюсь найти пути выхода из подобных непростых ситуаций).

Тем не менее, хороший консультант, а я отношу себя к этой категории, найдет способ путем разумного компромисса удовлетворить обе стороны и потратит столько же времени, "продавая" верное решение западному подрядчику, сколько он тратит на "продажу" своих решений российской администрации. Это бизнес, а не вопрос морали. Тем не менее, многие консультанты пойдут по легкому пути и просто будут делать то, что скажет им их подрядчик. Это является нормой, когда подрядчиком выступает либо правительство, либо финансирование работы консультанта идет из полуправительственных организаций.

Я мог бы также указать, что когда консультант работает на российскую компанию (согласен, это редкость), может возникнуть такой же "уклон", и честный совет консультанта может быть испорчен или вовсе не появиться, если завод оказывает слишком большое давление с целью заставить принять российскую точку зрения, или консультант слаб и слишком сильно пытается угодить директору. Консультант нанимается, чтобы давать советы и высказывать мнение или помогать находить решения конкретных проблем. Необходимо поощрять отстаивание им своих взглядов, несмотря на их возможную непопулярность, так как он консультант, а не начальник. Это является обязанностью администрации прислушиваться к информации и затем принимать собственные решения, добавляя данные, предоставленные консультантом, к банку информации, который менеджеры используют для выработки своих решений. Если необходим более широкий спектр мнений, то тогда нужно нанимать более одного консультанта. Это расширит диапазон данных и МОЖЕТ обеспечить лучшее обоснование окончательного решения.

Единственным исключением из подобной независимости консультанта является ситуация, когда консультант фактически выступает подрядчиком, которому платят за управление программой или выполнение конкретной задачи (внедрение нового процесса, обучение, проектирование, нахождение и исправление ошибок и т.д.). В этом случае консультант - это еще один работник, он должен выполнять указания администрации подрядчика, кто бы не платил ему жалованье.

Часто количество, а не материальные результаты, становится главным при оценке деятельности консультанта. Конечная цель поиска инвесторов отступает перед "проектом" по перекладыванию бумаг и увековечению своего участия. Когда правительственный подрядчик задает критерии для гипотетического инвестора и затем назначает консультанта в российскую компанию, проделанная работа зачастую бывает бессмысленна для потенциального инвестора. Так как ни какой инвестор не участвовал в определении подходящего критерия, "законченный" проект не привлекает инвестиций и может, в лучшем случае, привлечь потенциального инвестора, который затем повторит весь процесс, установив свой собственный критерий. Очевидным решением было бы с самого начала отдать консультационные деньги потенциальному инвестору, оплатив его расходы по обеспечению должного соответствия. Правительственная политика противоречит этому логичному решению.

Очень верное замечание.

Перераспределение нематериальных финансовых активов в России не может служить заменой экономическому подъему производства. Разработка минеральных ископаемых не заменит возобновления эксплуатации существующих средств производства. Вряд ли 1.5 млн. долларов, обращающихся в гольф-клубах, могут поддержать "население" одной российской компании, не говоря уже о целом регионе.

Отсутствующие ИЛИ ненадежные источники материалов.

Западный инвестор или покупатель ожидает наличия 100% всех видов необходимых материалов (что служит определенной гарантией бесперебойности поставки). Он ожидает также наличия своевременной доставки - каждый день и без больших ценовых колебаний. Эти ожидания часто заставляют инвестора тратить больше времени на оценку продавцов в "цепочке поставок", включая их финансовое благополучие и стабильность, чем на непосредственную оценку самой фабрики. Сегодня это самая большая слабость российской промышленности. Я мог бы добавить, что в России нет истории или прецедента того, что мы на Западе определили бы как здоровую и эффективную методику совершения закупок. Практически все агенты по закупкам в США сертифицированы организацией APICS, которая требует от них наличия хотя бы минимального уровня подготовки и опыта и заставляет этих парней придерживаться в своей деятельности очень высоких стандартов. В настоящее время российские заводы чаще всего имеют только отделы "снабжения", а не настоящие отделы "закупок" по западным стандартам. Это вновь подводит нас к проблеме отсутствия настоящей конкурентной деловой среды на рынке, и особенно в том, что касается сырьевых материалов.

Необходим следующий подход: взять существующих людей, здания, трудовые навыки, материалы и придумать способ вернуть все это в производство. Это нормальный предпринимательский процесс. Когда я читаю описание барьеров, стоящих на пути потенциального развития российских компаний, мне становится очевидно, что ответы надо искать в другом месте. Есть некоторые элементы, которые должны быть привнесены инвесторами и их представителями. К сожалению, они остаются за пределами процесса постановки диагноза, когда правительство нанимает консультантов. Я вижу для России иное будущее, нежели чем построенное на основе пуленепробиваемых жилетов, если только этот рынок не разрастется и не похоронит ее. Импорт также не является решением для простаивающих производственных мощностей и трудовых ресурсов внутри страны. И все же, в попытке достичь ориентиров, установленных правительствами, нанятые ими консультанты приносят мне именно подобные виды проектов.

Каждая успешная в прошедшем столетии страна, продвинувшаяся от бедной экономики к здоровой экономике (Китай, Корея, Япония, Сингапур, Таиланд, Индия, Южная Америка и т.д.), совершила этот скачок, сначала создав агрессивную экспортную программу, которая практически господствовала в экономике на протяжении нескольких десятилетий. Это дало необходимые денежные средства, обеспечило занятость, построило промышленную инфраструктуру и повысило общую значимость этих стран в глазах остального мира. Только после того, как этот уровень экономической компетентности был достигнут, указанные страны стали сосредотачивать свои усилия на внутреннем потреблении, снижая относительное значение экспорта. Россия до сих пор не выучила этот урок. Вот почему она не достигла существенного прогресса в промышленности за последние 8 лет. Экспорту как выбору для России все еще оказывается значительное сопротивление как правительством, так и директорами отдельных компаний и финансовый учреждений, и пока это сопротивление не будет преодолено, прогресс будет незначительным. Необходимый капитал находится за пределами России, и он может стать действительно доступен только при помощи заказов на покупку товаров. Инвестиции могут принести немного денег, но, конечно, их будет недостаточно для общих значительных изменений. Для таких отраслей с простым продуктом, как газовая или нефтяная, внешние инвестиции могут играть значительную роль, но это уникальная ситуация, не имеющая отношения к общему промышленному подъему.

Я ежемесячно читаю от 50 до 100 предложений об инвестициях от российских компаний, но очень редко какая-либо из этих компаний показывает свое понимание или обладает доказательствами того, каким образом клиенты будут покупать ее продукцию. Без заказов нет бизнеса, а в отсутствии заказов инвестиции превращаются в пустую трату времени и денег. Один из моих клиентов потратил более года, объездив Соединенные Штаты в поисках обязательств о покупке от потенциальных клиентов, и только заполучив эти обязательства, он смог занять достаточно денег, чтобы приступить к поиску заводов в бывшем Советском Союзе для налаживания производства. Имея гарантированные заказы на покупку, он мог безопасно инвестировать в покупку основных средств для российского завода. Его риск был практически сведен к нулю. Вот именно это российская компания и должна предоставить своим западным клиентам или инвесторам. Практически нулевой риск. Иначе процесс превращается в азартную игру, и заметьте себе, пожалуйста, что игроки в азартные игры одни из самых ненадежных, неискренних и трусливых людей на Земле. Хотела бы российская компания иметь подобного человека в качестве партнера?

Я никогда не мог бы действовать столь же эффективно, как русский, в поисках российских покупателей для американских заводов. Аналогично, русский испытывал бы похожие трудности, пытаясь продавать на нашем рынке, если только у него нет достаточного опыта там. Одним из преимуществ предложения производственных мощностей и дешевой рабочей силы в качестве своеобразного "магазина" при производстве западной продукции на экспорт является то, что ни один западный покупатель и близко не подойдет к российскому заводу до тех пор, пока он не получит несколько обязательств о покупке. После этого единственной "работой по продаже", требуемой от российской фабрики, будет доказательство наличия у нее четкого рабочего плана, хорошо обученных рабочих, очень хорошей цепочки поставок, приемлемой администрации и продемонстрированного желания предоставить покупателю с минимальными модификациями именно то, что ему нужно. Поверьте мне, это намного легче, чем напрямую продавать на американском рынке, и намного дешевле. Во многих случаях эти виды заказов могут быть добыты без необходимости приобретения нового оборудования, дополнительных инвестиций или расширения производства. Во многих случаях покупателя можно убедить предоставить небольшую первоначальную "стипендию" для запуска производства (первичная закупка сырья и т.д.). Тем не менее, имея на руках контракт на покупку, российский директор в силах самостоятельно получить небольшие краткосрочные кредиты с той же целью, включая выплату заработной платы до того, как первый заказ будет оплачен. Мой клиент, приобретя доверие к российскому заводу (и послав меня туда, чтобы убедиться, что продукция правильно произведена), согласился платить по факту погрузки на корабль в российском порту, что сократило нормальный платежный цикл более чем на 2 месяца. Поэтому я продолжаю отдавать предпочтение именно этому виду бизнеса, а не тем подходам, которые господствуют в настоящее время и заключаются в приобретении акций, оставляя заботы о линии продукции и рынке на потом.