Letyshops

Назначение почасовой оплаты ведет к ограничению прибыльности

Рональд Дж. Бейкер
16 ноября 1998 года
Нам необходимо знать цену | Что если авиалинии стали бы требовать оплату как аудиторы? | Представители по судебным спорам и стратегия определения цены на основе стоимости | Как угодить вашим клиентам | Какова же ваша надбавка при стратегии определения цены на основе стоимости? | Психология ценообразования | Что, если...

Позвольте мне обратиться к тому, что, как я знаю, вы думаете в данный момент: "Что случится, когда вы назначите проект, начнете работу и обнаружите, что параметры радикально изменились?" Например, клиент не выполняет своих обязательств по предоставлению определенных таблиц или своевременной информации. Эта ситуация требует изменения порядка, другая тема, к которой я обращусь в одной из будущих статей.

Подумайте, как бы вы вели себя на месте клиента. Требуете ли вы заранее знания цены всего того, что вы покупаете? Почему же мы думаем, с точки зрения нашей профессии, что наши клиенты поступают по-другому, покупая наши услуги? В самом деле, они так и не поступают.

Как аудиторы, мы должны принимать больший риск и начать назначать цены заранее, получая, таким образом, большее вознаграждение за создаваемую нами стоимость. Назначение цен заранее ведет также к громадной конкурентной дифференциации, и клиентов начинает притягивать к тем фирмам, которые обладают необходимыми опытом и уверенностью. Поэтому выпрямите спину, взгляните вашим клиентам прямо в глаза и назначьте цену до того, как приступить к работе, когда вы обладаете наибольшим контролем.

Со временем вы станете лучше вести переговоры и получать цены гораздо большие, чем при часовых ставках. Но в условиях свободного рынка единственным способом увеличить ваше вознаграждение является принятие большего риска. Я уверяю вас, Билл Гейтс не стал бы тем, кем он стал сегодня, назначая оплату за каждый час.

Чтобы заказать книгу Рональда Бейкера "The Professional's Guide to Value Pricing", позвоните по телефону (800) 831-7799 или обратитесь в Harcourt Brace Professional Publishing.

<<предыдущая [1][2][3][4][5][6][7]
[вид для печати]
© Harcourt Brace & Company

 

 

Реклама: