Борьба за рынок компаний среднего размера

На календаре 1999 год. Вы - главный финансовый директор компании-производителя металлургической продукции с доходом в 75 млн. долларов. Вы решили, что пришло время внедрить систему планирования ресурсов предприятия (ERP), программное обеспечение, которое автоматизирует и интегрирует деятельность в сфере производства, поставки, а также финансовую часть и управление персоналом. Решите ли вы рассматривать в первую очередь то, что поставляется SAP? Или Oracle, или PeopleSoft, или Baan?

Эти поставщики из "Большой четверки" надеются на ваш положительный выбор. Из-за успешной продажи их сложных систем компаниям из списка Fortune 500, многие из крупнейших сделок, которые должны были состояться, уже состоялись. В результате, "Большая четверка" начинает уделять больше внимания менее крупным компаниям. По данным AMR Research Inc., консультационной фирмы из Бостона, компании среднего размера, т.е. чьи доходы попадают в широкий диапазон от 50 млн. долларов до 2.5 млрд., образуют гигантский, объемом в 4 млрд. долларов рынок для ERP-систем.

Однако компании среднего размера никого не ждут с распростертыми объятиями. Справедливо или нет, но системы, произведенные компаниями "Большой четверки" ассоциируются с целым списком недостатков: высокие цены, трудности с реинжинирингом, неудачное соотношение стоимости обслуживания к стоимости программного обеспечения, неадекватные поддержка и обучение. Ни один финансовый директор не спешит увидеть, как высокооплачиваемые консультанты по системам ERP устраивают чехарду в офисах корпорации.

Естественно, компании "Большой четверки" спешат развеять эти опасения. Спросите их представителей по маркетингу об их опыте, связанном с компаниями среднего размера, и они сразу же приведут успокаивающие цифры: SAP заявляет, что 34% от ее более чем 14.000 клиентов по всему миру - это компании среднего размера; у PeopleSoft более чем 450 покупателей ERP-систем с доходом до 250 млн. долларов; Baan поставила более чем 500 систем по всему миру компаниям, чьи доходы в 1997 были меньше, чем 350 млн. долларов. (Oracle не открывает данные о продажах).

Или спросите у них о потребностях на рынке компаний среднего размера, и они приведут убедительные аналитические данные. "Мы считаем, что подобный рынок полностью отличается от рынка крупных компаний", - говорит Иан Уильямс (Ian Williams), директор отдела по маркетингу продукции из Baan Midmarket Solutions. "Раньше мы считали, что на этом рынке больше заботились о затратах. Теперь мы полагаем, что в центре внимания оказывается состояние бизнеса. Компьютеры для них необходимое зло. Они стараются получить текущее, а не стратегическое преимущество - никаких проблем с 2000 годом или евро. Они хотят как можно лучше соответствовать выдвигаемым требованиям". Имея свои небольшие системы back office, компании среднего размера не расположены проводить реинжиниринг, добавляет Уильямс. "Они не могут терять ключевых людей ради процесса".

И когда вы спросите у компаний "Большой четверки", почему компании среднего размера должны предпочесть их одному из прекрасных менее крупных поставщиков ERP-систем, они вновь приведут знакомое трио причин: превосходная функциональность, передовые технологии и, возможно в первую очередь, масштабируемость. По их мнению, не имеет значения, насколько выросла компания, все равно, она не сможет перерасти их системы. Или, с другой стороны, "Если вы - компания с доходом в 50 млн. долларов и не собираетесь расти, то выберите другую систему", - говорит Фил Ругани (Phil Rugani), вице-президент группы в Подразделении общего бизнеса (General Business Division) Oracle Corp.