Борьба за рынок компаний среднего размера

Большинство аналитиков предсказывает, что в ближайшем будущем компаниям "Большой четверки" будет сопутствовать успех в верхней части рынка среди компаний среднего размера. Как только их каналы сбыта укрепятся, они станут грозными конкурентами и в нижней части. Но и им приходится сталкиваться с серьезной конкуренцией. Рынок компаний среднего размера умело защищается поставщиками сложных, но более простых для внедрения продуктов, клиентами которых являются компании с суммарным доходом свыше 1 млрд. долларов.

Gartner Group из Стамфорда, штат Коннектикут, определяет рынок компаний среднего размера как рынок компаний с доходом до 250 млн. долларов. В соответствии с "волшебным квадрантом" для этого рынка - фигуры, делящей поставщиков на основе их "полноты предвидения" и "способности к действиям" на Лидеров, Разведчиков, Провидцев и Обитателей Ниш - лидируют QAD и Symix. Baan относится к категории провидцев, SAP и Oracle - Обитатели Ниш, а PeopleSoft вообще не попала в квадрант (главным образом потому, что среди предлагаемого этим поставщиком на рынке компаний среднего размера, по мнению директора по исследованиям Брюса Бонда (Bruce Bond), отсутствует поддержка производственных функций).

J.D. Edwards опережает Baan по доходам, главным образом благодаря наличию у компаний среднего размера парка машин AS/400. Однако J.D. Edwards теперь обладает хорошо встреченной объектно- и Web-ориентированной системой, работающей под UNIX и Windows NT (см. "Software for the Millenium", CFO, февральский выпуск).

Lawson Software, также входящая в число 10 ведущих компаний, наработала глубокие вертикали сбыта в сферах розничной торговли и здравоохранения и постоянно выходит победителем в соревновании с поставщиками из "Большой четверки" на этих рынках. Другой ведущий поставщик для рынков средних компаний, JBA International, сосредоточился на нескольких отраслях, включая автомобильную, швейную, обувную и металлургическую. "Мы накрываем нашими решениями 95% процентов потребностей бизнеса", - утверждает Дэвид Грэхам (David Graham), менеджер из служб бизнес-развития.

Great Plains и Platinum Software, которые собирают ERP-решения, также продвигаются вперед на рынке средних компаний. "Platinum не приобрела пакета по управлению персоналом, но у них есть модуль автоматизации отдела продаж, и следом они собираются иметь законченный пакет", - говорит Холинчек из Giga. "Отчасти это шаг, чтобы выжить, однако это также признание неоднородности рынка компаний среднего размера".

Всего, по данным AMR Research, существует приблизительно от 70 до 100 поставщиков ERP-систем. Не имеет значения, насколько специализирован тот или иной бизнес, все равно есть шанс, что несколько систем окажутся для него пригодными, и найдутся опытные распространители, чтобы приспособить эти системы. "Отсутствие независимых каналов очень мешает крупным поставщикам", - говорит Дэвид Карузо. "Это большие парни с вертикалями сбыта, но говорит ли кто-нибудь на их языке?"

Например, AMR Rresearch недавно провела обследование одного из поставщиков ERP-систем, который специализируется на металлургических компаниях. По словам Карузо, поставщик и его независимые каналы сбыта знают свою нишу от и до. "Они могут говорить с вице-президентом металлургической компании о величине нагрева и защитных очках". У поставщика множество клиентов среди небольших компаний, но он также может похвастаться наличием среди своих клиентов крупнейшего в стране производителя стали.

Эдвард Тич (Edward Teach) является старшим редактором CFO