Назначение почасовой оплаты ведет к ограничению прибыльности

Главное возражение, выдвигаемое аудиторами, состоит в следующем: "А что, если я не знаю, сколько времени уйдет на завершение проекта?" Мой первый ответ таков: "Время, потраченное на завершение проекта, абсолютно не соотносится с его стоимостью". Мышление в стиле почасовой оплаты - устаревшего метода затратного ценообразования - вовсе не имеет отношения к интеллектуальному капиталу, заложенному в информационной экономике. Но аудиторы слишком дотошны, они требуют - и заслуживают - лучшего ответа.

Поэтому я предлагаю такую аналогию: я подхожу к билетной кассе и спрашиваю билет до Чикаго.

- Конечно, мистер Бейкер, у окна или возле прохода? - отвечает агент.

- Сколько это будет стоить? - спрашиваю я, пока он выписывает билет.

- Очевидно, мистер Бейкер, вы не понимаете всей сложности бизнеса авиаперевозок, - отвечает он. - Существуют мириады переменных факторов, влияющих на затраты на полет самолета из Сан-Франциско в Чикаго: погода, расписание движения в аэропорту, попутные ветра, встречные ветра, вес пассажиров и багажа, использует или нет пилот компьютеризированную систему навигации и/или автопосадки, как долго пилоты и обслуживающая команда работают на этой авиалинии, ну и так далее ...

- Теперь, мистер Бейкер, просто садитесь на самолет, мы аккуратно доставим вас и приблизительно через 30 дней пришлем счет, детально описывающий все, что мы сделали. Конечно, само собой разумеется, мы будем исключительно точными и честными. Если бы я попытался назначить цену сейчас, она могла бы не покрыть все расходы авиалинии, и мы потеряли бы деньги, что было бы не справедливо для нас. В ином случае, я мог бы потребовать слишком большую цену с вас, и тогда вы не были бы довольны как клиент, чего мы также не хотим. Поэтому, счастливого пути.

Звучит нелепо? Так оно и есть. Но аналогия отражает положение аудиторов, отказывающихся назначать цены в начале выполнения заказа. Честно говоря, я не думаю, что сложность выполнения аудиторских услуг, от возврата уплаченных налогов и консультирования по вопросам управления до первоначального предложения акций компании и поддержки в судебных разбирательствах, составляет хотя бы половину от сложности определения цены страхового полиса в страховании от землетрясения или наводнения, представляющего собой устрашающую задачу актуариев. Эти отрасли действуют на сложных рынках, где существует только оценка потенциальных издержек и рисков.