Назначение почасовой оплаты ведет к ограничению прибыльности

Многие аудиторы до сих пор неохотно назначают фиксированную цену, обсуждая с клиентами будущий контракт. Тридцать лет Американская ассоциация адвокатов (American Bar Association - ABA) рекомендовала адвокатам не обсуждать цены заранее - существовало опасение, что это не этично и что "профессионалу" не подобает обсуждать цены, которые он запрашивает. Сегодня такое мышление - и практика - являются полным анахронизмом.

Аудиторские услуги совсем не столь сложны, как определение цены страхового полиса в страховании от землетрясений или наводнений. И тем не менее в страховании держателям полисов заранее предлагаются фиксированные цены перед совершением покупки.

Я всегда прошу аудиторов назвать хотя бы один товар или услугу, которые они приобретают, не зная наперед цену. Я думаю, существует три вида таких услуг.

Во-первых, медицинские услуги, которые можно не считать, потому что вы тратите не свои деньги (приблизительно в 76 процентах случаев вы тратите деньги третьей стороны - либо страховой компании, либо правительства).

Во-вторых, поездки на такси. Тем не менее, если вы попросите, то многие таксисты назовут величину оплаты, относительно близкую к конечной цене.

В-третьих, междугородние телефонные звонки. Но даже и в этом случае до набора номера вы можете позвонить оператору и осведомиться о цене.

Итак, как покупателям нам необходимо знать цену того, что мы покупаем до совершения покупки. Знание цены придает нам чувство уверенности и позволяет проводить крайне важный анализ соотношения цены и стоимости для определения того, будет ли покупка выгодной для нас. Когда аудиторы информируют своих клиентов о том, что они не могут назначать цену заранее из-за сложности заказа и наличия слишком большого числа переменных факторов и неопределенностей, на клиента перекладывается весь риск, связанный с этой сделкой.

Из-за того, что аудиторы не хотят принимать риск на себя и назначают почасовую оплату, клиент, естественно, будет стараться на переговорах снизить размер вознаграждения - не слишком благоразумная стратегия, если вы хотите получать больше, чем при часовой ставке. Вот здесь и начинаются основы стратегии определения цены на основе стоимости.