Назначение почасовой оплаты ведет к ограничению прибыльности

Вредоносный эффект от неназначения фиксированных цен оказывает психологическое влияние на клиента. Например, у меня есть очень хороший клиент, занимающийся в настоящее время разводом со своей женой. Мне удалось избежать занятия его делами, и его третейский судья выбрал другого аудитора для выполнения оценки.

Когда мой клиент спросил у аудитора, сколько стоят его услуги, этот аудитор ответил, что он не в состоянии определить цену, пока не приступит к выполнению поручения. Мой клиент, очень проницательный бизнесмен, ответил: "Сэр, вы только что сказали мне, что у вас пятнадцатилетний стаж в этой области, и в моей конкретной области в частности. А теперь вы говорите, что не имеете понятия, сколько будет стоить эта услуга? Это говорит мне о том, что вы не знаете того, чем занимаетесь".

Великолепно! Клиент вправе так поступать. Эта история рисует неудовлетворенность клиента профессионалом, неспособным назначить цену, демонстрируя отсутствие опыта и уверенности со стороны аудитора.

Клиенты хотят сразу обсуждать цену, и обзоры ABA указывают на желание клиентов уплачивать дополнительную сумму при фиксированной цене, установленной заранее, даже если они считают, что при использовании часовой ставки цена оказалась бы ниже. Это противоречит интуиции? Конечно, но соответствует обычному поведению людей.

Риск и неопределенность одинаково отравляют человеческое существование. Большинство людей готово дорого платить за избавление от них, поддерживая на плаву индустрию страхования по всему миру стоимостью полтора триллиона долларов. Когда вы оцениваете каждый час, вы переносите весь риск на клиентов, а в условиях свободного рынка они, разумеется, урежут ваше вознаграждение. С другой стороны, если вы назначите фиксированные цены до оказания услуги, вы обычно можете извлечь дополнительную сумму просто потому, что снижаете риск для клиента. Например, на ипотечном рынке фиксированная ставка устанавливается выше, чем плавающая, потому что фиксированная ставка уменьшает риск для владельца закладной.