Процесс оценки и управления кредитом

После изучения этого блока Вы сможете:

• определять и обсуждать основные источники информации, используемые для оценки кредитоспособности потенциальных клиентов;
• объяснять факторы, которые следует учитывать при предоставлении кредита компании;
• обсуждать основные элементы политики торгового кредита;
• объяснять процесс взыскания долгов.

Поскольку предоставление кредита при продаже сопоставимо с предоставлением банком ссуды клиенту, естественно, что при этом должны применяться аналогичные процедуры и стандарты оценки и контроля кредитоспособности. Очень часто люди в компаниях, не занимающихся банковскими операциями, не рассматривают кредит с этой точки зрения. Он видится больше как нормальная часть "торговли" и рассматривается больше с позиции организации сбыта, а не с позиции кредита, хотя, как и другие элементы в структуре организации сбыта, он имеет свою цену. Предоставление кредита - это решение, которое требует рассмотрения условий как политики по организации сбыта, так и кредитной политики. Следовательно, жизненно важно, чтобы каждой придавалась важность и уместность, которые она заслуживает. Факт того, что кредит предоставляется в отношении товаров и услуг, а не непосредственно денег, скрывает то, что такие товары и услуги эквивалентны наличным деньгам и почти во всех случаях будут связаны со значительными вложениями денег в них компанией в виде закупок, расходов и заработной платы. Несмотря на это, перспектива продажи часто перевешивает соображения риска, связанные с предоставлением кредита.

Если бы предпринимателя попросили предоставить клиенту ссуду наличными деньгами под проценты, которые дали бы ему такую же прибыль, как и продажа продукции эквивалентной стоимости, реакция была бы абсолютно другой и операция, вероятно, даже не рассматривалась бы. Тем не менее продажа в кредит была бы произведена с энтузиазмом. Очень опасно применять такой подход, он может привести к убыткам от кредита, наносящим серьезный ущерб компаниям, которые в противном случае имели бы успех.

Коэффициент прибыльности продаж компании составляет 5%, и она производит продажу, которая становится безнадежным долгом. Сколько аналогичных продаж она должна произвести для покрытия убытка?

На продажу в $100 компания несет затраты в $95, следовательно, ей потребуется совершить 19 аналогичных продаж для возмещения убытка и восстановления положения, занимаемого до первой продажи.

20-ая продажа возместила бы стоимость альтернативного использования первой продажи. Такое представление может дать торговому персоналу более глубокое понимание затрат и рисков, связанных с кредитом. Следовательно, важно применять хорошие стандарты кредитоспособности ко всем коммерческим кредитам, предоставляемым компанией.