Назначение почасовой оплаты ведет к ограничению прибыльности

Это подводит нас к психологии цены, состоящей из двух компонентов: (1) контроль над ценой и (2) эмоциональная сторона ценообразования. В том, что касается контроля над ценой, важным моментом, который надо помнить, является то, что вы хотите устанавливать цены, когда вы обладаете контролем. В этом смысле контроль не предполагает преимущество, которым одна сторона обладает перед другой. Скорее это вопрос, на кого изменение цены в наибольшей (наименьшей) степени влияет в данный момент.

Профессионалы обладают контролем в самом начале выполнения заказа, не приступая к какой-либо работе. Таким образом, это момент времени, когда мы можем устанавливать наибольшую цену. После того, как работа началась, контроль начинает переходить к клиенту. Как только работа завершена, клиент обладает полным контролем, а профессионалу остается только просить об оплате (как в случае часовой ставки).

Не удивительно ли, что по статистике аудиторы уменьшают цену намного чаще, чем увеличивают? Я думаю, что в большой степени это результат формирования цены за услуги в тот момент, когда клиент имеет контроль, - отнюдь не рецепт успеха в стратегии установления цены на основе стоимости.