Борьба за рынок компаний среднего размера

В связи с отставанием спроса на квалифицированных специалистов по внедрению, от предложения, встает вопрос, смогут ли компании "Большой четверки" предоставить необходимую поддержку компаниям среднего размера. Их стратегия заключается в создании отдельных подразделений, с собственными специалистами по продажам и сопровождению, и в дальнейшей ориентации на косвенные каналы сбыта. Последнее имеет экономический смысл для компаний "Большой четверки", так как их затраты на проведение продаж часто основываются на сделках размером в 2 млн. долларов, а не 250 тыс.

Проведение менее крупных сделок означает подчеркивание роли объема и коротких циклов продаж, указывает Чарльз Филлипс (Charles Phillips), аналитик из Morgan Stanley Dean Witter, исследующий рынок ERP-систем. "Это может оказаться для крупнейших поставщиков сложнее, чем они думают", - предсказывает Филлипс. "Циклы продаж не будут настолько короткими". Холинчек из Giga добавляет: "Даже компаниям среднего размера для выбора пакета нужно то же самое, что и крупным компаниям. Если вы привязаны к трем поставщикам, вам все же придется пройти через стадию демонстрации".

Бухгалтерские системы среднего и небольшого размера могут быть стандартно внедрены и распространяются по косвенным каналам. Но смогут независимые компании справиться со сложными, многофункциональными ERP-системами? Трое из "Большой четверки" - Baan, Oracle и SAP - рассчитывают на это. (PeopleSoft планирует осуществлять продажи на рынке компаний среднего размера исключительно через собственные подразделения, устроенные по подобию независимых распространителей). Они создают авторизированные сети распространителей и осуществляют сертификацию своих партнеров по внедрению, однако эти отношения не могут окрепнуть за один день. Потребуется время, чтобы создать надежные независимые каналы сбыта, а в связи с удорожанием услуг опытных специалистов по внедрению сделать это становится все труднее.

"Каналам сбыта не хватает необходимых знаний и умения", - замечает Дэвид Карузо (David Caruso), директор по исследованию приложений предприятий из AMR Research. "Представьте себе количество видов услуг, предоставляемых крупными компаниями-производителями программного обеспечения, - инструментарий цепочки поставщиков, технические консультанты и т.д. Если вы посмотрите на менее крупного распространителя, еще неизвестно, сможет ли он повторить все это".