Реорганизация деятельности маркетинго-сбытовых подразделений предприятий

Серьезный кризис мировой экономики к началу 30-х годов положил конец философии бизнеса, основанной на том, что можно продать все, что можно произвести. Западные предприниматели на собственном опыте убедились, что необходим переход на новую философию бизнеса, основанную на комплексном изучении и прогнозировании рынка, производству продукции с учетом рыночного спроса и продвижения товаров и услуг потребителю. Эта философия получила название маркетинга, который стал составной частью системы управления предприятием.

На многих российских предприятиях, которые десятилетиями привыкли жить в условиях планового хозяйства и не знали настоящих кризисов перепроизводства и конкуренции, да и вообще проблем со сбытом, в настоящее время присутствуют только отдельные элементы маркетинга по большинству продуктов, товаров и направлениям деятельности. Некоторые руководители до сих пор считают, что маркетинг - это модное западное слово, и убеждены в бесполезности маркетинговых служб в российских условиях. Часто маркетинг подменяется рекламой и сбытом, что также не приносит большего эффекта. Но даже на тех предприятиях, где руководители осознают необходимость маркетинга, его эффективность снижается из-за организационно-методических недоработок концепции маркетингового управления предприятием. В связи с этим, функции маркетинга хаотично перемешаны и совершенно нелогично разбросаны по структурным подразделениям предприятия, занимающихся сбытом, коммерцией и непосредственно маркетингом. Как правило, властвует принцип - маркетингом могут, должны и занимаются все подразделения, которые имеют связь с клиентами, то есть подразделения сбыта, рекламы, коммерции, ассортиментные подразделения и т.п.

В тоже время, российские предприятия, выпускающие определенную продукцию, в частности, сложные технические системы такие, как автомобили, аудио-, видео-, телеаппаратуру, холодильники и др., все больше сталкиваются с целым комплексом проблем, связанных не только с производством своей продукции, но и с продвижением ее на рынок, оказанием сервисных услуг по проведению технического обслуживания и ремонту продукции.

Становится все более очевидным, что обеспечение коммерческого успеха деятельности российских предприятий самым непосредственным образом зависит от глубокого и всестороннего изучения рынка и рыночных возможностей производимого продукта или услуги. Необходимость маркетинга, стратегически, тактически и технологически, связанного со сбытом, как магистральной хозяйственной функцией предприятия, которая основывается на системном подходе ко всей производственно-сбытовой деятельности, с четко определенными целями, проработанными планами, разработанной стратегией, заключается в том, что он выступает как механизм поддержания адекватности деятельности предприятия процессам, развивающимся на рынке.

Предлагаемые читателям материалы открывают серию статей, посвященных типовым решениям по реорганизации деятельности маркетинго-сбытовых подразделений предприятий. В данной серии сконцентрирован опыт применения оригинального методологического подхода, разработанного авторами и рассмотренного в работах [1-3], при выполнении ряда консалтинговых проектов по реорганизации деятельности маркетинго-сбытовых подразделений российских предприятий, осуществляющих производство продукции и оказание услуг.