Управленческий учет по формуле "три в одном". Отчеты о продажах. Сводки о продажах

Эффективность продукта -- это не только сумма приносимой им прибыли (иногда бывает важнее захватить какой-либо сегмент рынка или удовлетворить потребности определенного покупателя, получить побыстрее деньги и т. п.). Из отчета о продажах вы можете определить, какая продукция продается быстрее, какая приносит больше прибыли, за какую быстрее расплачиваются. Анализ динамики продаж каждого продукта (или их группы) позволит выявить тенденции изменения их эффективности и определить соответствующие приоритеты в их производстве и продвижении на рынок.

Постоянное комплексное отслеживание динамики трех важнейших показателей (объемов продаж, отпускной цены и себестоимости продукции) позволит вам вовремя предотвратить убытки и избежать реализации продукции ниже себестоимости.

Каждого продавца в отношении покупателя интересуют три вещи: сколько он сможет купить, когда заплатит, как часто будет совершать покупки. Все эти сведения содержит отчет о продажах.

Вы можете отслеживать, насколько добросовестно ваши покупатели платят по счетам, вовремя выявлять возникновение сомнительных задолженностей, чтобы принять меры к их взысканию. Эти сведения позволят достаточно точно планировать объем поступления денежных средств и уверенно управлять денежными потоками.

Зная потребности каждого покупателя и тенденции их изменения, вы можете спланировать объемы возможной реализации продукции и объемы предстоящих в связи с этим налоговых платежей.

Выяснение причин изменения объема закупок или изменения платежеспособности каждого покупателя -- один из важнейших элементов исследования рынка. Причины таких изменений могут быть самыми разнообразными (общее снижение покупательской платежеспособности, появление на рынке новых конкурентов, сезонные колебания и другие причины -- подробнее об этом читайте выше, где речь шла об оценке общего уровня продаж). При анализе динамики продаж в целом по предприятию (или даже продукту либо группе продуктов) колебания уровня продаж по отдельным покупателям могут усреднять общие показатели, и отчет при этом будет выглядеть весьма благополучным. Поэтому крайне важно отслеживать динамику продаж по каждому покупателю в отдельности, чтобы выявить возможные тенденции рынка в целом уже по "первым ласточкам".

После того, как вы оценили ситуацию на рынке, узнали, что, сколько и кому вы сможете продать, можно смело приступать к планированию объема производства.

Если потенциальный объем продаж будет расти, то стоит позаботиться о расширении производства (подумать об увеличении закупок сырья, возможно, даже купить новое оборудование, принять новых работников, ввести многосменную работу и т. п.).

Если объем продаж снизился и увеличить его не представляется возможным, а выпуск именно этой продукции все же пока целесообразен, следует уточнить:

• размер запланированных доходов (снижение объема продаж неминуемо приводит к снижению притока денежных средств);
• план закупок сырья и материалов (при снижении объема продаж их требуется меньше, а снижение сверхнормативных запасов позволит увеличить скорость оборота оборотных (в том числе денежных) средств;
• план выпуска готовой продукции (необходимо выпускать столько, сколько можно продать);
• плановую себестоимость продукции (при снижении объемов производства неизбежно возрастает доля условно-постоянных расходов, что приводит к удорожанию продукции) и пути ее минимизации;
• отпускные цены (не возросла ли себестоимость настолько, что продукция реализуется ниже себестоимости)*.

* Если в результате вам придется увеличить отпускные цены, проанализируйте еще раз цепочку: объем продаж -- объем выпуска -- себестоимость. Не исключено, что повышение цен приведет к еще большему снижению объемов продаж, что в свою очередь повлечет за собой снижение объемов производства и новое повышение себестоимости продукции за счет роста доли условно-постоянных расходов.