Процесс оценки и управления кредитом

Степень оценки нового или существующего счета будет зависеть от существенности задействованных сумм. Очевидно, что если сумма очень мала, степень оценки будет соответственно невысокой, но, если сумма значительна, уровень оценки должен быть таким, чтобы дать достаточную информацию для вынесения обоснованного суждения о кредитоспособности клиента. Предоставление кредита без такой информации было бы принятием уровня риска, который нельзя было бы оправдать или обосновать.

Какие моменты, по вашему мнению, следует учитывать при оценке кредитоспособности?

Оценка кредитоспособности будет включать следующие моменты:

1. Анализ счетов прибылей и убытков и балансов клиента. Эти документы можно будет получить в Палате компаний, если речь идет о компаниях с ограниченной ответственностью, но в других случаях (т.е. единоличные торговцы, товарищества и т.д.) эту информацию нужно будет получать непосредственно у клиента. А клиенты будут противодействовать получению вами этой информации. Традиции ведения дела, стремление к конфиденциальности, конкуренция и общее сопротивление изменениям - все это продолжает действовать против предоставления информации поставщикам. Такая практика остается несмотря на то, что вся подобная информация является добровольно предоставляемой банкам, дающим ссуды. Важное значение имеет возраст и обновленность информации. Без надежной информации о финансовом положении клиента невозможно принять приемлемое решение о предоставлении кредита. Тогда компания должна решить, может ли она позволить себе пойти на риск предоставления кредита, степень которого неизвестна, ради объема продаж, который он принесет.

Однако существуют и другие источники информации, такие как регистр платежей в Палате компаний, которые, хотя и не так показательны или точны, как фактические счета, могут дать полезное представление о кредитоспособности клиентов, что поможет получить больше информации для принятия решения о предоставлении кредита.

2. Анализ отчетов о кредитоспособности клиентов - включая следующее:

• Банковские справки, которые в большинстве случаев будут тщательно составлены, так что мало что скажут о клиенте прямо. Закон и принятая практика секретности банковских операций диктуют форму, в которой банки отвечают на запросы о кредитоспособности. Однако опыт позволяет дать соответствующую интерпретацию скрытого смысла таких ответов.
• Отчеты бюро кредитной информации, которые будут основываться на опыте других кредиторов, банковских отчетах, коммерческих справках и иногда на финансовой информации, предоставленной агентству клиентами, а также на их проверке итоговых отчетов компании. Они также будут содержать кредитный рейтинг, который в зависимости от репутации бюро может быть очень надежным. В последние годы использование этих агентств резко возросло и в настоящее время достигло того этапа, когда компании часто непосредственно связываются с агентствами и предлагают почти полное раскрытие финансовой и коммерческой информации, чтобы получить себе хороший рейтинг. Поступая таким образом, они знают, что это облегчит им получение коммерческого кредита.
• Коммерческие справки, представляющие мнение других компаний, имеющих коммерческие связи с клиентом. Такие справки могут быть полезными, но в то же время могут быть и обманчивыми, поскольку основываются на непосредственном опыте предоставления кредита, без какой-либо информации о базовом финансовом положении.
• Данные торговой ассоциации, построенные на основе информации, предоставленной ей клиентом, и опыта других людей, занятых в торговле, которые осуществляли сделки с клиентом.

3. Прошлый опыт сотрудничества с конкретным клиентом. Хотя он и полезен, будьте осторожны, если он основывается только на опыте прошлого платежа. Компании, испытывающие финансовые затруднения, часто будут заботиться о сохранении в хорошем состоянии своей книги расчетов с ключевыми поставщиками за счет других, для обеспечения непрерывности поставок товаров в кредит. Многие компании ликвидируются, имея безупречные ведомости расчетов с ключевыми поставщиками. Лишь сумма задолженности на момент ликвидации становится безнадежным долгом!

4. Прочие общие источники информации и анализа. Они могут относиться к индивидуальным клиентам или виду деятельности, которой занимается клиент. Их можно извлечь из коммерческих журналов, газет и т.п. Это означает быть в курсе дел в отрасли и знать ключевые переменные в окружающей обстановке, влияющей на конкретную отрасль торговли или промышленности. Торговый персонал может быть неоценимым источником информации об изменениях.