Управленческий учет по формуле "три в одном". Отчеты о продажах. Сводки о продажах

Причинами таких отклонений могут быть:

• общее снижение покупательной способности.

В этом случае вам не остается ничего другого, как пытаться снизить продажную цену, чтобы сделать вашу продукцию доступной более широкому кругу покупателей;

• снижение качества вашей продукции.

Проведите блиц-опрос покупателей -- есть ли жалобы на качество вашей продукции, какие дополнительные свойства, по их мнению, должна иметь ваша продукция, чтобы больше соответствовать их требованиям. Сравните качество вашей продукции с имеющимися на рынке аналогами: в чем ваши преимущества и в чем -- недостатки, в чем потенциальные конкуренты вас догоняют и что следует сделать, чтобы не сдать позиции. Даже если никаких явных симптомов неблагополучия по качеству продукции вы пока не обнаружили, все равно устройте на предприятии "месячник качества". Как правило, такие мероприятия (если их грамотно организовать) дают положительный эффект, поскольку смена привычного ритма работы, появление новых критериев оценки результатов труда не только повышают его производительность, но и стимулируют проявление творческого потенциала ваших сотрудников;

• изменение маркетинговой стратегии ваших конкурентов.

Попробуйте побыть в роли покупателя и посмотреть, что предложат вам на рынке и на каких условиях - может, у кого-то цена меньше, сервис лучше, больше сопутствующих товаров и услуг или даже просто секретарша варит более вкусный кофе (иногда и это имеет значение). Быть может, ваши конкуренты стали более активны в продвижении своих товаров или нашли новые способы их реализации. Положительный опыт они могли перенять и у вас, на то и рынок -- не останавливайтесь на достигнутом, развивайтесь дальше;

• появление на рынке новых конкурентов, предлагающих аналогичную продукцию.

С этим бороться, пожалуй, сложнее всего. Рынок -- как воздушный шар: его можно надувать только до определенного предела, а потом он лопнет. Поэтому если у вас появились новые серьезные конкуренты и вы чувствуете, что они уже не уйдут, то готовьтесь к тому, что часть рынка у вас непременно отнимут, что бы вы ни предпринимали против этого. Поэтому возможные потери следует просчитать заранее, соответственно скорректировав свои планы. Наличие конкурентов должно подтолкнуть вас к двум важным решениям -- изменение маркетинговой стратегии и диверсификация деятельности;

• появление на рынке нового продукта с более высокими потребительскими свойствами.

Тут для вас три выхода -- или постепенно снимать свою продукцию с производства, или улучшать ее потребительские свойства, или делать ее настолько дешевле, чтобы покупатель предпочитал ее из-за более доступной цены;

• изменение покупательского спроса.

Самая тривиальная причина. Казалось бы, все замечательно -- и качество у вашей продукции наилучшее, и конкурентов практически нет, а все равно она никому не нужна... Как правило, изменение покупательского спроса связано с двумя основными моментами: изменением моды и сезонными колебаниями. Эти изменения необходимо тщательно отслеживать и постоянно накапливать по ним статистику (причем не только по общему объему продаж, но и по отдельным регионам, каналам сбыта и даже по отдельным покупателям). К счастью, изменение покупательского спроса почти всегда можно прогнозировать. Однако причины изменения спроса именно на вашу продукцию не всегда лежат на поверхности и как всякое заболевание имеют свой "инкубационный период". И чем глубже причина -- тем сложнее устранить ее и одновременно длиннее "инкубационный период". Этот фактор оказывает влияние не только на предприятия, производящие товары народного потребления (обувь, одежду, посуду, мебель и т. п.), но и на их партнеров и даже на партнеров их партнеров. Например, если резко упадет спрос на газеты, то снизится объем работы не только у издательства, но и у типографии, и у бумагоделательного комбината, и у всех их партнеров, поставляющих им сырье и оборудование. Кроме того, у работников всех этих производств, по всей видимости, уменьшится зарплата, и они, в свою очередь, станут меньше покупать одежды, продуктов, мебели и т. п. -- эта цепочка почти бесконечна, а из курса математики мы с вами знаем, что стремление к бесконечности может быть стремлением как к бесконечно малым, так и к бесконечно большим величинам.