Воровство на предприятии

Сбыт не имеет прямого доступа к средствам предприятия, однако "владеет" рынком, с которого эти средства поступают. Как правило, наибольшему искушению здесь подвергаются агенты. Специфическая российская конкуренция ввела в "широкое обращение" переманивание агентов "со своими объемами". Наработанные предприятием клиенты, вверенные для обслуживания агенту или менеджеру, рассматриваются как его личные, а такой способ завоевания рынка - как перспективный. Агентам предлагается несколько вариантов: снабжение конкурентов информацией о намечающихся сделках (если известны объемы и условия, легко вовремя подать лучшее предложение); проведение сделок с крупными покупателями через конкурентное предприятие за повышенный процент оплаты; уход вместе со своим сегментом на конкурентное предприятие. Последнее почти автоматически сопровождается дезинформацией клиентов и пропагандой против "родной" организации: агент должен объяснить клиентам мотивы "переключения" на другого поставщика, причем аргументы привести веские.

Ущерб от воровства в сфере сбыта наиболее значителен. Существуют предприятия, на которых работают 8 территориальных агентов. Уход двух из них к конкурентам может сократить объем сбыта на четверть, причем, возможно, уже навсегда. Воровство в сбыте даже более опасно своим побочным эффектом, чем прямым недополучением средств: неизвестно, какой резонанс вызовет отрицательная информация о предприятии, выброшенная на рынок.

Тем не менее, предприятие в состоянии предупредить внутреннее воровство и бороться с последствиями ухода агентов. "Профилактику" удобно организовать через службу маркетинга. В первую очередь, должны отслеживаться крупные клиенты: частота и объемы закупок (при изменениях - выяснение обстоятельств), воспринимаемое качество сервиса. Агент не будет "переключать" клиентов, зная, что это немедленно обнаружится. Если же "переключением" сопровождается уход агента и среди клиентов начинает распространяться негативная информация о предприятии - это также можно выявить на ранней стадии. Во-первых, с уходом агента (неважно, на какую работу) следует предупредить всех его клиентов о замене. Во-вторых, если случай контрпропаганды будет обнаружен, целесообразно в срочном порядке уведомить клиентов, что причиной увольнения агента являлась его нечистоплотность в делах. Скорость распространения информации, которую в состоянии обеспечить предприятие, на порядок выше возможностей агента. Таким способом можно сохранить себе рынок.

Следует понимать, что переход агента на работу к конкурентам с последующим обращением к своим бывшим клиентам сам по себе не является злоупотреблением ни с юридической, ни с моральной точки зрения. (Агент не заключал контракт и не связан этическим кодексом.) "Криминал" начинается с распространением дезинформации о предприятии. Предприятию также не следует бороться с последствиями ухода агентов неадекватными методами, указывая клиенту на нечистоплотность агента, если таковой не было выявлено.

Специфической проблемой сбыта является организация его руководителем параллельного "теневого" предприятия, конкурирующего с основным. Это, безусловно, воровство, так как для достижения целей "личного" предприятия руководителю приходится саботировать деятельность основного - на котором он работает. Такие ситуации возникают достаточно редко и быстро меняются: либо новое предприятие разваливается, либо разрастается и руководитель переходит туда. Выявляет такие случаи также служба маркетинга, которая способна обнаружить нового конкурента через реакцию рынка и на ранней стадии отследить изменение сбыта. Соответственно, применяются обычные методы борьбы за рынок.

Злоупотребления на производстве трудно назвать воровством даже при широком его понимании. Тем не менее, дополнительный доход может извлекаться персоналом с использованием средств предприятия, хотя и без особого ущерба для последнего. Обычно производится и реализуется дополнительная, неучтенная продукция. Либо находится заказчик, предоставляющий "левое" сырье, либо оно закупается за наличные (производство не тратит средств предприятия на "левые" закупки). Износ оборудования незначителен.

Настоящая опасность заключается в круговой поруке, возникающей в таких случаях на предприятии. Для изготовления излишков необходима договоренность между собой ряда сотрудников, включая руководителя производства. Если такая договоренность достигнута, в группу вовлекают сбытовиков (поскольку излишки нужно реализовывать во все возрастающих объемах). Когда вовлечен и сбыт, образуется "теневое" конкурирующее предприятие, преследующее собственные цели и саботирующее работу "родителя".

Выявление "левой" деятельности производства на ранней стадии затруднено: качественную материальную проверку можно провести только при остановке работ, а это нецелесообразно. При нарастании объемов продаж по сниженным ценам (которые практикуются в подобных случаях) источник дешевой продукции может быть выявлен маркетингом. Существование развитой службы маркетинга на предприятии предупреждает возникновение параллельного производства, так как повышается вероятность обнаружения "криминала".