Клиент на всю жизнь

Приобрести клиентов помогают приложения для автоматизации торговли (SFA). Они содержат широкий спектр дополнительных функций, но концентрируются на трех основных действиях: управление контактами, конвейером и возможностями (contact, pipeline and opportunity management).

Управление контактами в контексте SFA - это обработка потока кандидатов, поступающих из отделов маркетинга, обслуживания и рекламы, а также запросов кандидатов или существующих клиентов. Менеджер контактов помогает торговым агентам отслеживать взаимодействие с кандидатом и производить необходимые для контакта действия (например, посылать сообщения обычной или электронной почтой).

В определенный момент кандидат признается готовым вступить на "конвейер", попасть в цикл процессов, где он становится клиентом, а его запросы - заказами. Конвейер имеет множество стадий: отсылка информации, демонстрация, посещение справочного сайта, испытание продукта, переговоры о контракте. ПО для управления конвейером помогает торговым агентам и руководству находить узкие места и оценивать возможную прибыльность цикла.

Некоторых кандидатов можно определить как "возможности". Это "щедрые" или крупные клиенты, к которым необходим особый подход. Приложение для управления возможностями позволяет торговым агентам и руководству выявлять таких кандидатов и уделять их потребностям дополнительное внимание. Это микроуправление подразумевает: отсылку пакетов с информацией, организацию дополнительных посещений или участие в сделке высшего руководства.

"Следует выбирать решение SFA, которое даст лучшие результаты в кратчайшие сроки, - говорит Малц. - При покупке учтите уровень технологической грамотности своих продавцов. Так, торговым агентам ни к чему бухгалтерское ПО. Избегайте всего, что может помешать продажам, ищите технологии, облегчающие торговлю".